Sayansi ya Nyuma ya Kushiriki, Mawasilisho ya Kukumbusha na Kushawishi ya Uuzaji

ubunifu wa uchambuzi wa ubongo

Wauzaji wanajua zaidi kuliko mtu yeyote umuhimu wa mawasiliano bora. Kwa juhudi zozote za uuzaji, lengo ni kupeleka ujumbe kwa wasikilizaji wako kwa njia ambayo inawashirikisha, inashikilia akili zao, na kuwashawishi kuchukua hatua-na hiyo hiyo inatumika kwa aina yoyote ya uwasilishaji. Ikiwa unaunda staha kwa timu yako ya mauzo, ukiuliza bajeti kutoka kwa wasimamizi wakuu, au ukitengeneza neno muhimu la kujenga chapa kwa mkutano mkuu, unahitaji kuwa wa kuvutia, wa kukumbukwa, na wa kushawishi.

Katika kazi yetu ya kila siku kwa Prezi, timu yangu na mimi tumefanya utafiti mwingi juu ya jinsi ya kutoa habari kwa njia yenye nguvu na nzuri. Tumejifunza kazi ya wanasaikolojia na wanasayansi ya neva kujaribu kuelewa jinsi akili za watu zinafanya kazi. Kama inavyotokea, sisi ni ngumu kujibu aina fulani za yaliyomo, na kuna mambo kadhaa rahisi ambayo watangazaji wanaweza kufanya ili kutumia hii. Hapa kuna nini sayansi inasema juu ya kuboresha mawasilisho yako:

  1. Acha kutumia vidokezo vya risasi - hazifai kwa jinsi akili za matarajio yako zinavyofanya kazi.

Kila mtu anafahamiana na slaidi ya jadi: kichwa cha habari kinachofuatwa na orodha ya alama za risasi. Sayansi imeonyesha kuwa muundo huu, hata hivyo, hauna tija, haswa ikilinganishwa na njia ya kuona zaidi. Watafiti wa Kikundi cha Nielsen Norman wamefanya tafiti nyingi za ufuatiliaji wa macho ili kuelewa jinsi watu hutumia yaliyomo. Mmoja wao matokeo muhimu ni kwamba watu husoma kurasa za wavuti kwa "muundo wa umbo la F." Hiyo ni, wanatilia maanani sana yaliyomo juu ya ukurasa na kusoma kidogo na kidogo kwa kila mstari unaofuata wanaposhuka kwenye ukurasa. Ikiwa tutatumia ramani hii ya joto kwa fomati ya jadi ya slaidi - kichwa cha habari kinachofuatwa na orodha ya habari iliyoelekezwa na risasi - ni rahisi kuona kwamba mengi ya yaliyomo hayatasomwa.

Mbaya zaidi, wakati wasikilizaji wako wanajitahidi kuchanganua slaidi zako, hawatasikiliza kile unachosema, kwa sababu watu hawawezi kufanya mambo mawili mara moja. Kulingana na mtaalam wa neva wa MIT Earl Miller, mmoja wa wataalam wa ulimwengu juu ya umakini uliogawanyika, "kazi nyingi" haiwezekani. Tunapofikiria tunafanya kazi nyingi kwa wakati mmoja, kwa kweli tunabadilika, kwa utambuzi, kati ya kila moja ya majukumu haya haraka sana-ambayo inatufanya kuwa mbaya kwa kila kitu tunachojaribu kufanya. Kama matokeo, ikiwa wasikilizaji wako wanajaribu kusoma huku wakikusikiliza pia, watajitenga na kukosa vipande muhimu vya ujumbe wako.

Kwa hivyo wakati mwingine unapojenga uwasilishaji, toa alama za risasi. Badala yake, fimbo na vielelezo badala ya maandishi kila inapowezekana, na punguza kiwango cha habari kwenye kila slaidi kwa kiwango ambacho ni rahisi kusindika.

  1. Tumia sitiari ili matarajio yako hayashughulikie tu maelezo yako - lakini yapate uzoefu

Kila mtu anapenda hadithi njema inayoleta vituko, ladha, harufu, na kugusa maisha — na inageuka kuwa kuna sababu ya kisayansi ya hii. mbalimbali masomo wamegundua kuwa maneno na vishazi vya kufafanua-vitu kama "manukato" na "alikuwa na sauti ya kupendeza" -chochea gamba la hisia katika akili zetu, ambayo inawajibika kugundua vitu kama ladha, harufu, kugusa na kuona. Hiyo ni, njia ambayo ubongo wetu unasindika kusoma na kusikia juu ya uzoefu wa hisia ni sawa na jinsi inavyoshughulikia uzoefu wao. Unaposimulia hadithi zilizojaa picha za kuelezea, wewe ni, kwa kweli, unaleta ujumbe wako uhai katika akili za wasikilizaji wako.

Kwa upande mwingine, wakati unawasilishwa na habari isiyo ya kuelezea - ​​kwa mfano, "Timu yetu ya uuzaji ilifikia malengo yake yote ya mapato katika Q1," - sehemu pekee za ubongo wetu ambazo zimeamilishwa ndizo zinazohusika na kuelewa lugha. Badala ya kupitia yaliyomo, sisi ni rahisi usindikaji yake.

Kutumia sitiari ndani ya hadithi ni zana yenye nguvu ya ushiriki kwa sababu hushirikisha ubongo mzima. Picha wazi huleta yaliyomo kwenye maisha-kihalisi kabisa-katika mawazo ya wasikilizaji wako. Wakati mwingine unataka kushikilia umakini wa chumba, tumia sitiari wazi.

  1. Unataka kukumbukwa zaidi? Panga maoni yako kwa nafasi, sio kwa mada tu.

Je! Unadhani unaweza kukariri agizo la dawati mbili za kadi zilizo chini ya dakika tano? Hiyo ndio hasa Joshua Foer alipaswa kufanya wakati alishinda Mashindano ya Kumbukumbu ya Merika mnamo 2006. Inaweza kusikika kuwa haiwezekani, lakini aliweza kukariri habari nyingi katika kipindi kifupi sana kwa msaada wa mzee mbinu ambayo imekuwa karibu tangu 80 KK — mbinu unayoweza kutumia kufanya mawasilisho yako yawe ya kukumbukwa zaidi.

Mbinu hii inaitwa "njia ya loci," inayojulikana zaidi kama jumba la kumbukumbu, na inategemea uwezo wetu wa asili wa kukumbuka uhusiano wa anga-eneo la vitu vinavyohusiana. Wazee wetu wa kukusanya-wawindaji walibadilisha kumbukumbu hii ya anga zaidi ya mamilioni ya miaka kutusaidia kuenenda ulimwenguni na kutafuta njia yetu.

nafasi-prezi

Uchunguzi mwingi umeonyesha kuwa njia ya loci inaboresha kumbukumbu-kwa mfano, katika utafiti mmoja, watu wa kawaida ambao wangeweza kukariri idadi ndogo tu ya nasibu (saba ni wastani) waliweza kukumbuka hadi tarakimu 90 baada ya kutumia mbinu hiyo. Hiyo ni uboreshaji wa karibu 1200%.

Kwa hivyo, njia ya loci inatufundisha nini juu ya kuunda mawasilisho ya kukumbukwa zaidi? Ikiwa unaweza kuongoza wasikilizaji wako kwenye safari ya kuona inayoonyesha uhusiano kati ya maoni yako, watakuwa na uwezekano mkubwa wa kukumbuka ujumbe wako-kwa sababu ni bora zaidi kukumbuka safari hiyo ya kuona kuliko ilivyo katika kukumbuka orodha zilizoelekezwa na risasi.

  1. Data ya kulazimisha haisimami peke yake - inakuja na hadithi.

Hadithi ni moja wapo ya njia za kimsingi ambazo tunafundisha watoto juu ya ulimwengu na jinsi ya kuishi. Na zinageuka kuwa hadithi zina nguvu sana wakati wa kupeana ujumbe kwa watu wazima. Utafiti umeonyesha tena na tena kuwa hadithi ya hadithi ni moja wapo ya njia bora za kuwashawishi watu kuchukua hatua.

Chukua, kwa mfano, utafiti uliofanywa na profesa wa uuzaji katika Shule ya Biashara ya Wharton, ambayo ilijaribu vipeperushi viwili tofauti iliyoundwa kutolea misaada kwa Mfuko wa Okoa Watoto. Brosha ya kwanza ilisimulia hadithi ya Rokia, msichana wa miaka saba kutoka Mali ambaye "maisha yake yangebadilishwa" na msaada kwa NGO. Kijitabu cha pili kiliorodhesha ukweli na takwimu zinazohusiana na shida ya watoto wenye njaa kote Afrika — kama ukweli kwamba "zaidi ya watu milioni 11 nchini Ethiopia wanahitaji msaada wa haraka wa chakula."

Timu kutoka Wharton iligundua kuwa brosha hiyo iliyokuwa na hadithi ya Rokia iliendesha misaada kwa kiasi kikubwa kuliko ile iliyojazwa na takwimu. Hii inaweza kuonekana kuwa ya ujinga-katika ulimwengu wa leo unaongozwa na data, kufanya uamuzi kulingana na "hisia za utumbo" badala ya ukweli na nambari mara nyingi hukataliwa. Lakini utafiti huu wa Wharton unaonyesha kuwa katika hali nyingi, mhemko huendesha maamuzi zaidi ya kufikiria uchambuzi. Wakati ujao unataka kuwashawishi wasikilizaji wako kuchukua hatua, fikiria kuelezea hadithi ambayo inaleta ujumbe wako uhai badala ya kuwasilisha data peke yako.

  1. Mazungumzo hupiga pembe wakati wa kushawishi.

Wataalam wa uuzaji wanajua kuwa yaliyomo katika ujenzi ambayo huwashirikisha wasikilizaji wako, na huwahimiza kushirikiana zaidi nayo, ni bora zaidi kuliko kitu kinachotumiwa, lakini hiyo hiyo inaweza kutumika kwa mwenzake wa wauzaji: mauzo. Utafiti mwingi umefanywa karibu na ushawishi katika muktadha wa mawasilisho ya mauzo. Kundi la RAIN lilichambua tabia ya wataalamu wa uuzaji walioshinda zaidi ya fursa 700 B2B, tofauti na tabia ya wauzaji hao waliokuja katika nafasi ya pili. Utafiti huu ulifunua kuwa moja ya mambo muhimu zaidi ya uwanja wa mauzo ulioshinda-ambayo ni uwanja wa kushawishi-ni kuungana na watazamaji wako.

Kwa kuangalia tabia kumi za juu ambazo zilitenganisha wafanyabiashara wa kushawishi kutoka kwa wale ambao hawakushinda mpango huo, watafiti wa Kundi la RAIN waligundua kuwa matarajio yameorodhesha kushirikiana, kusikiliza, kuelewa mahitaji, na kuunganisha kibinafsi kama moja ya muhimu zaidi. Kwa kweli, kushirikiana na matarajio yameorodheshwa kama tabia namba mbili muhimu zaidi linapokuja kushinda uwanja wa mauzo, baada tu ya kuelimisha matarajio na maoni mapya.

Kuunda uwanja kama mazungumzo-na kuunda mfumo ambao unaruhusu watazamaji kuchukua kiti cha dereva katika kuamua nini cha kujadili-ni zana muhimu katika kuuza kwa ufanisi. Kwa upana zaidi, katika uwasilishaji wowote ambapo unajaribu kuwashawishi hadhira yako kuchukua hatua, fikiria kuchukua njia ya kushirikiana zaidi ikiwa unataka kufaulu.

Pakua Sayansi ya Mawasilisho Yenye Ufanisi

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.