Je! Unafikiria tena Ufikiaji wa Uuzaji wa B2B? Hapa kuna Jinsi ya Kuchukua Kampeni za Kushinda

Ufikiaji wa B2B
Muda wa Kusoma: 3 dakika

Kama wauzaji wanapobadilisha kampeni kujibu anguko la uchumi kutoka COVID-19, ni muhimu zaidi kuliko hapo awali kujua jinsi ya kuchagua washindi. Vipimo vinavyozingatia mapato hukuruhusu kutenga matumizi vizuri.

Ni ya kushangaza lakini ni kweli: kampuni za mikakati ya uuzaji zilianza kutekeleza mnamo Q1 2020 zilikuwa zimepitwa na wakati Q2 ilipozunguka, ikilipuliwa na mgogoro wa COVID-19 na kuanguka kwa uchumi kutoka kwa janga hilo. Matokeo ya biashara ni pamoja na makumi ya mamilioni walioathiriwa na hafla zilizoghairiwa. Hata kama baadhi ya majimbo yanajaribu kufungua tena, hakuna mtu anayejua ni lini shughuli za biashara kama maonyesho ya barabara na mikutano ya tasnia itaanza tena.

Wauzaji walilazimika kutafakari upya mipango yao ya ufikiaji kwa kuzingatia mabadiliko haya. Idara nyingi za uuzaji zina kampeni zilizoahirishwa na bajeti zilizokatwa. Lakini hata timu za uuzaji ambazo zinaendelea mbele kwa mvuke kamili zinabadilisha mikakati yao kuonyesha hali mpya ya soko na kuboresha ROI. Kwa upande wa B2B haswa, kuongezeka kwa ushindani kutaifanya iwe muhimu kuhakikisha kuwa kila dola kutoka kwa bajeti ya kuashiria inaingiza mapato - na kwamba wauzaji wanaweza kuthibitisha. 

Wauzaji wengine wa B2B wamebadilisha njia yao kwa kubadilisha matumizi yaliyotengwa hapo awali kwa hafla, sasa kwa njia za dijiti. Hiyo inaweza kuwa nzuri, haswa ikiwa wamebadilisha Profaili yao Bora ya Wateja ili kuhesabu hali mpya za uchumi. Kutunza misingi mingine kama kuchambua metriki za faneli ili kuelezea mapato kwa kampeni pia kuna maana, kama vile kupima mchanganyiko anuwai wa ujumbe, aina ya yaliyomo na njia ili kujua ni nini kinachofanya kazi bora. 

Mara tu misingi inaposhughulikiwa, kuna njia kadhaa ambazo unaweza kuchunguza data katika kiwango cha chembechembe zaidi ili kujua ikiwa programu zako za uuzaji wa dijiti za B2B zinafanya kazi kwa ufanisi na kuamua ni nani anayeongoza matokeo bora kwa mapato. Ufumbuzi wa kiwango cha uuzaji wa dijiti wa metriki utakuambia ni kampeni gani zinazozalisha mibofyo na maoni ya ukurasa, ambayo ni muhimu. Lakini kufanya kupiga mbizi zaidi, utahitaji data ambayo hutoa ufahamu juu ya ushawishi wa kampeni kwenye mapato na mauzo.  

Kuangalia data ya kampeni ya kizazi cha mahitaji ya kihistoria ni mahali pazuri kuanza. Unaweza kuchambua mgawanyiko kati ya ufikiaji wa dijiti na isiyo ya dijiti na uamua jinsi kila kipande kilichochea mauzo. Hiyo itahitaji mfano wa sifa ya kampeni. Mfano wa "kugusa kwanza" ambao sifa husababisha mkutano wa kwanza ambao kampuni ilipata na mteja mtarajiwa itaonyesha kuwa kampeni za dijiti zina jukumu kubwa katika kutoa shauku mpya ya mteja. 

Inaweza pia kuangaza kujua ni kampeni zipi zilizoathiri mauzo zaidi. Chati hapa chini inaonyesha jinsi kampeni za dijiti na zisizo za dijiti zilivyoathiri mauzo kwa mfano mmoja:

Mapato Yanayotolewa na Kampeni (Dijitali na Yasiyo ya Kidigitali)

Kuandika data ya kihistoria kama hii kunaweza kutoa ufahamu mkubwa wakati unarudia mkakati wako wa uuzaji ili kusisitiza kampeni za dijiti. Inaweza kukusaidia kuchagua washindi wakati unafikiria chaguzi kadhaa tofauti. 

Metriki za mwendo ni sehemu nyingine muhimu katika kuchagua kampeni za kushinda. Kasi inaelezea wakati (kwa siku) inachukua kubadilisha kuongoza kwa uuzaji. Njia bora ni kupima kasi katika kila hatua ya faneli ya uuzaji na uuzaji. Wakati unahitaji kupata mapato haraka, utahitaji kuhakikisha kuwa unaweza kuona na kuondoa vizuizi vyovyote katika mchakato. Upimaji wa kasi katika kila hatua ya faneli pia hutoa ufahamu juu ya jinsi marekebisho mazuri uliyofanya ni. 

Chati hapa chini inaonyesha mfano wa kasi ya mwongozo unaohitimu wa uuzaji (MQLs) walipokuwa wakipitia faneli mnamo 2019 na robo ya kwanza ya 2020:

CPC dhidi ya Mwenendo wa Mwonekano wa Ukurasa wa Kikaboni

Kama data katika mfano huu inavyoonyesha, timu ya uuzaji iliboresha sana matokeo yao ya Q1 2020 ikilinganishwa na Q1 2019. Ufahamu huo huipa timu habari muhimu juu ya kasi ya uwezo wa programu ambazo zilitekelezwa wakati wa saa hizo mbili. Wauzaji wanaweza kutumia ufahamu huo kuharakisha wakati wa mapato kwenda mbele. 

Hakuna anayejua ni nini baadaye italeta kama biashara zitafunguliwa kwa kieneo na shughuli za kiuchumi zinachukua. Wauzaji wa B2B tayari walilazimika kurekebisha mkakati wao wa kampeni, na labda watalazimika kuirekebisha tena wakati sababu mpya zinaibuka. Lakini wakati wa nyakati zisizo na uhakika, uwezo wa kuchagua washindi wanaowezekana ni muhimu zaidi kuliko hapo awali. Kwa data sahihi na uwezo wa uchambuzi, unaweza kufanya hivyo tu. 

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.