Kwa nini Mkakati wako wa Uuzaji wa nje unashindwa

mauzo yanayotoka

Kuna jaribu na sisi katika tasnia inayoingia ya uuzaji ili kupunguza uuzaji wa nje. Nimesoma hata ambapo wafanyabiashara wengine wanaoingia wamesema kuwa hakuna haja tena ya uuzaji wa nje. Kwa kweli, hiyo ni bunk. Ni ushauri mbaya kwa biashara yoyote inayotafuta kupanua soko kuu na kuungana na matarajio ambayo wanajua itafanya wateja bora.

Ikiwa una chapa inayojulikana (kama wanablogi wengi na mashirika ya media ya kijamii hufanya), inaweza kuwa sio lazima kuchukua simu na kupiga simu baridi. Maneno ya mdomo na marejeo yanaweza kuwa ya kutosha kukusaidia kukuza biashara yako. Hiyo sio anasa ambayo kampuni nyingi sana zina, ingawa. Ili wote wakue na kushinda mvuto, kampuni nyingi lazima zijumuishe mkakati wa uuzaji wa nje. Hata wakati huo, kuna wataalamu wanaojulikana wa uuzaji ambao hushauri idadi kadhaa ya mawasiliano na matarajio kabla ya kuwaacha.

Mikakati mingi inayotoka ya uuzaji inashindwa kwa sababu hawaendelei kupiga simu kwa wateja walio ndani ya kampuni yao muhimu. Tulijadili kuhusu mapenzi haya ya Bill Johnson - mwanzilishi mwenza wa Jesubi, a chombo cha utaftaji wa mauzo na mdhamini wa Martech.

Nguvu ya Uvumilivu

Sehemu ya sababu ya kwanini Bill alikua muumini mkubwa wa uvumilivu wa kitaalam na kwanini walijenga Jesubi inarudi katika siku zao za mwanzo Aprimo. Uamuzi ulifanywa kuwaita wauzaji hadi mara 12 zaidi ya kipindi cha wiki 10 hadi 12 kujaribu kuwapata kwenye simu ili kuendesha mazungumzo. Kwa sababu Aprimo alikuwa akilenga timu za Bahati 500 za uuzaji walikuwa na watu wengi wa kulenga.

Ilikuwa pia ngumu sana kupata matarajio ya kuchukua simu au kurudisha barua ya sauti. Merrill Lynch ilikuwa kwenye orodha yao waliyokuwa nayo Majina 21 ya uuzaji kulenga… kutoka CMO, kwa VP ya Masoko kwa Mkurugenzi wa Masoko ya Mtandao, nk Mkurugenzi wa Masoko ya Mteja Binafsi mwishowe alijibu simu yake kwenye jaribio la 9. Alikuwa mtu wa 18 aliyelengwa. Alikubali ofa ya mkutano, akageuka kuwa matarajio thabiti, na akaendesha kandarasi ya mamilioni ya pesa. Ikiwa wangeacha kupiga simu baada ya majaribio 6 au tu kuwaita watu 4 tusingekuwa na mazungumzo naye.

Hivi karibuni Jesubi alifunga mpango na Xerox. Mwakilishi wa Bill aliita VP wa Mauzo mara 10 kwa kipindi cha wiki 7. Kwa kweli alimtundika kwenye jaribio la pili :). Aliendelea kupiga simu na kwenye jaribio lake la 2 alisema kweli mimi sio mtu sahihi tafadhali piga simu SVP ya Mauzo. Mwakilishi wangu alimpigia simu na kwenye jaribio la 10 akachukua simu yake akasema, "mimi ni mtu mgumu kupata jinsi ulivyofanya?" Mwakilishi wa Bill alielezea mchakato wake na jinsi Jesubi alisaidia. Xerox aliomba demo pale pale na wiki chache baadaye Jesubi alikuwa na mpango wa watumiaji 8.

Hakuna hata moja ya mifano hapo juu ambayo ingefungwa kupitia uuzaji wa ndani kwa sababu matarajio hayakutafuta suluhisho. Wala hakuna ambaye angejibu barua ya sauti. Hakuna mtu ambaye angefanya biashara na kampuni husika ikiwa reps waliitwa mara 6 tu au kwa mawasiliano 4. Nguvu ni kujua kwamba inachukua uvumilivu na kujua ni nini uvumilivu huo unapaswa kuwa.

jesubi

Jesubi huongeza tija ya mauzo na ripoti zenye busara na ufuatiliaji wa mazungumzo yanayoweza kutekelezeka. Okoa muda na uuze zaidi kwa kubofya skrini moja ya simu, ufuatiliaji wa kiotomatiki, na zana zenye nguvu za kuripoti.

3 Maoni

  1. 1
  2. 2

    Kuna uhakika wa kupungua kwa mapato. Na wateja wa B2B tunayofanya kazi nao tumegundua kuwa baada ya majaribio 8 ya ufikiaji wa simu na ujumbe wa sauti, kiwango cha kurudi au ushiriki hupungua sana. Uvumilivu ni mzuri na mzuri hadi uwe maumivu ya kukasirisha kwenye punda, ambayo huumiza maoni ya kampuni na chapa. Kwa kweli kuna tofauti ambapo "makocha" wa mauzo watapata kwenye hatua na kuzungumza juu ya rep wa mauzo wa ndani ambaye alifanya majaribio 87 na kukuza mauzo ya maisha yake. Hiyo ni ubaguzi. Ikiwa mtu ananiita mara 12 wakati sijajibu, niko tayari kuzindua kombora la nyuklia kwenye biashara yao. Ni muhimu kujua wakati wa kuweka kando na kuweka anwani kwenye programu ya kulea.

    Cheers,
    Brian Hansford
    Heinz Masoko
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Kwanza, napenda kuzungumza na simu. Kwa nini? Kwa sababu mimi hufanya hivyo mara chache, na hiyo ni kwa muundo. Ikiwa nazungumza na mtu, kawaida ninunua au kuuza kitu. Huwa napata simu dazeni mbili kwa mwezi ambazo ninataka kuchukua - ile nyingine 2 hadi mia tatu (niliangalia mfumo wetu wa VOIP sasa hivi) ni BS ambayo ninadharau. Inasikika kama otomatiki wa kutazamia mauzo anatarajia kuongeza idadi hiyo. Wacha tuwe wakweli - hiyo haitakuwa nzuri kwa chap kwenye mwisho mwingine wa mstari. Kwa nini? Kwa sababu siamini kwamba mtu yeyote ataniita na suluhisho ambalo sijaangalia tena - na ikiwa inathamini tayari nimewafikia. Njia hii iliyofungwa, na ya kujiamini ndio inayounda sifa zingine za mnunuzi wangu - mimi ni mpitishaji wa mapema ambaye hununua kwa thamani na anapendelea njia za dijiti - hata kijamii - kutafiti na kujenga suluhisho ambalo linaendesha biashara yangu. .

    Kwa hivyo, ukweli hapa ni kwamba bila kujali ni mara ngapi naitwa na mfumo wowote, sio kituo changu ninachopendelea - na kwa kweli haitafanya kazi, watu wamejaribu. Hiyo haimaanishi kuwa haifanyi kazi kwa wengine, ikiwa ukweli mifano iliyo hapo juu inaonyesha kuwa itakuwa - hata hivyo nadhani pia inaonyesha kuwa zoezi la mnunuzi ni kilele cha mazoezi ya kugawanya faneli ambayo wauzaji wote wanaweza kufaidika nayo. Kiharusi kimoja haifanyi kazi kwa kila watu - na hakijatambuliwa na jina la kazi, saizi ya kampuni au jukumu la kununua - inategemea utu. Ikiwa suluhisho ni otomatiki ya uuzaji, au mauzo ya utaftaji wa mauzo hakuna mbadala wa kujua ni nani unayezungumza naye. Na mara tu utakapowapata kwenye simu, mazungumzo yatakuwa tajiri zaidi kwake.

    Justin Grey, Mkurugenzi Mtendaji
    KiongoziMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.