Kubadilisha Mauzo yako kupitia Njia Mbalimbali

chati ya qvidian

Nilialikwa kushiriki katika majadiliano ya jopo la hivi karibuni kwenye Mkutano wa Uzalishaji wa Uuzaji wa Chama cha Usimamizi wa Uuzaji huko Atlanta. Kikao hicho kililenga juu ya Mabadiliko ya Mauzo, na wanajopo wakitoa maoni na ufahamu wao juu ya mazoea bora na mambo muhimu ya mafanikio.

Moja ya hoja za kwanza za majadiliano zilijaribu kufafanua neno lenyewe. Mabadiliko ya mauzo ni nini? Je! Inatumiwa kupita kiasi na labda inaingiliwa? Makubaliano ya jumla yalikuwa kwamba, tofauti na ufanisi wa uuzaji au uwezeshaji, ambayo ina ufafanuzi mpana na tafsiri pana, mabadiliko ya mauzo yanasababisha urekebishaji wa nyenzo wa shirika la uuzaji dhidi ya mabadiliko kidogo ya kuongeza utendaji.

Material katika muktadha huu kwa kawaida itaathiri sura nyingi za shirika, pamoja na:

  • Mkakati wa kwenda kwa soko (vituo, uuzaji, bidhaa, bei, hadhira lengwa)
  • Miundombinu inayounga mkono (mauzo ops, michakato, teknolojia)
  • Sababu zinazohusiana na watu kama vile uuzaji wa ustadi na mipango ya kukodisha

Katika hali nyingi, miradi ya mabadiliko inapanuka hadi juhudi za mwaka 1-2 na inaweza kufunua shirika kwa hatari kubwa katika mchakato. Kwa mfano, wakati shirika linafanya mabadiliko, bado wanashikiliwa kufikia malengo ya kila robo mwaka. Fikiria kama kujaribu kubadilisha matairi kwenye gari lako wakati unaendelea kuendesha. Suala jingine ambalo kampuni nyingi hukutana na miradi ya miaka mingi ni uwezekano wa waendeshaji wa biashara wanaosababisha mabadiliko kubadilika, ambayo inaweza kufanya matokeo kuwa yasiyofaa!

Ni nini haswa kinachoendesha mabadiliko ndani ya shirika la mauzo?

Jopo liligundua kwa upana mambo mawili ya msingi nyuma ya mabadiliko: nje na ndani. Sababu za nje ni pamoja na vitu kama mabadiliko katika ununuzi, mabadiliko ya teknolojia na washiriki wapya wa ushindani. Bidhaa mpya, muunganiko na ununuzi na mabadiliko ya usimamizi yanawakilisha mambo ya ndani. Jopo lilikubaliana kuwa mabadiliko katika tabia ya mnunuzi ni moja wapo ya vichocheo vya kawaida vya mabadiliko.

Mabadiliko katika tabia ya ununuzi ni dalili ya:

  • Ongezeko la wanunuzi kupata habari
  • Ushiriki mkubwa wa wadau katika maamuzi ya biashara (ambayo kawaida ni kwa makubaliano)
  • Vikundi vya ununuzi vinafanya kazi zaidi
  • Wanunuzi wanaongeza matarajio ya wachuuzi katika suala la kutumia utaalamu na uzoefu wao kuharakisha matokeo ya biashara

Kwa mashirika mengi ya mauzo, kupitia mabadiliko ya mauzo ni swali kubwa. Baada ya yote, tunazungumza juu ya kubadilisha njia ya kuuza wauzaji, ambayo inamaanisha kubadilisha tabia za kuuza zilizoingia sana. Hii inaweza kuwa ngumu kuanzisha na hata ngumu kudumisha. Ikiwa utazingatia majaribio ya hapo awali ya kuingiza mabadiliko ndani ya shirika la mauzo (labda kupitia mpango wa mafunzo au kwa kuanzisha teknolojia mpya, moja ya sababu za kawaida wanashindwa ni kwa sababu ya kupitishwa kwa uuzaji mbaya.

Kwa nini nguvu ya mauzo haichukui teknolojia?

Kwa sababu viongozi wachache wa mauzo hujiweka katika viatu vya wauzaji na kujibu swali Ni nini ndani yangu? Ikiwa mwakilishi wa mauzo haoni thamani ya moja kwa moja katika kubadilisha njia wanayofanya biashara, ni suala la muda tu kabla ya kurudi mazoea ya zamani.

Hii inakwenda sambamba na imani nyingine kali ambayo hupuuzwa kawaida: meneja wa mauzo ni sehemu muhimu ya suluhisho. Meneja wa mauzo lazima awe na uwezo na vifaa vya kuwasiliana na kuimarisha mabadiliko yanayotekelezwa. The kwa nini motisha ya biashara nyuma ya mabadiliko ni sehemu muhimu.

Lakini hapa kuna kusugua. Hata kama rep anaelewa motisha, ikiwa mabadiliko ya kitabia ni ngumu sana kuingiza na kutumia - iwe kwa kujaza mipango ya akaunti, kusasisha mfumo wa CRM au kufuata mchakato tofauti - inaweza kuwa unabii wa kujitosheleza na wewe ' rudi mraba kabla ya kujua. Hii ni moja ya sababu kwa nini inaripotiwa kuwa 87% ya maarifa yote yaliyotolewa katika programu ya mafunzo yamesahau au kupuuzwa baada ya siku 30.

Ili kuongeza hii zaidi, kamwe saizi moja inafaa hali zote. Matumizi ya mchakato wowote, ujifunzaji, au teknolojia ni hali kabisa. Ni ngumu. Je! Unamshirikishaje kila mdau kwa njia ya maana? Mazungumzo yanaathiriwa na:

  • Unachouza
  • Kwani unauza
  • Katika sekta gani ya tasnia
  • Kushughulikia mahitaji gani ya biashara
  • Dhidi ya mshindani gani

Je! Kiongozi wa mauzo afanye nini?

Hakuna risasi ya fedha. Mbinu ya nyuzi nyingi ni bet yako bora. INABIDI kuelimisha, UNA LAZIMA kufundisha, INABidi utekeleze michakato mipya na upe yaliyomo mpya, UNABIDI kutoa zana mpya, kurekebisha wilaya na mipango ya comp, nk Lakini kwa kutengwa uwekezaji huu una hatari ya kutotoa ROI inayotarajiwa. . Lazima zifanyike kwa tamasha. Mafunzo yameimarishwa na kufundisha kwa ufanisi. Mchakato unaoungwa mkono na yaliyomo madhubuti na zana. Na wote wanaoweza kubadilika kuhakikisha reps wanabadilisha njia zao kwa kila hali ya kipekee ya kuuza.

Moja ya maoni

  1. 1

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.