Teknolojia ya MatangazoUchanganuzi na UpimajiMaudhui ya masokoCRM na Jukwaa la TakwimuUuzaji wa Barua pepe & UendeshajiUuzaji wa haflaUuzaji wa simu za mkononi na UbaoUhusiano wa UmmaUwezeshaji wa MauzoTafuta UtafutajiMitandao ya Kijamii na Uuzaji wa Ushawishi

Mamlaka Mpya ya Uuzaji: Mapato, Au Vingine

Ukosefu wa ajira ilianguka kwa asilimia 8.4 mnamo Agosti, wakati Amerika inapona pole pole kutoka kwa kilele cha janga. 

Lakini wafanyikazi, haswa mauzo ya wataalamu na uuzaji, wanarudi katika mazingira tofauti sana. Na ni tofauti na kitu chochote ambacho tumewahi kuona hapo awali. 

Nilipojiunga Salesforce mnamo 2009, tulikuwa nyuma ya Uchumi Mkubwa. Mawazo yetu kama wauzaji yalisukumwa moja kwa moja na uimarishaji wa ukanda wa kiuchumi ambao ulikuwa umetokea tu ulimwenguni. 

Hizi zilikuwa nyakati konda. Lakini haikuwa kama ulimwengu wetu wote ulipinduliwa chini. 

Leo, kampuni zinapobomoa na kubadilisha rasilimali, timu ziko chini ya shinikizo zaidi kuliko hapo awali kuendesha mapato. Na tofauti na 2009, ulimwengu si sawa na ilivyokuwa mnamo Februari. Kwa mtazamo wa vitendo, mbinu za kugusa ambazo kihistoria zimetumika kufunga mikataba- kama hafla, burudani na mikutano ya watu-haipo tena. 

Wakati huo huo, upendeleo wa mauzo bado hufanya. Wakati wewe ni kampuni ya B2B, labda ikiungwa mkono na VC kabambe, huwezi kuchukua mulligan mnamo 2020. Unahitaji kuigundua.  

Kivitendo, hiyo inamaanisha kuwa kila mtu ndani ya shirika sasa anawajibika kwa mapato kwa namna fulani au mtindo. Hii ni kweli haswa kwa wauzaji, ambao sasa watashikiliwa kwa viwango vya kipekee vya uchunguzi wa kuendesha ROI. Na hiyo itabadilisha muundo wa shirika kwa siku zijazo zinazoonekana. 

Wakati wa 3 wa Uuzaji 

Wakati wa somo la historia ya haraka: Ufundi wa uuzaji kwa muda mrefu umeonyesha utumiaji wa media. Mahali popote wateja watarajiwa wanapotumia media, wauzaji wamebuni njia za kutumia media hiyo kupata usikivu wao. 

Yote ilianza na Wakati wa 1 wa Uuzaji, ambao napenda kuuita Wakati wa Wazimu. Kipindi hiki cha baada ya vita kiliendeshwa karibu kabisa na ubunifu - na ghali - tangazo hununua. Uchanganuzi wa kisasa na vipimo havikuwepo bado, na mafanikio yaliyoonekana mara nyingi hutegemea uke wa mitandao ya wavulana wa zamani kama ufanisi. Kauli ya zamani ya "nusu ya matumizi ya tangazo imepotea, hatujui ni nusu gani" inatumika hapa. 

Kisha ikaja mtandao. The Mahitaji-Mwa Era, au Era ya 2 ya Uuzaji. ilianza mwanzoni mwa karne ya 21. Hii ilifungua mlango wa njia za dijiti ambazo ziliunda majibu ya haraka na kukamata data, ikiruhusu wauzaji kupima athari za kazi yao kwa njia mpya. 

Hii ilianzisha ulimwengu mpya wa uwajibikaji, na kusababisha kuanzishwa kwa jukumu la CMO na umiliki wa faneli ya ununuzi. Kwa miaka 20 iliyopita, tumejaribu / b kila bonyeza, tazama na ushiriki, kampeni za ushonaji kwa ufanisi bora. 

Na kisha tumewapa wale wanaoongoza kwa mauzo ili kufunga mpango huo. 

Tuma-COVID, siku hizo zimekwisha. Uuzaji hauwezi kujikata katikati ya faneli tena. Wawakilishi wa mauzo hawafungi miongozo hiyo kibinafsi. Mbinu za kugusa juu zimepita hadi taarifa nyingine. 

Labda muhimu zaidi, matarajio hayangojei vitu vya kawaida kabla ya kununua vitu. Wako chini ya shinikizo kubwa, pia- na hiyo inamaanisha, ikiwa wanavinjari wavuti yako saa 3 asubuhi wakitafuta suluhisho kwenye wiki hiyo hiyo, unahitaji kuwa mbele yao, na habari iliyolenga ambayo inaweza kufunga mpango huo. 

Hii ni Enzi ya 3 ya Uuzaji, ambapo mteja, sio chapa, anaamuru wakati ununuzi umefanywa. Tayari imetokea katika B2C, ambapo unaweza kununua chochote wakati wowote. Kwa nini sio B2B pia? Ni fursa nzuri kwa idara za uuzaji kuongeza na kuchukua umiliki wa faneli kamili, sio tu kwa suala la biashara mpya, lakini katika upya na upanuzi. 

Kwa wauzaji, hii ni hali ya kuzama au ya kuogelea, na athari zake ziko wazi: Pokea mapato sasa, au ujumuishe hatari na uuzaji. 

Mapato, Au Vingine 

Tumefikia hatua ya kutetemeka kwa CMOs: Je! Uko katika huduma kwa mauzo, au wewe ni rika?

CRO nyingi zinaweza kusema ya zamani. Uuzaji kwa muda mrefu umepimwa na metriki laini kama ufahamu, mibofyo na risasi, wakati timu za mauzo zinaishi na kufa kwa uwezo wao wa kupata upendeleo wa kila mwezi. 

Mbaya zaidi, CRO zingine zinaweza hata kuchanganyikiwa na juhudi za uuzaji. Je! Kampeni hiyo ya kitaifa ya runinga itatoa nini? Je! Maudhui haya ya pembeni yataongoza kwa ngapi? Je! Inafaa kudhamini hafla hiyo dhahiri? 

Haya ni mazungumzo ambayo wafanyabiashara wengi hawatumii kuwa na mapato ya vis-a-vis. Lakini bora waanze kupata raha. Kwa mauzo na uuzaji tena kuandamana kwa metriki zao wenyewe, na kushiriki shabaha ya pamoja ya mapato, hakuna nafasi ya siloes tena. Idara zote mbili zinawajibika sio tu kwa biashara mpya, bali kwa uhifadhi, na kuuza kwa wateja waliopo. Ukweli ni kwamba timu zote zinahitaji ujuzi na ufahamu unaotolewa na nyingine. 

The Wakati wa Mapato inahusu kupanga ramani ya maisha kamili na kuboresha kila eneo la kugusa, bila kujali linatoka wapi. Huwezi kuwa mteja-msingi kwa maisha yote isipokuwa uwe na ununuzi, ushiriki, kufunga na data yote chini ya paa moja. 

Mwisho wa siku, ni wauzaji ambao wanahitaji kuamka na kunuka kahawa. Wale ambao wanaweka sawa juhudi zao kwa mapato watapata kiti mezani. Wale ambao hawawezi ama wataingizwa kwenye idara ya uuzaji, au watakuwa wakitoa vumbi kwenye wasifu wao.

Tricia Gellman

Tricia Gellman ni CMO wa Drift, jukwaa la kuongeza kasi ya mapato. 3x CMO (zamani wa Checkr na Salesforce Canada), Tricia ndiye mwandishi wa CMO 3.0 jarida la kila mwezi, na mwenyeji wa Podcast ya Mazungumzo ya CMO.

Related Articles

Rudi kwenye kifungo cha juu
karibu

Adblock Imegunduliwa

Martech Zone inaweza kukupa maudhui haya bila gharama kwa sababu tunachuma mapato ya tovuti yetu kupitia mapato ya matangazo, viungo vya washirika na ufadhili. Tutashukuru ikiwa ungeondoa kizuizi chako cha matangazo unapotazama tovuti yetu.