Uchanganuzi na UpimajiUuzaji wa haflaVyombo vya UuzajiUwezeshaji wa Mauzo

MQLs ni Passé - Je! Unazalisha MQMs?

MQM ndiyo sarafu mpya ya uuzaji. Mikutano yenye sifa za masoko (MQM) kwa matarajio na wateja huendesha mzunguko wa mauzo haraka na kuongeza njia bora ya mapato. Iwapo hutumii kidijitali maili ya mwisho ya kampeni zako za uuzaji ambayo inaongoza kwa ushindi zaidi wa wateja, ni wakati wa kuzingatia uvumbuzi wa hivi punde zaidi wa uuzaji. Tuko katika mabadiliko ya kubadilisha mchezo kutoka kwa ulimwengu wa MQL hadi ulimwengu ambao miongozo iliyo tayari kwa mazungumzo ndio sarafu kuu ya uuzaji. 

Mchezo sio tu juu ya nambari tu; Mazingira ya uuzaji ya leo ni juu ya kushirikisha wateja kwa njia halisi zaidi ambazo zinaunda uaminifu na - mwishowe - uhusiano wenye nguvu. Hii ni muhimu sana hivi sasa, na ninatabiri itabaki hivyo baada ya COVID, kwa sababu uuzaji wa dijiti lazima uendeshe bomba la mauzo, ambayo ni kiashiria kinachoongoza cha ukuaji wa mapato.

Wasomaji wa blogi hii wataijua sana faneli ya uuzaji na uuzaji, uwakilishi wa mwingiliano wowote wa matarajio au mteja na biashara yako. Inaonyesha kwa ufasaha safari ya kidhahania ambayo matarajio yasiyojulikana inachukua kutoka kwa kutojua chochote kuhusu kampuni kuwa mmoja wa wateja wake waaminifu. Vivyo hivyo, inaweza kufuatilia fursa ya kuuza-kuuza au kuuza-juu na akaunti iliyopo ya bidhaa mpya au huduma. Haijalishi ni kiasi gani tunajadili usahihi na ufanisi wa faneli, jambo moja ni hakika: iko hapa kukaa!

faneli ya uuzaji na uuzaji

Njia ya kawaida ya uuzaji na uuzaji ya B2B kwa kampuni ya biashara katika enzi ya kabla ya COVID-5 imeonyeshwa kwenye mchoro ulio hapo juu. Kuanzia juu ya faneli, ambayo inaweza kuwa hali ya kawaida ambapo una wageni laki moja wanaotembelea matukio au tovuti yako, pamoja na matarajio unayolenga katika kampeni zako za matangazo. Hii ni awamu ya uhamasishaji wa matarajio yako unayolenga. Kampuni kwa ujumla inaweza kutarajia asilimia 5,000 ya walioshawishika kubadilika, ambayo katika mfano huu inaweza kusababisha takribani watu XNUMX.

Hatua inayofuata ni kupata alama na kukuza miongozo hii na kuibadilisha kuwa MQL (miongozo iliyohitimu masoko) kulingana na kiwango cha riba ambacho uongozi umeonyesha katika chapa au bidhaa zetu. Kwa kawaida hapa ndipo mahali ambapo malipo ya mauzo hutokea, kwa hivyo mauzo yanaweza kufuzu miongozo hii na kisha kuibadilisha kuwa fursa kama sehemu ya bomba la mauzo. 

Kwa shughuli nyingi za uuzaji na mauzo za B2B, 1% ya viongozi hubadilika kuwa ushindi. Katika mfano huu, kuanzia na takriban miongozo 5,000, mtu angeishia na ushindi kama 50. Kumbuka kuwa kipimo hiki kinaweza kutofautiana sana kulingana na wastani wa bei ya mauzo, aina ya tasnia na urefu wa mzunguko wa mauzo. 

Coronavirus Imebadilisha Funnel

Mgogoro wa sasa wa janga huathiri kila hatua katika faneli hii. Juu ya faneli itapungua kwa sababu hautakuwa na maelfu ya wageni kwenye hafla za kibinafsi, maonyesho ya barabara, na shughuli zingine kama hizo. Hii bila shaka inapunguza idadi ya risasi. 

Kwa kweli, COVID-19 huathiri ubadilishaji wakati wote wa faneli. Hii ni kweli haswa katikati ya faneli ambapo handoff kati ya uuzaji uliohitimu wa uuzaji kwa uongozi unaohitimu wa mauzo hufanyika. Hiyo ni kwa sababu ni hatua ambayo sehemu kubwa ya matarajio na ushiriki wa wateja hufanyika-haswa kwa biashara ya B2B. Ni hapa ambapo hafla na shughuli zote zilizoghairiwa zinaathiri sana mwingiliano muhimu wa -watu ambao unahitajika kusonga mbele kupitia bomba la bomba hadi nafasi ya mauzo moto. 

Hili ni shida kubwa kwetu wauzaji. Kama mchoro wa pili wa faneli unavyoonyesha, ingawa asilimia za ubadilishaji kupitia faneli hadi sasa zinaonekana kupungua kwa kiasi, idadi ya mafanikio huanguka kwa kasi kutoka 50 hadi 20. Ni hesabu rahisi tu; unapoendelea chini ya faneli, hata asilimia ndogo ya kushuka itakuwa na athari kubwa kwa idadi ya mafanikio.

Kubadilisha husababisha covid 19

Badilisha Miongozo Zaidi Kuwa Ushindi, Haraka

Kwa kujibu, timu za uuzaji wa dijiti katika biashara nyingi zilizofanikiwa sasa zinaongeza kasi katika mchezo wao. Wanazingatia kuzalisha mamia au hata maelfu ya MQM: mikutano inayostahili uuzaji. Timu hizi zimehitimisha kuwa haitoshi tena kutoa tu MLQ. Kwa kweli, MQLs bado ni muhimu, lakini hakuna ubishi kwamba huwezi kumudu safari yako wakati wa utengenezaji wa MQL kutoka kwa njia mbichi. Kinachohitajika ni kumbi ambazo zinawezesha mwingiliano muhimu sana na mteja ambao ni muhimu sana kuelimisha mteja, kujibu maswali, kujibu pingamizi, na kusimamia mazungumzo.

Matukio dhahiri, wavuti, na karibu wote kampeni za kizazi cha mahitaji inaweza kuendesha mikakati ya ushiriki wa mteja na matarajio yenye sifa ya kuendeleza elimu yao, kuzingatia sura, na hivyo kuwaendeleza katika safari yao ya mnunuzi. Kwa sababu hiyo, ningependa kusema kwamba MQM ni MQL muhimu zaidi katika hali ya hewa ya sasa ya uuzaji. 

MQM pia ni anuwai sana kwa sababu zinaweza kufafanuliwa kama CTA halisi (wito wa kuchukua hatua) katika mipango yako yote ya uuzaji wa dijiti na hafla dhahiri. Je! Hautapendelea mkutano wa wateja juu ya mwongozo wa mteja? 

Mikutano ya Wateja Wanaoweza Kuchukua Aina Mbalimbali

Fikiria mchoro huu, ambao inaonyesha aina anuwai ya mikutano ya wateja wa B2B ambayo tunaweza sasa kushughulikia karibu. 

aina za mkutano

Kwa hivyo, ikiwa mikutano ya wateja na wataalam na watendaji ni ya thamani zaidi kuliko miongozo, tunawezaje kuzalisha zaidi yao? Katika hali za kawaida, wateja wanapotaka kuona onyesho, wanaweza kuliona kwenye hafla au maonyesho ya barabarani au kikao cha kuzuka. Kwa siku za usoni zinazoonekana, shughuli hizi zitahitajika kuwa dhahiri. Vivyo hivyo, ikiwa mteja anaomba mkutano na mkutano mkuu wa watendaji kabla ya kufanya ununuzi wa mamilioni ya pesa, hii inaweza kushughulikiwa kwa urahisi karibu. 

Vivyo hivyo kwa meza za kuzunguka na washirika, wasambazaji, na wateja, na hali yoyote ambayo watu wengi lazima wataane kusuluhisha shida na kujadili suluhisho. Webinars sasa ni moja wapo ya zana zenye nguvu zaidi kuharakisha safari nzima ya mnunuzi, na vikao na wataalam kila wakati ni muhimu kuwashawishi wateja kuhamia kwenye teknolojia mpya au suluhisho mpya. Mikutano ya washirika pia ni muhimu kwa kampuni nyingi kuendesha biashara zao. Mikutano yote hii ya wateja wa B2B ni ya kimkakati kwa kampuni yako na inaweza kuzalishwa kwa kujumuisha MQM katika mipango yako ya uuzaji wa dijiti. 

Fikiria Jinsi Shirika Lako Linavyoweza Kuzalisha MQMs

Hapa kuna msingi: ikiwa unataka kukuza mapato yako, unahitaji kukuza bomba lako. Lengo lako la mapato liko juu, bomba zaidi unayohitaji mahali - bomba lako ndio kiashiria kinachoongoza cha mapato (ambayo yenyewe ni kiashiria kinachoendelea cha mafanikio yako ya uuzaji). 

Njia ya uhakika ya kutabiri bomba lako ni kuzingatia kuongeza mikutano yako ya wateja wa B2B na maingiliano mengine. Kwa maneno mengine: MQMs huendesha bomba, ambalo husababisha mapato.

Mpango wa MQM wenye mafanikio utazalisha maombi mengi ya mkutano, na haya lazima yasimamiwe kwa karibu na kufuatiliwa kwa ufanisi na ufuatiliaji. Kuanzisha mkutano na mtu anayetarajiwa au mteja kunaweza kuhitaji barua pepe na simu nyingi kama 14 ikiwa zitashughulikiwa kwa mikono, kwa hivyo biashara zinazozingatia umakini wa MQM hutumia jukwaa la otomatiki la mikutano (MAP). 

By kuongeza MAP kwenye stack yako ya teknolojia ya uuzaji utaweza kuongeza uwezo wako wa MQM kwa kiasi kikubwa kwa sababu itabadilisha sehemu tatu ambazo ni za wakati mkubwa: ratiba ya kabla ya mkutano (mkutano wa orchestrate ulioanzishwa kwa waliohudhuria na kuhakikisha kila mmoja ana taarifa zinazohitajika ili kufanikisha mkutano); usimamizi wa mtiririko wa kazi (kuwapa wasimamizi wa mkutano, au timu ya wasimamizi wa masoko uwezo wa kusimamia maombi yote ya mkutano na uthibitisho, ili kuhakikisha taarifa muhimu za mauzo zinanaswa, kudhibiti vifaa vya mkutano); na uchanganuzi wa baada ya mkutano (dashibodi za vipimo vya mapato na ushawishi, usimamizi wa tafiti ili kuelewa utendakazi na nia ya mnunuzi).

Ramani ya Jifflenow imeundwa kwa kusudi la pekee la kurahisisha upangaji na usimamizi wa mikutano ya B2B ya kawaida au ya kibinafsi. Jifflenow itakusaidia kubadilisha mwingiliano wako halisi na matarajio na wateja kuwa mikutano yenye maana ambayo, kwa upande wake, inaweza kusaidia kuendeleza bomba la uuzaji na kufupisha mzunguko wa mauzo. 

Jifunze zaidi kuhusu Jifflenow

Ravi Chalaka

Ravi Chalaka ni CMO wa Jifflenow na mtaalam wa Masoko na Maendeleo ya Biashara, ambaye huunda na kutekeleza mikakati ya biashara, kutoa mahitaji na kuongeza mwamko wa chapa / bidhaa katika masoko ya ushindani. Kama VP ya Uuzaji katika kampuni kubwa na ndogo za teknolojia, Ravi aliunda timu na chapa zenye nguvu na kuwezesha ukuaji wa mapato haraka kwa suluhisho anuwai kulingana na Big Data, SaaS, AI na programu ya IoT, HCI, SAN, NAS. Ravi ana digrii za MBA katika Uuzaji na Fedha na ni msemaji wa tasnia na mtangazaji

Related Articles

Rudi kwenye kifungo cha juu
karibu

Adblock Imegunduliwa

Martech Zone inaweza kukupa maudhui haya bila gharama kwa sababu tunachuma mapato ya tovuti yetu kupitia mapato ya matangazo, viungo vya washirika na ufadhili. Tutashukuru ikiwa ungeondoa kizuizi chako cha matangazo unapotazama tovuti yetu.