Thamani ya Kujenga katika Kila Hatua ya Safari yako ya Wateja

Thamani ya Kujenga Katika Kila Hatua Ya Safari Yako ya Wateja

Kufunga uuzaji ni wakati mzuri. Ni wakati unaweza kusherehekea kazi yote ambayo imeingia kutua mteja mpya. Ndio ambapo juhudi za watu wako wote na zana zako za CRM na MarTech zimetolewa. Ni pop-champagne na hupumua wakati wa kupumzika. 

Pia ni mwanzo tu. Timu za uuzaji za kufikiria mbele zinachukua njia inayoendelea ya kusimamia safari ya wateja. Lakini kukwama kati ya zana za jadi kunaweza kuacha pengo la ushiriki kati ya kusaini kwenye laini na mazungumzo ya upya. Hapa ndipo usimamizi wa dhamana ya mteja unaweza kufanya tofauti zote.

Kile ambacho kimeonekana kama zana yenye nguvu ya mauzo sasa pia ni sehemu muhimu ya kuhakikisha mafanikio ya mteja. Wakati wa mchakato wa mauzo, kuzingatia thamani kunaweza kuanzisha kesi wazi ya biashara kwa bidhaa yako na hatua za msingi kwa maeneo ya athari muhimu zaidi kwa mteja wako mpya. Bila kujitolea kwa shirika la thamani ya wateja kote, ni rahisi kukosa kutumia faida juu ya msingi huu uhusiano unapozidi. Kwa hivyo, kuwa na zana za thamani ambazo zinaweza kutumiwa na mauzo yako yote na timu za mafanikio ya wateja ni muhimu sana. 

Habari yote na ufahamu uliokusanywa wakati wa mchakato wa mauzo unaweza kudhibitisha thamani sawa katika kusimamia kupitishwa na kuongezeka kwa matumizi ya bidhaa zako. Baada ya yote, mafanikio ya mteja yanategemea wazo la kupeleka thamani ya maana kwa wateja wako. 

Suala la timu nyingi za mafanikio ya wateja ni jinsi ya kufanya thamani hiyo iweze kuhesabiwa na kuiwasilisha kwa njia zenye athari. Hapa ndipo kuwa na dashibodi ya wakati halisi iliyotolewa inaweza kufanya tofauti zote katika uhifadhi na kujadili tena. Badala ya kucheza utetezi, kutumia kutoa punguzo, au kuweka viwango vya juu vya ujanja, kutegemea usimamizi wa dhamana ya mteja kunazipa timu za mafanikio ya wateja nguvu ya kupitisha vizuizi vya ununuzi wa jadi, kutengeneza njia ya kukuza / kuuza kwa kutumia ROI halisi ya ulimwengu na thamani metriki.

Kwa mfano, Huduma ya Sasa, kiongozi katika uboreshaji wa utaftaji wa dijiti, alifanya zana za usimamizi wa dhamana ya wateja zipatikane kwa timu zake kampuni nzima. Hii ilimwezesha mtu yeyote anayehusika na shughuli zinazowakabili wateja kuhesabu na kushiriki vipimo vya kina vya thamani. Kama matokeo, kila mtu aliweza kutia nanga mazungumzo yao, mawasilisho, na vifaa kwa thamani inayopimika ambayo ServiceNow inaleta kwa wateja wake. Kama matokeo ya juhudi hizi, kampuni iliboresha kiwango cha ushindi kwenye shughuli zinazoongozwa na uwanja na 1.7X na ikaongeza kiwango cha ambatisha kwenye fursa za mauzo. 

Hii ni kichocheo wazi cha kuunda wateja kwa maisha, ambayo ndiyo hatua ya mwisho ya mafanikio kwa jinsi timu zako zimeweza kusimamia safari ya wateja. Kufanya thamani kuwa jiwe la msingi la mawasiliano yako na ujenzi wa uhusiano ni kiungo muhimu cha hii. Mazungumzo ya thamani yanayoweza kuhesabiwa yana uwezo wa kufungua viwango vipya vya ushiriki. Hivi ndivyo kampuni zinafanya mabadiliko kutoka kwa muuzaji kwenda kwa mshauri anayeaminika. Na kwa kufanya hivyo, kuuza-kuuza na kuuza kuwa mazungumzo ya kikaboni yanayotokana na mtazamo ulioinuliwa. Kwa njia hii, uhusiano unakuwa ushirikiano wa muda mrefu na dhamana ya mteja ya muda mrefu (LTVna mapato halisi ya mara kwa mara (NRR) zimeimarishwa sana. 

Kwa kuzingatia thamani, kampuni zina ufahamu wanaohitaji kutumia zaidi ya mahusiano yaliyopo na kuyakua kulingana na uelewa wa pamoja wa mafanikio ya pamoja na wateja wao. Mawasiliano ya mara kwa mara ya thamani iliyotolewa, badala ya tu wakati sasisho ziko mezani au wateja wanalalamika, huwezesha kampuni kuweka msingi zaidi kwa uhusiano wa kushinda-kushinda wa maisha. Ikiwa timu yako ya mafanikio ya mteja inaweza kuinua mazungumzo yao hadi kiwango cha mtendaji, mazungumzo ya upya yanaweza kuzingatia kile unaweza kufanya baadaye dhidi ya kujadili kile kilichotimizwa hapo zamani. Yote ni juu ya kuzungumza lugha ya biashara na thamani ya kifedha. Hii pia hufanya mwingiliano huu uzingatia zaidi upangaji wa siku zijazo badala ya kujadili na kuhalalisha uhusiano. 

Thamani Ni Mazungumzo Yanayoendelea

Kama mahitaji yanavyobadilika, biashara hubadilika, kupanuka, na kugeuza, kile wateja wako wanathamini mabadiliko hubadilika kwa muda. Kutembelea mara kwa mara vipimo vya thamani ambavyo timu yako na wateja wako wanazingatia ni muhimu. Sehemu ya ushiriki wa mafanikio ya mteja inapaswa kuwa kutathmini na kuanzisha vigezo vipya vya mafanikio ili kuhakikisha kuwa wewe na wateja wako mnapanga mipango ya baadaye pamoja. Hiki ndicho kiini cha safari ya pamoja ya wateja. 

Kwa kuweka thamani katikati ya safari yako ya mteja, timu zako zina njia ya kulazimisha kujenga juu ya mafanikio na kuunda mzunguko mzuri wa dhamana ya mteja. Na matokeo ya kujumuisha thamani katika safari kamili ya mteja ni wazi: Kuongezeka kwa kuridhika kwa wateja. Kupunguza mteja. Alama za Kukuza za wavu za Juu (NPS). Mapato Makubwa ya Mara kwa Mara (NRR). Yote yanaongeza faida ya mstari wa chini ambayo ina nguvu, inayoweza kupimika, na ya maana.

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.