Martech: Funguo Tatu za Kutatua Tatizo Kubwa la Teknolojia ya Uuzaji
Mara nyingi, teknolojia inakuwa mfano wa mafanikio. Nimekuwa na hatia juu yake, pia. Teknolojia ni rahisi kununua na, kwa hivyo, inahisi kama sasisho la papo hapo! Muongo wa kwanza wa miaka ya 2000 ulikuwa wa kuingia ndani, kwa hivyo tulikimbia kuelekea otomatiki ya uuzaji kwa mikono wazi; katika vumbi la maagizo ya ununuzi na miongozo mahususi - tuliondoka na kukimbia na jukwaa letu jipya. Sisi makofi juu ya blinders inapokuja mkakati kwa sababu mkakati ilionekana polepole; haikuwa ya kuvutia.
Uuzaji ungeketi kwenye meza ya mapato kwa njia yoyote muhimu - ilikuwa kilio cha vita. Lakini miaka ilipopita, na ile iliyoahidiwa ROI hatua hazikuja, vilio hivyo vilibadilika kuwa machozi halisi. Ni rahisi kulia Ushairi ukiangalia mapato yanazalisha:
Chini ya asilimia moja ya masoko yote yanayoongoza kwa sasa yanabadilika kuwa wateja.
Forrester
Huko ni kushindwa kwa kushangaza. Na tusipotatua chanzo kikuu cha dalili hii, taaluma ya uuzaji iko katika hatari ya kutokomezwa karibu kabla haijaanza.
Ni muhimu sana sisi kushambulia shida hii kwa sababu ya msingi, kwani wafanyabiashara wa teknolojia wanaofadhiliwa vizuri wamependa kuhamisha lawama kwa kitu kinachowezesha ununuzi wa programu zaidi, kama mabadiliko ya tabia ya mnunuzi. Mabadiliko ya kweli tu ambayo yanahitaji kufanywa ni njia ya uuzaji. Ili kufanikiwa katika uuzaji, na kufanikiwa katika biashara, lazima utoe mawazo sawa na ya makusudi kwa vitu vitatu ambavyo vinatawala mafanikio hayo: mkakati wako, teknolojia yako, na mbinu zako. Na zote zinahitaji kuwekwa sawa, kwa bodi nzima.
Kwa hiyo, hiyo inaonekanaje? Nimefurahi uliuliza. Hapa kuna maoni yangu.
Mkakati: Domino ya Kwanza
Haijalishi jina lako la kazi, unahitaji kuelewa mkakati mkuu wa shirika lako. Kwa maneno ya watu wa kawaida, ni yapi malengo ya mwisho ya biashara? Wauzaji, wauzaji, watu wa huduma kwa wateja… kila mtu kwenye timu yako anapaswa kujua jibu la swali hili muhimu. Inapaswa kuwa jambo la kwanza ambalo kila mtu anajua, anaelewa, na anajali. Ikiwa hili halijafafanuliwa wazi, uliza: Tunajaribu kufikia nini? Vigezo vyetu vikuu vya ukuaji ni vipi? Kimantiki, hatua inayofuata inahusisha kuelewa unachoweza kufanya kila siku ili kusaidia kufikia mkakati huo wa ukuaji. Kwa kifupi, kuwa mabadiliko unayotaka kuona katika biashara.
Hii inafanya madhumuni mawili:
- Ili kuhakikisha unatumia muda wako kufanya kazi mambo ya maana.
- Kwa acha kufanya chochote hiyo haifanyi hivyo. Inaonekana rahisi, lakini utashangazwa na kiasi cha kelele kilicho katika biashara nyingi kutokana na kutengana kwa kimsingi kati ya mkakati na mbinu. Utaona mabadiliko makubwa mara tu unapoanza kufanya kazi kutoka mahali pa mkakati kwanza. Badala ya utangazaji kufurahishwa na shughuli ya mara moja, kama vile kuandaa tukio, na kisha kukimbia nalo bila lengo dhahiri ... utasitisha. Utauliza: Tunatazamia kutimiza nini? Tunatazamia kuhusika na nani? Kwa nini tukio hili badala ya mpango mwingine?
Mara nyingi tunasikia habari za B2B biashara zinazofuata mkakati wa thamani wa maisha ya mteja, ambapo zinalenga kukuza mapato na kujitolea kutoka kwa wateja waliopo badala ya kupata wapya. Uzi wa kitambaa cha shirika lao lote unapaswa basi kuwa juu ya kushawishi churn hasi. Unapoweka mkakati wako, na kisha kuweka ramani ya barabara inayolingana tangu mwanzo, utaanza kugonga hata malengo yako ya juu zaidi kuzimu kwa haraka zaidi kuliko ungefanya vinginevyo.
Mchakato: Jinsi Sausage Inavyotengenezwa
Baada ya mkakati huja utekelezaji, na mwanga elekezi wa utekelezaji ni mchakato uliofikiriwa vyema. Ikiwa mkakati wako unahusu thamani ya maisha ya mteja (CLV), kama katika mfano niliotumia hapo juu, unaweza kuwa unalenga leza kwenye uwezeshaji dhabiti wa mteja unaorudiwa na mchakato wa kuunda akaunti. Utajifunza jinsi ya kuwauzia wateja wako waliopo katika hatua mbalimbali za ukomavu, na upange ramani ya jinsi unavyoweza kuwasimamia katika safari unayokusudia kuwahusu.
Kwa mfano, baada ya mtu kununua suluhu zako - ni nini kinachofuata? Hapa ndipo unapogundua jinsi kila safu ya safari ya mteja wako inavyoonekana. Hebu tuseme mteja ananunua Bidhaa X na hatua inayofuata ni kutoa mafunzo ya jinsi ya kufanikiwa. Baada ya hapo kunaweza kuja kuelimisha mteja kuhusu kwa nini wanahitaji Bidhaa Y, na kuwatayarisha kwa ununuzi na utekelezaji. Unapopanga mchakato wazi na kupanga timu yako kuuzunguka, na mkakati wako mkuu unauendesha, mteja wako atatambua thamani yako vyema. Hii inachukua nia na kujitolea kabisa kuweka mkakati wako katika mstari wa mbele.
Teknolojia: Kuimarisha
Na mwishowe - teknolojia yako (ninajua, ulikuwa unatarajia tutafika sehemu hii). Kwanza, ona kuwa teknolojia yako inakuja ya tatu katika safu hii. Bado ni sehemu ya timu ya ndoto, lakini sio mchezaji anayeanza. Pili, itambue kwa sehemu inayopaswa kucheza - a kusaidia jukumu. Kumbuka:
Mpumbavu na chombo bado ni mjinga.
Jill Rowley, Afisa Mkuu wa Ukuaji katika Marketo
Ningeichukua zaidi na kubishana kuwa ukweli ni mbaya zaidi, kwani mtu huyo sasa ni a hatari mjinga.
Mchakato mbaya, uliotenganishwa na mkakati, ni kichocheo cha uhakika cha kutofaulu unapoongeza kiwango na uwekaji otomatiki wa teknolojia. Utakuwa mbali zaidi, kwa haraka zaidi - na utaharibu chapa yako. Rafu yako ya teknolojia inapaswa kuimarisha kipimo chako cha jinsi mkakati na mbinu zako zinavyofanikiwa. Mifumo yako inapaswa kunasa data yako ili uweze kuichanganua na kisha kufanya maamuzi ya busara kuhusu kuendelea na kozi unayosoma au kusahihisha kozi.
Ili kufanya kazi hii, uuzaji unahitaji njia wazi ya kuona katika mifumo mingine ya data ya wateja. Haitoshi kwa kila idara kutumia tu teknolojia yake; lazima pia ibuniwe ili data iweze kupitishwa kati ya idara kwa maana. Unapounda mifumo yako ili kuimarisha mwelekeo wako wa kimkakati na mbinu, unaongeza madhumuni yake. Huenda isiwe ya kuvutia kama kuifanya teknolojia kuwa nyota, lakini itakusaidia kufanya kazi zaidi na kupata matokeo.
Mashirika mengi bila kukusudia yanazingatia mojawapo ya vipengele hivi vitatu na kuruhusu vingine viwili vififie na kuwa vyeusi. Au, mbaya zaidi, wanajaribu kushughulikia zote tatu - lakini katika silos. Timu yako haijasanidiwa kwa mafanikio wakati mojawapo ya matukio yanafanyika. Badala yake, unaweza kuharakisha mapato yako kwa kuweka mkakati kwanza, ikifuatiwa na mchakato na teknolojia - kwa mpangilio huo na kama sehemu tatu za timu sawa, iliyopangwa. Hapa ndipo pazuri, ambapo utapata mafanikio yakifanyika - na kuongeza kasi.