Jinsi Steki Yako ya Martech Inashindwa Kumhudumia Mteja

Bustani ya Uuzaji

Katika siku za zamani za uuzaji, nyuma mwanzoni mwa miaka ya 2000, CMOs wachache wenye ujasiri waliwekeza katika zana zingine za kawaida iliyoundwa iliyoundwa kusaidia kusimamia vizuri kampeni zao na hadhira. Mapainia hawa hodari walitafuta kupanga, kuchambua na kuboresha utendaji, na kwa hivyo wakaunda mifumo ya kwanza ya teknolojia ya uuzaji- mifumo iliyojumuishwa ambayo ilileta mpangilio, kufungua kampeni zilizolengwa, na ujumbe wa kibinafsi kwa matokeo bora.

Kuzingatia jinsi tasnia ya uuzaji imekuja katika miaka michache iliyopita ni sawa na kulinganisha ile ya maandishi ya karatasi ya ngozi na ngozi na uvumbuzi wa mashine ya kwanza ya uchapishaji. Mabadiliko yamekuwa ya haraka sana. Mnamo mwaka wa 2011, kulikuwa na takriban kampuni 150 zinazotoa teknolojia ya uuzaji. Nambari hiyo sasa imepigwa kwa zaidi ya 6,800 zana zinazotegemea teknolojia ikiwa ni pamoja na matangazo ya dijiti, uuzaji wa yaliyomo, uuzaji wa kiufundi, media ya kijamii, uchambuzi wa data na mengi zaidi.

Mahali pengine njiani, wauzaji wakawa mameneja wa stack: wataalam wa IT wa kivuli ambao hutumia wakati mwingi katika utekelezaji wa teknolojia kuliko ujumbe, maendeleo ya ubunifu au utafiti wa wateja. Bajeti za teknolojia ya uuzaji sasa kawaida huzidi bajeti za IT na matumizi ya jumla ya programu ya uuzaji inakadiriwa kuzidi $ 32 bilioni mwaka huu pekee.

Kwa wengine, kazi ni sasa hakuna chochote isipokuwa stack.

Wauzaji leo wanakabiliwa na shinikizo lisilo na kifani la kujenga na kusimamia mwingi. Teknolojia na kampuni za programu zina hamu kubwa ya kudhibiti mkusanyiko mwingi iwezekanavyo. Timu za teknolojia ya ndani zina hamu kubwa ya kudumisha kiti chao mezani. Na mara nyingi sana, wateja na matarajio wanateseka kama matokeo.

Kwa sehemu, hii ni kwa sababu ya ushindani mkali kati ya wachezaji wachache wa programu wanaowania udhibiti wa mwisho wa safu ya uuzaji. Wanafikiria bustani yenye ukuta wa majukwaa yaliyopangwa - majukwaa yao - na kwa sababu hiyo, hawana motisha ndogo ya kujenga kwa njia inayowezesha kugawana na kuwasiliana na bidhaa za ushindani au saidizi.

Shida hii inaonekana wazi katika ukusanyaji na usambazaji wa idhini ya mteja na matarajio na upendeleo - kupenda, kutopenda, njia za chaguo, mada ya kupendeza na kadhalika. Karibu mifumo yote ya teknolojia ya uuzaji na mifumo ambayo inajumuisha mkusanyiko wa mwenyezi hukusanya na kuhifadhi upendeleo. Walakini, utendaji wao ni mdogo, na chache kati yao zimeundwa kuwasiliana na teknolojia zingine au kuchangia rekodi kamili ya wateja.

Kama matokeo, idhini ya mteja na mapendeleo yaliyohifadhiwa katika mfumo wa uuzaji wa CRM kamwe hayahamia kwa msaada wa wateja, uuzaji au watoa huduma wa tatu. Kwa mfano, ruhusa dhahiri ya kuwasiliana na simu ya rununu - muhimu kabisa kwa madhumuni ya kufuata - huishi ndani ya ESP ambayo haiwezi kuunganishwa na suluhisho la kiotomatiki la uuzaji.

Unapoulizwa, wateja wengi wa biashara mara nyingi wanadhani kuwa habari ya upendeleo wa wateja wao inapita kwa teknolojia nne tofauti hadi sita zilizotengwa. Kupitia uchambuzi uliofuata, wastani wa mifumo tofauti 12-14 hufunuliwa- zaidi ya makadirio yao mara mbili, na pia ushahidi wazi wa kufuata kwa kina na changamoto za uzoefu wa wateja.

Yote hii ina mantiki kuzingatia kila mfumo ni bora kwa jambo moja kuliko lingine.

Ikiwa shirika linatumia Salesforce, Microsoft Dynamics au SAP, wanataka kufuatilia wateja wao kutoka kwa mtazamo wa "mauzo" - suluhisho la usimamizi wa uhusiano wa wateja wa kawaida (CRM). Majukwaa haya yamekusudiwa kuwezesha mashirika ya uuzaji na habari wanayohitaji kufanya kazi yao - kuelewa mteja katika kipindi chote cha maisha na kufikia ufahamu juu ya kile mteja amenunua - au anaweza kununua - kutoka kwa kampuni.

Upendeleo na kufuata kunahitaji kudumisha historia - uwezo wa kuangalia nyuma kwa wakati kadri mteja anavyobadilika kutoka chaguo moja la upendeleo kwenda jingine. Pamoja na upendeleo unaotazamia mbele wa majukwaa haya, matumizi ya mfumo unaozingatia CRM unaweza kukuacha na picha isiyo kamili ya mteja na kukosa habari unayohitaji kujibu uchunguzi wa kufuata.

Ikiwa mashirika yanatumia mtoa huduma wa barua pepe anayetoka kama Uuzaji wa IBM Watson (hapo awali Silverpop), Majibu ya Oracle or Oracle Eloqua Lengo kuu ni kutuma mawasiliano kwa mteja ili kuwahamisha zaidi katika safari ya mnunuzi, kwa kuzingatia alama, tabia au malengo ya kampuni. Wakati mifumo hii inashughulikia sana barua pepe kama njia kuu ya mawasiliano, mteja ana uwezekano wa kujishughulisha na kampuni kupitia njia nyingi. Mifumo hii haijashawishiwa, wala kujengwa, ili kutoa unganisho kati ya vituo vyote vya kugusa na mifumo ambayo kila mteja hukutana nayo.

Wateja wanatarajia kwamba wanapotoa upendeleo kwenye kituo kimoja, matokeo yanashirikiwa kwa shirika lote. Kuchanganyikiwa kunakuwepo wakati mteja anahisi kama hajasikika. Mapendeleo yanayoshirikiwa kwa mfumo mmoja yanapaswa kuenea kwa urahisi kwenye majukwaa yako yote ya mawasiliano yanayotoka na uelewa wazi wa chanzo cha mabadiliko.

Ikiwa shirika linategemea mfumo wa usimamizi wa upatikanaji wa utambulisho wa mteja kama Wingu la Takwimu za Wateja la SAP (hapo awali Gigya), Janrain or LoginRadius kutatua shida, wanahitaji kuangalia tu kusudi lao la msingi kuelewa ni kwanini wanapungukiwa. Mifumo hii imejengwa ili kumpa mteja ufikiaji rahisi katika biashara na kuzielewa kwa undani zaidi (kutoka kwa vyanzo vya mtu wa tatu, kwa mfano). Nguvu katika utekelezaji mzuri wa usimamizi wa upendeleo hupatikana katika mazungumzo yanayoendelea na mteja kadri matamanio yao hubadilika kwa jinsi na kile wanachopokea katika mawasiliano kwenye chaneli zote za kampuni.

Picha kamili ya mteja wako inahitaji zaidi ya habari tu uliyokusanya kutoka kwao hadi leo. Inahitaji pia kuwa na ufikiaji kamili wa kusasisha data zao za wasifu na upendeleo wao kadiri hali yao inabadilika. Sio mkusanyiko wa "hatua kwa wakati". Ni mchanganyiko wa mbinu ya teknolojia na mchakato wa kujengwa ambao unazingatia mteja na uwezo wao wa kushiriki katika mazungumzo ya upendeleo kwa mtindo unaoendelea.

Je! Ni wauzaji wa shida gani wanakabiliwa leo na mifumo hii ya kiteknolojia?

Hakuna hata moja iliyojengwa na mwingiliano wa wateja wa moja kwa moja akilini kwa usimamizi, matengenezo na ukusanyaji wa data ya upendeleo au kutoa msaada wa kufuata biashara yote.

Wafanyabiashara daima wana matumaini ya kupata mfumo mmoja ambao unaweza kutatua mahitaji yote ya stack ya uuzaji, lakini mara nyingi husahau inaitwa "stack" kwa sababu. Kila sehemu hutatua shida maalum ya uuzaji. Ni muhimu kuzingatia urithi wa asili wa mfumo wowote ambao biashara inaweza kuzingatia.

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.