Kwa nini Uuzaji wako wa B2B Unahitaji Mfumo wa Onyo la Mapema

Picha za Amana 5808940 s

Ya kusema unasinzia, unapoteza inatumika moja kwa moja kwa uuzaji, lakini kwa bahati mbaya sio wafanyabiashara wengi wanaonekana kutambua hii. Mara nyingi, husubiri hadi dakika ya mwisho ili kujifunza juu ya matarajio muhimu au mteja ambaye yuko juu ya kuondoka, na ucheleweshaji huu unaweza kuathiri sana msingi wa shirika. Kila mfanyabiashara wa B2B anahitaji mfumo wa onyo wa mapema ambayo husaidia kugeuza kusababisha matokeo.

Kidogo sana, kuchelewa sana

Wauzaji wa kisasa kwa ujumla hupima mafanikio ya kampeni kwa mikataba iliyofungwa iliyofungwa au kupitia wakala wa karibu, kama Miongozo inayostahili mauzo (SQLs). Shida na hii ni mara 4. Kuanza, ni hupuuza na kuripoti chini ya watumiaji wanaohusika ambao hawataki kuzungumza na Mauzo. Haya ndio matarajio ambayo yanapendelea kupata habari zao zijitumie badala ya kuzipigia wafanyabiashara. Shukrani kwa utajiri wa habari kwenye mtandao, idadi ya matarajio ya kujitumikia inaongezeka. Google iligundua hiyo wanunuzi wa biashara hawawasiliani na wauzaji moja kwa moja hadi asilimia 57 ya mchakato wa ununuzi ukamilike. Wateja hawa hawawezi kupuuzwa. Ikiwa ni pamoja na seva za kibinafsi katika uchambuzi wako wa kampeni zitatoa picha sahihi zaidi ya utendaji wa kampeni.

Pili, kuangalia miongozo baadaye katika mzunguko wa mauzo hufanya uuzaji uangalie hukumu na tabia ya wawakilishi wa mauzo. Wawakilishi wa kibinafsi hawataki kubadilisha miongozo ikiwa hawana hakika kuwa ni matarajio ya moto, kwa sababu mkakati wao ni zingatia mikataba bora na kuweka viwango vyao vya ubadilishaji kuwa juu. Wawakilishi wengine wanaweza kufanya kinyume na kubadilisha mwelekeo kwa urahisi sana, au wanafanya kwa wingi, tu baada ya kukabiliwa na uuzaji. Mabadiliko mengi yanaweza kuzidisha ufanisi wa kampeni, ambayo inaathiri ambapo uuzaji hutenga rasilimali zake za baadaye.

Katika visa vyote viwili, uuzaji unaishia kukumbwa na mzunguko wa mauzo. Uuzaji unafanya kazi kwa bidii kutengeneza risasi, hupuuzwa mwishoni mwa robo kwani mauzo inazingatia kufunga mikataba, na uongozi hauendi. Hii ni hatua mbaya ya kushikamana katika uhusiano wa uuzaji-uuzaji.

Shida ya tatu ya kupima mafanikio kwa njia hii ni kwamba uuzaji hufunuliwa na mapungufu yanayowezekana katika michakato kadhaa, pamoja na harakati za kuongoza, kiwango cha mauzo rep, ujumbe, nk. Kwa mfano, wacha tuseme uuzaji unaendesha kampeni nzuri ambayo inasababisha ushiriki mkali na jaribio la bure. Ikiwa muuzaji wa maendeleo ya mauzo (SDR) hafanyi kazi nzuri kufuatilia (yaani, kusubiri kwa muda mrefu, kutuma barua pepe na makosa ya tahajia, au kuwa mkorofi kwenye simu, n.k.), au kukosa kujulikana kuona matokeo mazuri ya jaribio, basi linaweza kumaliza kufutwa, licha ya utendaji mzuri.

Ikiwa SQL nyingi husababisha viwango vya chini vya ubadilishaji, wauzaji wanahitaji kuelekeza nguvu zao chini kwenye faneli ili kufunga mikataba zaidi. Mwishowe, njia za kuongoza za bao kawaida huhukumu sana, na vidokezo vimepewa matarajio kubonyeza barua pepe, kupakua, na kutembelea kurasa za wavuti. Badala ya njia ya kisayansi, bao la kuongoza huwa jambo la kukisia bora.

Kuwa na bidii

Njia bora ni kuruhusu tabia ya matarajio yako iwe kama mfumo wa onyo wa mapema kukuambia ikiwa kampeni zako ziko kwenye njia ya mafanikio. Hii inaweza kupimwa kulingana na jaribio la bure au wanachama wa freemium ambao kwa kweli wanatumia bidhaa yako. Kwa kweli, bado unataka kupima ikiwa watageuka kuwa SQL au wateja wanaolipa, lakini ukiangalia metri hii inaonyesha ni asilimia ngapi ya matarajio inayohusika sana na bidhaa yako na ambayo sio. Hii ni muhimu, kwa sababu wauzaji wanahitaji kujua mara moja ikiwa kampeni inaleta aina sahihi ya watu. Kwa njia hiyo wanaweza kusitisha na kurekebisha tena kampeni isiyofanya vizuri kabla ya kuchelewa.

Ili kupata mwonekano wa aina hii, unahitaji kutumia bidhaa yako kurekodi vitendo vya wateja na kisha kuifunga kwa kampeni waliyotoka. Preact huunda mwonekano huu kwa kukusanya data hii, na kuiunganisha na Salesforce au mifumo ya uuzaji ya uuzaji kama Marketo na Hubspot, Kwa hivyo wauzaji wanaweza kuchukua hatua bora. Hii inamaanisha kusubiri tena hadi kuchelewa kuingia.

Uhifadhi wa mteja ni sehemu muhimu ya biashara yoyote, lakini njia nyingi sawa zinaweza kutumiwa kuhakikisha kuwa matarajio pia yana uzoefu bora wa bidhaa yako. Njia yetu ya kupunguza churn ya wateja pia ni njia nzuri ya kupima mapema wakati wa mzunguko wa mauzo ikiwa kampeni imefanikiwa. Hii inawapa wauzaji ufahamu mkubwa juu ya ROI ya juhudi zao, na kuwapa nguvu ya kufanya kazi kwa bidii.

Mfumo wa onyo wa mapema

Katika nyanja zingine, mifumo ya onyo mapema hutumiwa kuzuia maafa. Wao hushika magonjwa kabla ya kuenea, kuonya watu juu ya kimbunga kinachokuja, au kugundua ulaghai kabla haujasababisha uharibifu mkubwa. Walakini mifumo ya onyo la mapema pia inaweza kutumika kupata makali kwenye ushindani na kutoa ROI halisi. Wauzaji wa B2B hawalazimiki tena kutegemea intuition au kusubiri hadi fursa ipite. Takwimu na ufahamu juu ya tabia ya mteja huwapa wafanyabiashara uwezo zaidi wa kufanya kazi, na kuhakikisha kuwa hakuna uongozi wa thamani unaopitishwa.

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.