Utaftaji wa Uzalishaji wa Kiongozi wa B2B 2021: Sababu 10 za Juu za Upendo Zinazotoka

Sababu za Kizazi cha Kiongozi zilizotolewa nje

Ikiwa unahusika katika shirika lolote la B2B, utakuwa haraka kujua kuwa kizazi cha kuongoza ni sehemu muhimu ya kufanya biashara. Kwa kweli:

62% ya wataalamu wa B2B walisema kuwa kuongeza kiwango chao cha kuongoza ndio kipaumbele cha juu. 

Mahitaji ya Ripoti ya Mwa

Walakini, sio rahisi kila wakati kutengeneza vielelezo vya kutosha kuhakikisha kurudisha haraka uwekezaji (au faida yoyote, kwa jambo hilo.

Mchepuko 68% ya biashara iliripotiwa kupigania kizazi cha kuongoza, na nyingine 61% ya watu wa uuzaji wa B2B wanafikiria kizazi cha kuongoza ndio changamoto yao kuu.

Maarifa ya CSO

Hapo ndipo kizazi cha kuongoza kinachotoka kinatumika, njia ya kufikiria mbele kwa biashara ambayo hupata chapa yako huko nje, inapunguza gharama zako, na hupata miongozo tu inayostahili. Kuna sababu nyingi kwa nini unaweza kuwa unatafuta uzalishaji wa nje wa rasilimali, ikiwa unajaribu kupanua katika masoko mapya au kupata msaada zaidi kwa timu yako ya mauzo. 

Na tunapata. Tumejenga biashara yetu juu ya kizazi cha kuongoza kinachotoka (tunakunywa champagne yetu, ikiwa utataka!). Hapa kuna sababu 10 tunazopenda kwa nini tunapenda utaftaji wa CIENCE mnamo 2021 na jinsi kampuni yako inaweza kufaidika kwa kuongeza kidogo - au mengi - ya utaftaji mkakati wako wa kizazi cha kuongoza. 

Sababu 1: Inayopatikana Inapata ROI ya Moja kwa Moja

Kwa sababu ya ugumu na kutokuwa na uhakika wa kufanya biashara leo, kampuni nyingi za B2B huchagua kizazi kinachoongoza kupata ROI ya moja kwa moja. Badala ya kusubiri matokeo yaliyoingia ambayo yanaweza kuchukua 6 kwa miezi 12 (au zaidi!) chini ya mstari, unaweza kupata kurudi haraka kutoka huduma za kizazi cha nje zinazoongoza kwa gharama ya chini sana. 

Fikiria juu yake-kwa ujumla kuna kiwango cha juu cha mauzo kwa mauzo ya ndani (kiwango cha hiari ni 16%; hiari huwa juu zaidi) bila kusahau gharama peke yake ya kukodisha kampuni timu ya kizazi cha kuongoza cha ndani (wataalam wa kweli katika uwanja wao) kuhakikisha ROI ya moto. Ukiacha kuzingatia gharama ya kufanya mkakati wako wa kizazi cha kuongoza, ROI ya Utumiaji wa SDR inakuwa suluhisho la busara zaidi. 

Kizazi cha kuongoza kilichotengwa ni bora kulenga miongozo ambayo unataka kufanya biashara nayo. Kwa kuzingatia ukweli kwamba unaweza kuamua mapema kutumia hapa, kisha ueleze pato moja kwa moja (kawaida kwa njia ya mikutano iliyofanyika), kuna hesabu wazi za kioo kuamua kurudi kwa uwekezaji. Inaweza kuwa fomula safi zaidi ya kituo chochote cha kwenda kwenye soko unachoweza kukumbatia.

Sababu ya 2: Huongeza Mfiduo wako wa Chapa

Je! Unajua kwamba watumiaji wengi-asilimia 80 ya wanunuzi (kulingana na Utafiti wa 2018 SERP ya Google- utachagua chapa inayojulikana wakati wa kutafuta bidhaa mkondoni, bila kujali ikiwa inakuja kwanza katika matokeo ya injini ya utaftaji? 

Mwelekeo haubadiliki katika hali za ununuzi wa B2B. Ingawa watu wanajua zaidi siku hizi katika utafiti wao wa bidhaa na maarifa, ufahamu wa chapa bado unabaki kuwa sehemu muhimu ambayo inakupa ukingo wa ushindani na inajenga uaminifu katika chapa yako.  

Huduma zinazozalishwa zinazoongoza za kizazi zinaweza kukupa wataalam wa maendeleo ya mauzo ambayo inaweza kuweka ujumbe wa kulia unaohitajika mahali ambapo unahitaji - kutoka kwa matangazo na kupiga simu kwa uuzaji wa barua pepe na mawasiliano mkondoni - ili kupata chapa yako kugundulika na matarajio yako yamefungwa. Kwa kweli unapata "at-pop" zaidi ili kuongeza utaftaji wako wa chapa-suluhisho kubwa ambalo linaweza kujenga uaminifu kwa chapa yako na mwishowe kupata matokeo bora. 

Sababu 3: Inasaidia Kampeni za Uuzaji za Njia Mbalimbali 

Kulingana na VP wa Uuzaji wa CIENCE, Michael Maynes, mkakati bora zaidi wa kufikia ni njia nyingi moja. Lakini na vituo vingi huko nje, unawezaje kutekeleza kampeni ya mafanikio ya njia nyingi kufikia malengo yako unayotaka? Wafanyabiashara wanatafuta tikiti hiyo ya dhahabu inayofanya kazi kila wakati. Lakini ni nini ikiwa unataka kutumia kadhaa tikiti za dhahabu kufikia walengwa wako na zaidi? 

Utekelezaji wa kimkakati wa kampeni inayotoka ya njia nyingi inaweza kuwa ngumu - ya muda mwingi na rasilimali-nzito, unahitaji mbinu zilizopangwa kwa uangalifu na uchezaji kufanikiwa kupata matarajio hayo. Hapo ndipo mkakati wa kizazi kipya wa kuongoza unapoingia-kufanya kuinua nzito kwako. 

Kizazi kikuu cha kuongoza kilichopeanwa nje kinaweza kukusaidia kutumia njia zinazolengwa sana zinazolengwa na jenga data kutoka kwa vyanzo vingi, kisha ugonge kwenye vituo vipya kufuata njia hizo zinazostahiki. Unataka kuacha kusubiri inbound ili kuona matokeo? Wekeza katika kampeni ya uuzaji ya njia nyingi ambayo inaweka nguvu kwa wote wawili. 

Sababu 4: Huongeza Mabadilisho Yanayoingia

Je! Unajua kuwa utaftaji una jukumu kubwa katika kufunga mikataba inayoingia? Kwa kweli, kulingana na Utafiti wa 2019 CIENCE, 17% muhimu ya mikataba iliyofungwa ndani ndio iliyosaidiwa kutoka nje. Tunaita athari hii msaada unaotoka nje, au asilimia ya risasi zinazoingia (au njia zinazoingia zilizobadilishwa) ambazo hapo awali zililengwa na idhaa inayoingia, kama vile simu au ujumbe wa barua pepe, ambayo husababisha mikataba iliyofungwa ndani.

Takwimu za Mikataba Inayosaidiwa Inayopatikana

Haishangazi kwamba utaftaji huo umekuwa mchangiaji muhimu kwa kiwango cha mafanikio inayoingia kutokana na sababu hizi: 

  • Hueneza neno kwa watumiaji kuhusu bidhaa na huduma zako 
  • Huongeza ufahamu juu ya suluhisho ambazo biashara yako hutoa 
  • Hutoa chapa yako au kampuni mfiduo zaidi 
  • Huvutia wageni zaidi kwenye wavuti yako 

Sio kawaida kwa matarajio katika mlolongo wa kurudi karibu na chapa yako wanapokuwa katika soko la suluhisho kama lako (fikiria hii ni sawa na kuweka tena malengo). 

Kama njia ya moja kwa moja ya kukaribia matarajio yako ya lengo, njia zinazotoka huongeza fursa za uongofu na usaidizi unaosababisha.

Sababu 5: Inalenga Vile Watu Wako wa ICP na Mnunuzi 

Kampuni za B2B zinapaswa kuchukua muda mzuri mwanzoni mwa mzunguko wa mauzo na kampeni ya uuzaji ili kukuza wasifu thabiti bora wa mteja (ICP) na kulenga mtu wa mtumiaji. Lakini vipi ikiwa una rasilimali ndogo au hauna utaalam wa kuunda miongozo ya kudhibiti mchakato wako wa kizazi cha kuongoza?  

Kwa kutoa kizazi cha kuongoza, unaweza kuharakisha mchakato wa utafiti na wataalamu waliofunzwa ambao hutumia akili ya mauzo ili kubaini vyema ICP yako na manunuzi ya mtu. Biashara yako inaweza kubuni mkakati thabiti wa uuzaji kulingana na vigezo hivi:

  • Profaili Bora ya Wateja (au ICPHii ni maelezo kamili ya kampuni inayoweza kuwa mteja wako ujao. Unapaswa kuunda ICP maalum kwa kila kampeni ya uuzaji inayotumika kutumia kama mwongozo wa kupata miongozo ya hali ya juu. 

  • Persona ya mnunuzi (au BP) - Hii hukuruhusu kuelewa wanunuzi wako watarajiwa na kuwasiliana na wale wanaoongoza katika kila hatua katika faneli yako ya mauzo. Hii ni pamoja na habari juu ya tabia za kisaikolojia za zamani, zilizopo, na zinazowezekana za wateja, tabia za ununuzi, na mitindo ya tabia. 

Wataalam wa kizazi kinachoongoza wana uelewa wa kina juu ya wateja wako ni nani na sio-utapata wataalam wa utafiti ambao wanaweza kujenga data haswa kwa kampuni yako ili kudhibitisha mahitaji ya kuongoza na kutimiza mkakati wako unaotoka. 

Sababu ya 6: Inawatambua Wafanya Maamuzi

Katika mkakati wa kizazi cha kuongoza, kufikia watoa maamuzi ni kipaumbele cha juu. Kizazi kizuri cha kuongoza ni juu ya kutafuta na kuzungumza na watu sahihi, lakini unajuaje jinsi ya kuwalenga haswa au hata kujua wapi unaweza kupata? Na idadi ya wastani ya watu kwenye ununuzi wa timu saa 6.8, kuna uwezekano gani wa kuweza kufafanua ni nani anayesimamia:

  • Kukubali miadi
  • Kuendesha mipango ya ununuzi mbele kwenye shirika lao 
  • Kufunga biashara

Tambua Waamuzi

SDR iliyo na uzoefu inaweza kuweka ramani kwa mashirika na kutambua watoa maamuzi, na ustadi wa uchambuzi kutenganisha miongozo mizuri na mibaya. Kwa kutumia SDRs kuanza mazungumzo na matarajio yenye sifa, uteuzi unaweza kuwekwa na watoa maamuzi wenye sifa zaidi, ukiondoa wakati uliopotea ambao unaweza kuathiri tija ya timu yako.

Sababu ya 7: Inapita Masoko Mapya 

Pamoja na uuzaji wa ndani, mikakati yako ya kizazi cha kuongoza mara nyingi huzunguka kupata hadhira inayolengwa kutazama yaliyomo-ambayo mara nyingi hukufanya ufungwe kwa niche. Lakini kwa kuongezeka, unaweza kuvutia masoko mapya na hata kujaribu mpya katika kipindi chote cha mauzo. 

Mpango wa uuzaji wa kizazi kinachoongoza unaweza kuchukua jukumu muhimu sio kufikia tu walengwa wako lakini pia kufikia masoko mapya pia. Ukiwa na jeshi la wataalam walio na talanta nyingi ili kuongoza malipo, utaweza kupanua mwelekeo wako kwa idadi mpya ya watu na maeneo ya kijiografia.

Inayoibuka pia ni nzuri kwa kujaribu nje masoko mapya ambapo unaweza kupata majibu ya haraka kutoka kwa soko na urekebishe ipasavyo. SDR zako zinaweza kutoa ufahamu muhimu juu ya kile kinachofanya kazi (na sio) katika mkakati wako wa kampeni. 

Sababu ya 8: Huenda Soko Haraka

Inbound, hafla, uhusiano wa umma, mshirika wa idhaa, ukuaji wa bidhaa iliyoongozwa (PLG), au mwendo wa mtandao wa soko kwenda kwa soko huchukua muda. Wakati mikakati hiyo inaweza kuwa vifaa vikali kwa malengo yako ya jumla ya biashara, huchukua muda mrefu zaidi kukuza. Kizazi kinachoongoza kinachopatikana, kwa upande mwingine, ni bora kulenga viongozo vya hali ya juu ambavyo vinaweza kuwa tayari kununua bidhaa au huduma yako, ambayo hukuruhusu kwenda sokoni haraka. 

Pamoja, uwezo wa kukuza faili ya faida ya mwanzilishi wa kwanza katika mawazo ya washawishi wa uamuzi kwenye akaunti lengwa ni kweli ufunguo wa kutawala kwa mauzo na uongozi wa kweli wa soko. Kuweka ajenda na vigezo vya jinsi wanunuzi wako bora lazima kufikiria juu ya bidhaa au huduma kama yako ni jinsi kampuni mahiri zinajitofautisha.

Kuongeza saizi ya faneli yako ya uuzaji na miongozo inayozalishwa zaidi itaongeza fursa zaidi kwenye bomba lako la mauzo, ambalo litatafsiriwa kuwa mikataba iliyofungwa zaidi na kuharakisha mzunguko wa mauzo. Kwa kuuza nje kizazi cha kuongoza, unaweza kuzingatia mkakati wa haraka wa kwenda sokoni ambao huongeza mauzo na uwezekano wa kuongeza mapato.

Sababu 9: Inaweka Timu Yako ya Mauzo Ili Ifanikiwe

Mafanikio ya timu yako yanategemea sana bomba la mauzo yenye afya. Kwa kuuza nje timu ya SDRs wenye talanta kupata miongozo inayostahiki, unaweza kuiwezesha timu yako ya mauzo ya ndani kuzingatia kazi za msingi na kuongezeka kwa ufanisi na mafanikio. Kwa kukuza miongozo yako, unaweza kuongeza fursa za mauzo kwa takriban 20%, kulingana na Mahitaji ya Ripoti ya Mwa.

Hii hatimaye itaimarisha ushirikiano na uaminifu kati ya mauzo na uuzaji. Pia inakuwezesha kujenga shirika maalum zaidi la mauzo-ambalo linahusiana sana na viwango bora vya ubadilishaji-ambapo una watendaji wa mauzo wanaozingatia zaidi kufunga kuliko kutafakari. Kwa wastani, wauzaji wa mauzo hutumia asilimia 26.6 tu ya muda wao kuuza kwa wateja (masaa 13 kwa wiki). 

Wakati timu zinazoongoza za kizazi cha nje zinaweza kuzingatia maendeleo ya kuongoza, upangaji wa miadi, na ufikiaji baridi, timu ya mauzo ya ndani inaweza kutumia wakati mwingi kubadilisha miongozo ya hali ya juu na mikataba ya kufunga-mkakati wa kushinda-kushinda kwa pande zote. 

Sababu ya 10: Inakuwezesha Kupiga Risasi

Pamoja na kuingia ndani, unapata kile unachopata, lakini kwa nje, kupata ambaye unataka.

Trish Bertuzzi, Kikundi cha Daraja

Mantra yangu. Kampuni zinaanza kugundua kuwa kizazi cha kuongoza kinachotoka ni njia ya kuaminika na ya bei rahisi kupata mapato bora kwenye uwekezaji wako na kuboresha mzunguko wa mauzo. Lakini una udhibiti kiasi gani unapotoa kizazi kinachoongoza? 

Kama huduma zingine ambazo unaweza kutumia nje, kama vile muundo wa wavuti, media ya kijamii, au matangazo ya kulipia-kwa-bonyeza (PPC), hapa ndipo utafiti wako kupata huduma bora ya kizazi bora inajali sana. Kupata huduma inayofaa ya kizazi cha kuongoza inamaanisha utakuwa na udhibiti mwingi kama ungekuwa ikiwa SDRs walikuwa wamekaa ofisini kwako na wakikufanyia kazi moja kwa moja. 

Pamoja na kampuni inayoongoza ya kizazi cha kuongoza, unaweza kutazama kampeni zako zote za B2B na uhakikishe kuwa kuna uboreshaji wa taratibu kwa ubora wa miongozo yako. Matokeo yako yanaonyeshwa katika ripoti za kina ambazo zimewekwa dhidi ya vipimo ambavyo unaweza kufuatilia - utakuwa na udhibiti kamili ili kuona jinsi kampeni zako zinavyoendeshwa na ikiwa timu yako ya ufikiaji imefaulu (au imeshindwa), na ufanye marekebisho ya haraka ili kukidhi mahitaji yako biashara. 

Pata Faida za Uzalishaji wa Kiongozi wa Utumiaji

Ingawa mikakati mingine ya uuzaji inaweza kufanya kazi vizuri ndani ya nyumba, kazi zingine ambazo zinaweza kukusababishia maumivu ya kichwa-na pesa-kuliko nzuri, kama vile kutengeneza njia zinazoongoza, ni bora kushoto kwa wataalam wa SDR ambao wanaweza kutekeleza kwa ufanisi zaidi.

Sio mgeni tena kwa wauzaji, uzalishaji wa kuongoza nje imekuwa sehemu muhimu ya biashara na dhamana iliyothibitishwa na faida nzuri. Kama sehemu ya njia jumuishi ya uuzaji, utaweza kutumia mikakati ya kizazi cha kuongoza inayotambulika kutambua na kukuza kampuni yako kwa uwezo wake wote. 

Hifadhi Mkutano na SIASA

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.