MQLs ni Passé - Je! Unazalisha MQMs?

MQL vs MQM (Mikutano Iliyostahili Uuzaji)

MQM ni sarafu mpya ya uuzaji. Mikutano yenye sifa ya uuzaji (MQM) na matarajio na wateja huendesha mzunguko wa mauzo haraka na kuongeza bomba la mapato bora. Ikiwa hautumii digitali maili ya mwisho ya kampeni zako za uuzaji ambazo husababisha mafanikio zaidi ya wateja, ni wakati wa kuzingatia uvumbuzi mpya wa uuzaji. Tumeingia kwenye mabadiliko ya mchezo kutoka ulimwengu wa MQLs hadi ulimwengu ambao mazungumzo yaliyo tayari kwa mazungumzo ni sarafu ya msingi ya uuzaji. 

Mchezo sio tu juu ya nambari tu; Mazingira ya uuzaji ya leo ni juu ya kushirikisha wateja kwa njia halisi zaidi ambazo zinaunda uaminifu na - mwishowe - uhusiano wenye nguvu. Hii ni muhimu sana hivi sasa, na ninatabiri itabaki hivyo baada ya COVID, kwa sababu uuzaji wa dijiti lazima uendeshe bomba la mauzo, ambayo ni kiashiria kinachoongoza cha ukuaji wa mapato.

Wasomaji wa blogi hii wataijua sana faneli ya uuzaji na uuzaji, uwakilishi wa mwingiliano wowote wa matarajio au mteja na biashara yako. Inaonyesha kwa ufasaha safari ya kidhahania ambayo matarajio yasiyojulikana inachukua kutoka kwa kutojua chochote kuhusu kampuni kuwa mmoja wa wateja wake waaminifu. Vivyo hivyo, inaweza kufuatilia fursa ya kuuza-kuuza au kuuza-juu na akaunti iliyopo ya bidhaa mpya au huduma. Haijalishi ni kiasi gani tunajadili usahihi na ufanisi wa faneli, jambo moja ni hakika: iko hapa kukaa!

faneli ya uuzaji na uuzaji

Uuzaji wa kawaida wa B2B & faneli ya mauzo kwa kampuni ya biashara katika zama za kabla ya COVID imeonyeshwa kwenye mchoro hapo juu. Kuanzia juu ya faneli, ambayo inaweza kuwa kesi ya kawaida ambapo una wageni elfu mia kwenye hafla zako au wavuti, pamoja na matarajio unayolenga katika kampeni zako za matangazo. Hii ni awamu ya kukuza uelewa wa matarajio yako ya lengo. Kampuni kwa ujumla inaweza kutarajia takribani kiwango cha ubadilishaji wa 5%, ambayo kwa mfano huu itasababisha kuongoza karibu 5,000.

Hatua inayofuata ni kufunga na kukuza miongozo hii na kuibadilisha iwe MQLs (uongozi unaohitimu wa uuzaji) kulingana na kiwango cha riba ambacho uongozi umeonyesha katika chapa au bidhaa zetu. Kawaida hii ndio mahali ambapo mauzo ya handoffto hufanyika, kwa hivyo mauzo yanaweza kuhitimu miongozo hii na kisha kuibadilisha kuwa fursa kama sehemu ya bomba la mauzo. 

Kwa shughuli nyingi za uuzaji na uuzaji wa B2B, 1% ya risasi inasababisha wins. Katika mfano huu, kuanzia na kuongoza karibu 5,000, mtu angeishia kupata mafanikio 50. Kumbuka kuwa kipimo hiki kinaweza kutofautiana sana kulingana na bei ya wastani ya kuuza, aina ya tasnia, na urefu wa mzunguko wa mauzo. 

Coronavirus Imebadilisha Funnel

Mgogoro wa sasa wa janga huathiri kila hatua katika faneli hii. Juu ya faneli itapungua kwa sababu hautakuwa na maelfu ya wageni kwenye hafla za kibinafsi, maonyesho ya barabara, na shughuli zingine kama hizo. Hii bila shaka inapunguza idadi ya risasi. 

Kwa kweli, COVID-19 huathiri ubadilishaji wakati wote wa faneli. Hii ni kweli haswa katikati ya faneli ambapo handoff kati ya uuzaji uliohitimu wa uuzaji kwa uongozi unaohitimu wa mauzo hufanyika. Hiyo ni kwa sababu ni hatua ambayo sehemu kubwa ya matarajio na ushiriki wa wateja hufanyika-haswa kwa biashara ya B2B. Ni hapa ambapo hafla na shughuli zote zilizoghairiwa zinaathiri sana mwingiliano muhimu wa -watu ambao unahitajika kusonga mbele kupitia bomba la bomba hadi nafasi ya mauzo moto. 

Hili ni shida kubwa kwetu wauzaji. Kama mchoro wa pili wa faneli unavyoonyesha, ingawa asilimia za ubadilishaji kupitia faneli hadi sasa zinaonekana kupungua kwa kiasi, idadi ya mafanikio huanguka kwa kasi kutoka 50 hadi 20. Ni hesabu rahisi tu; unapoendelea chini ya faneli, hata asilimia ndogo ya kushuka itakuwa na athari kubwa kwa idadi ya mafanikio.

Kubadilisha husababisha covid 19

Badilisha Miongozo Zaidi Kuwa Ushindi, Haraka

Kwa kujibu, timu za uuzaji wa dijiti katika biashara nyingi zilizofanikiwa sasa zinaongeza kasi katika mchezo wao. Wanazingatia kuzalisha mamia au hata maelfu ya MQM: mikutano inayostahili uuzaji. Timu hizi zimehitimisha kuwa haitoshi tena kutoa tu MLQ. Kwa kweli, MQLs bado ni muhimu, lakini hakuna ubishi kwamba huwezi kumudu safari yako wakati wa utengenezaji wa MQL kutoka kwa njia mbichi. Kinachohitajika ni kumbi ambazo zinawezesha mwingiliano muhimu sana na mteja ambao ni muhimu sana kuelimisha mteja, kujibu maswali, kujibu pingamizi, na kusimamia mazungumzo.

Matukio dhahiri, wavuti, na karibu wote kampeni za kizazi cha mahitaji inaweza kuendesha mikakati ya ushiriki wa mteja na matarajio yenye sifa ya kuendeleza elimu yao, kuzingatia sura, na hivyo kuwaendeleza katika safari yao ya mnunuzi. Kwa sababu hiyo, ningependa kusema kwamba MQM ni MQL muhimu zaidi katika hali ya hewa ya sasa ya uuzaji. 

MQM pia ni anuwai sana kwa sababu zinaweza kufafanuliwa kama CTA halisi (wito wa kuchukua hatua) katika mipango yako yote ya uuzaji wa dijiti na hafla dhahiri. Je! Hautapendelea mkutano wa wateja juu ya mwongozo wa mteja? 

Mikutano ya Wateja Wanaoweza Kuchukua Aina Mbalimbali

Fikiria mchoro huu, ambao inaonyesha aina anuwai ya mikutano ya wateja wa B2B ambayo tunaweza sasa kushughulikia karibu. 

aina za mkutano

Kwa hivyo, ikiwa mikutano ya wateja na wataalam na watendaji ni ya thamani zaidi kuliko miongozo, tunawezaje kuzalisha zaidi yao? Katika hali za kawaida, wateja wanapotaka kuona onyesho, wanaweza kuliona kwenye hafla au maonyesho ya barabarani au kikao cha kuzuka. Kwa siku za usoni zinazoonekana, shughuli hizi zitahitajika kuwa dhahiri. Vivyo hivyo, ikiwa mteja anaomba mkutano na mkutano mkuu wa watendaji kabla ya kufanya ununuzi wa mamilioni ya pesa, hii inaweza kushughulikiwa kwa urahisi karibu. 

Vivyo hivyo kwa meza za kuzunguka na washirika, wasambazaji, na wateja, na hali yoyote ambayo watu wengi lazima wataane kusuluhisha shida na kujadili suluhisho. Webinars sasa ni moja wapo ya zana zenye nguvu zaidi kuharakisha safari nzima ya mnunuzi, na vikao na wataalam kila wakati ni muhimu kuwashawishi wateja kuhamia kwenye teknolojia mpya au suluhisho mpya. Mikutano ya washirika pia ni muhimu kwa kampuni nyingi kuendesha biashara zao. Mikutano yote hii ya wateja wa B2B ni ya kimkakati kwa kampuni yako na inaweza kuzalishwa kwa kujumuisha MQM katika mipango yako ya uuzaji wa dijiti. 

Fikiria Jinsi Shirika Lako Linavyoweza Kuzalisha MQMs

Hapa kuna msingi: ikiwa unataka kukuza mapato yako, unahitaji kukuza bomba lako. Lengo lako la mapato liko juu, bomba zaidi unayohitaji mahali - bomba lako ndio kiashiria kinachoongoza cha mapato (ambayo yenyewe ni kiashiria kinachoendelea cha mafanikio yako ya uuzaji). 

Njia ya uhakika ya kutabiri bomba lako ni kuzingatia kuongeza mikutano yako ya wateja wa B2B na maingiliano mengine. Kwa maneno mengine: MQMs huendesha bomba, ambalo husababisha mapato.

Programu ya MQM iliyofanikiwa itatoa idadi kubwa ya maombi ya mkutano, na haya lazima yasimamiwe kwa karibu na kufuatiliwa kwa ufanisi na ufuatiliaji. Kuanzisha mkutano na matarajio au mteja kunaweza kuhitaji barua pepe kama 14 na simu ikiwa zinashughulikiwa kwa mikono, kwa hivyo biashara ambazo zina uzito juu ya MQM hutumia jukwaa la mkutano wa automatisering (MAP). 

By kuongeza MAP kwenye stack yako ya teknolojia ya uuzaji utaweza kuongeza kwa kiwango kikubwa uwezo wako wa MQM kwa sababu itabadilisha maeneo matatu ambayo ni wakati mzuri wa kufanya kazi: upangaji wa mkutano kabla ya (kupanga mkutano wa mkutano kwa wahudhuriaji na kuhakikisha kila mmoja ana habari inayohitajika kufanikisha mkutano); usimamizi wa mtiririko wa kazi (wape mameneja wa mkutano, au timu ya ops ya uuzaji uwezo wa kusimamia maombi yote ya mkutano na uthibitisho, kuhakikisha habari inayofaa ya uuzaji inakamatwa, kusimamia vifaa vya mkutano); na uchambuzi wa baada ya mkutano (mkutano na dashibodi za metriki za mapato zilizoathiriwa, usimamizi wa tafiti kuelewa utendaji na dhamira ya mnunuzi).

Ramani ya Jifflenow imeundwa kwa kusudi la pekee la kurahisisha upangaji na usimamizi wa mikutano ya B2B ya kawaida au ya kibinafsi. Jifflenow itakusaidia kubadilisha mwingiliano wako halisi na matarajio na wateja kuwa mikutano yenye maana ambayo, kwa upande wake, inaweza kusaidia kuendeleza bomba la uuzaji na kufupisha mzunguko wa mauzo. 

Jifunze zaidi kuhusu Jifflenow

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.