Funguo Tatu za Kutatua Shida kubwa ya Teknolojia ya Uuzaji

Msaada

Mara nyingi, teknolojia inakuwa mfano wa mafanikio. Nimekuwa na hatia ya hiyo, pia. Tech ni rahisi kununua na kwa hivyo, inahisi kama sasisho la papo hapo! Miaka kumi ya kwanza ya miaka ya 2000 ilikuwa juu ya kuingiliwa, kwa hivyo tulikimbilia kuelekea uuzaji wa kiufundi na mikono wazi, kwa vumbi la maagizo ya ununuzi na miongozo dhahiri - tulikuwa mbali na tukiendesha na jukwaa letu jipya. Tulipiga makofi juu ya suala la mkakati kwa sababu mkakati ulionekana polepole; haikuwa ya kupendeza.

Uuzaji ungekaa kwenye meza ya mapato kwa njia yoyote muhimu - ilikuwa kilio cha vita. Lakini miaka ilipoingia na hatua za ROI ambazo ziliahidiwa hazikuja kamwe, kilio hicho kilibadilishwa kuwa machozi halisi. Ni rahisi kulia kwa Martech unapoangalia mapato ambayo inazalisha - chini ya asilimia moja ya masoko yote inaongoza kwa sasa kubadilisha wateja. Huo ni kushindwa kutisha. Na ikiwa hatutatatua sababu kuu ya dalili hii, taaluma ya uuzaji iko katika hatari ya kutokomezwa, karibu kabla ya kuanza.

Ni muhimu sana sisi kushambulia shida hii kwa sababu ya msingi, kwani wafanyabiashara wa teknolojia wanaofadhiliwa vizuri wamependa kuhamisha lawama kwa kitu kinachowezesha ununuzi wa programu zaidi, kama mabadiliko ya tabia ya mnunuzi. Mabadiliko ya kweli tu ambayo yanahitaji kufanywa ni njia ya uuzaji. Ili kufanikiwa katika uuzaji, na kufanikiwa katika biashara, lazima utoe mawazo sawa na ya makusudi kwa vitu vitatu ambavyo vinatawala mafanikio hayo: mkakati wako, teknolojia yako, na mbinu zako. Na zote zinahitaji kuwekwa sawa, kwa bodi nzima.

Kwa hivyo, hiyo inaonekanaje? Nimefurahi kuuliza. Hapa ni kuchukua kwangu.

Mkakati: Domino ya Kwanza

Haijalishi jina lako la kazi, unahitaji kuelewa mkakati mkuu wa shirika lako. Kwa maneno ya kawaida, ni nini malengo ya mwisho ya biashara? Wauzaji, wauzaji, watu wa huduma kwa wateja… kila mtu kwenye timu yako anapaswa kujua jibu la swali hili muhimu. Inapaswa kuwa jambo la kwanza ambalo kila mtu anajua, anaelewa na anajali. Ikiwa hii haijafafanuliwa wazi, uliza: Je! Tunajaribu kufikia nini? Je! Levers zetu muhimu za ukuaji ni nini? Kimantiki, hatua inayofuata inajumuisha kuelewa unachoweza kufanya kila siku kusaidia kufikia mkakati huo wa ukuaji. Kwa kifupi, kuwa mabadiliko unayotaka kuona katika biashara.

Hii inafanya madhumuni mawili:

  1. Kuhakikisha unatumia muda wako kufanya kazi kwa mambo ya muhimu.
  2. Kuacha kufanya chochote kisichofanya. Inaonekana rahisi, lakini utastaajabishwa na kiwango cha kelele ambacho kipo katika biashara nyingi kwa sababu ya kukatika kwa kimsingi kati ya mkakati na mbinu. Utaona mabadiliko makubwa mara tu unapoanza kufanya kazi kutoka mahali pa mkakati kwanza. Badala ya uuzaji kupata msisimko juu ya shughuli moja, kama kuandalia hafla, na kisha kuiendesha nayo bila kusudi dhahiri mbele ... utatulia. Utauliza: Tunatafuta kutimiza nini? Tunatafuta nani kushiriki? Kwa nini hafla hii badala ya mpango mwingine?

Mara nyingi tunasikia juu ya biashara za B2B kufuata mkakati wa thamani ya maisha ya mteja, ambayo zinalenga kukuza mapato na kujitolea kutoka kwa wateja waliopo badala ya kupata mpya. Uzi wa kitambaa cha shirika lao lote basi inapaswa kuwa juu ya kuathiri churn hasi. Unapoweka mkakati wako, na kisha uweke ramani ya barabara inayofanana tangu mwanzo, utaanza kugonga hata malengo yako ya juu kabisa kuzimu kwa kasi zaidi kuliko vile ungefanya vinginevyo.

Mchakato: Jinsi Sausage Inavyotengenezwa

Baada ya mkakati unakuja utekelezaji, na taa inayoongoza kwa utekelezaji ni mchakato unaofikiria vizuri. Ikiwa mkakati wako ni juu ya thamani ya maisha ya mteja, kama vile mfano niliotumia hapo juu, unaweza kuwa umezingatia laser juu ya uwezeshaji wa wateja wenye nguvu, unaoweza kurudiwa na mchakato wa kukuza akaunti. Utabadilisha jinsi ya kuuza kwa wateja wako waliopo katika hatua zote za ukomavu, na uweke ramani ya jinsi unavyoweza kuwasimamia kupitia safari unayo wafikiria.

Kwa mfano, baada ya mtu kununua suluhisho zako - ni nini kinachofuata? Hapa ndipo unapogundua kila safari ya safari yako ya mteja inaonekanaje. Wacha tuseme ununuzi wa mteja Bidhaa X na hatua inayofuata inatoa mafunzo juu ya jinsi ya kufanikiwa nayo. Baada ya hapo inaweza kuja kuelimisha mteja juu ya kwanini anaweza kuhitaji Bidhaa Y, na kuwaandaa kwa ununuzi na utekelezaji. Unaporatibu mchakato wazi na upatanishe timu yako karibu nayo, na inaongozwa na mkakati wako mkuu, mteja wako atatambua vizuri thamani yako. Hii inachukua nia na kujitolea kwa bidii kuweka mkakati wako mbele.

Teknolojia: Kuimarisha

Na mwishowe - teknolojia yako (ninajua, ulikuwa unatarajia tutafika sehemu hii). Kwanza, ona kuwa teknolojia yako inakuja ya tatu katika safu hii. Bado ni sehemu ya timu ya ndoto, lakini sio mchezaji anayeanza. Pili, itambue kwa sehemu inayopaswa kucheza - a kusaidia jukumu. Jill Rowley, afisa mkuu wa ukuaji huko Marketo alifikiria sana kuwa:

Mpumbavu na chombo bado ni mjinga.

Ningependa kuchukua hatua zaidi na kusema kuwa ukweli ni mbaya zaidi, kwani mtu huyo sasa ni hatari mjinga.

Mchakato mbaya, ambao umetenganishwa kutoka kwa mkakati, ni kichocheo cha moto cha kutofaulu wakati unapoongeza kiwango na ufundi wa teknolojia. Utafika mbali zaidi, haraka - na utaharibu chapa yako. Kipimo chako cha kufanikiwa kwa mkakati wako na mbinu zinapaswa kuimarishwa na stack yako ya teknolojia. Mifumo yako inapaswa kunasa data yako, kwa hivyo unaweza kuichambua na kisha ufanye maamuzi ya busara juu ya ikiwa utabaki kwenye kozi uliyopo au sahihi.

Ili kufanya kazi hii, uuzaji unahitaji mstari wazi wa kuona katika majukwaa mengine ya data ya wateja. Haitoshi kwa kila idara kutumia tu teknolojia yake; lazima pia ijengwe kwa njia ili data iweze kupitishwa na kutoka kati ya idara kwa njia ya maana. Unapobuni mifumo yako ili kuimarisha mwelekeo wako wa kimkakati na mbinu, unazidisha kusudi lake. Huenda isiwe ya kupendeza kama kuifanya teknolojia iwe nyota, lakini itakusaidia kufanya zaidi na kupata matokeo.

Mashirika mengi bila kukusudia yanaishia kuzingatia moja ya vifaa hivi vitatu na kuziacha zingine mbili kufifia kuwa nyeusi. Au, mbaya zaidi, wanajaribu kushughulikia zote tatu - lakini kwa silos. Wakati hali yoyote inafanyika, timu yako haijawekwa kwa mafanikio. Badala yake, unaweza kuharakisha mapato yako kwa kuweka mkakati kwanza, ikifuatiwa na mchakato na teknolojia - kwa mpangilio huo na kama sehemu tatu za timu ile ile iliyokaa sawa. Hapa ndio mahali pazuri, na ambapo utapata mafanikio kuchukua sura - na kuharakisha.

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.