Makosa 7 Utafanya katika Utendaji wa Uuzaji

Usimamizi wa Utendaji wa Masoko ya Allocadia

Bajeti za CMO zinapungua, kwani wauzaji wanapambana na ukomavu wa fedha, kulingana na Gartner. Kwa uchunguzi mkubwa juu ya uwekezaji wao kuliko hapo awali, CMOs zinapaswa kuelewa ni nini kinachofanya kazi, nini sio, na wapi kutumia dola yao ijayo ili kuendelea kuongeza athari zao kwenye biashara. Ingiza Usimamizi wa Utendaji wa Masoko (MPM).

Usimamizi wa Utendaji wa Masoko ni nini?

MPM ni mchanganyiko wa michakato, teknolojia, na vitendo vinavyotumiwa na mashirika ya uuzaji kupanga shughuli za uuzaji, kutathmini matokeo dhidi ya malengo yaliyowekwa, na kufanya maamuzi yenye athari zaidi.

Walakini, leo, ni 21% tu ya kampuni zilizo na uwezo wa kuelewa kabisa mchango wa Masoko kwa mapato, kulingana na Utafiti wa Benchmark ya Ukomavu wa Utendaji wa Uuzaji wa Allocadia 2017. Utafiti huu ulichimba kwa kina shida katika mazungumzo ya hali ya juu na CMO zinazoongoza pamoja na utafiti mpana wa upimaji.

Mambo manne ya Mafanikio ya Wauzaji wa Juu wa Uuzaji

Kwa ujumla, wakati tasnia bado ina kazi nyingi ya kufanya ili kupitisha kupitishwa na kukomaa kwa MPM, kuna mashirika yanayoongoza ambayo yanaweka kiwango kwa wenzao.

Tulipata sababu kadhaa za mafanikio ya pamoja kwa wauzaji hawa wanaofanya vizuri:

  1. Kuzingatia kwa nguvu data ya msingi ya utendaji; uwekezaji, kurudi, na maoni ya kimkakati ya data kama ROI.
  2. Matumizi thabiti ya teknolojia ulimwenguni, na ujumuishaji kati ya sehemu zote za teknolojia yao.
  3. Vyanzo vya data safi.
  4. Kipimo ambacho kinathibitisha thamani yao kwa biashara na malengo yake.

Utafiti huo pia ulifunua makosa saba muhimu ambayo mashirika yanafanya kwani inahusiana na MPM:

  1. Teknolojia ya zamani sana - Timu za mauzo zinategemea ubunifu wa mifumo ya kisasa ya CRM. Fedha imekuwa ikisimamiwa na mifumo ya ERP kwa miaka. Walakini, mashirika 80% bado yanatumia Excel kwa njia fulani kufuatilia athari za Uuzaji kwenye biashara. Utafiti wetu uligundua kuwa 47% ya mashirika hayatumii Yoyote teknolojia iliyojengwa kwa kusudi wakati wote linapokuja suala la upangaji au usimamizi wa uwekezaji (shughuli za msingi za Usimamizi wa Utendaji wa Masoko) Kinyume chake, mashirika ya ukuaji wa juu huinua Programu ya Usimamizi wa Utendaji wa Masoko 3.5X mara nyingi zaidi kuliko ile iliyo na ukuaji wa gorofa au hasi.
  2. Vipimo vya uuzaji ambavyo ni rahisi isiyozidi inayoweza kutekelezwa - Utafiti wetu uligundua kuwa ni 6% tu ya wauzaji wanahisi kuwa vipimo vyao husaidia kuamua hatua bora zaidi ya uuzaji. Hiyo inaacha 94% ya wale katika masomo yetu bila mwongozo wa maagizo juu ya wapi watumie bajeti yao ndogo na rasilimali.

    Sifa za MPM zinatofautishwa sana na zile za kipimo cha uuzaji. Ikiwa kipimo cha uuzaji cha B2B kinawakilisha kile dereva huona kwenye kioo cha mwonekano wa nyuma wa gari, basi MPM hutumika kama taa za taa na usukani wa gari yenyewe ambayo inaboresha uonekano na udhibiti wa dereva. Allison Snow, Mchambuzi Mwandamizi wa Utafiti, Forrester

  3. Mabadiliko mabaya kati ya Uuzaji na biashara - Kampuni zinazotarajia ukuaji wa mapato zaidi ya 25% zina uwezekano mara mbili ya kuwa na ripoti za kiwango cha CMO zinazoonyesha mchango wa Masoko kwa biashara. Biashara hizi za ukuaji wa juu zina uwezekano wa karibu 2.5X kuliko mashirika yasiyofanya kazi kuona data za uuzaji na uuzaji kila wakati au mara nyingi zikiwa zimefuatana na malengo ya jumla ya kampuni. Hiyo inamaanisha viongozi katika MPM wana kazi za mapato za biashara inayofanya kazi kwa hatua na malengo ya kampuni.
  4. Shida za uhusiano wa CFO na CMO - Mashirika bora katika utafiti wetu yalikuwa na uwezekano wa 3X kulinganisha kazi za Uuzaji na Fedha. Walakini, ni 14% tu ya mashirika ya uuzaji kwa jumla yaliona Fedha kama mshirika wa kuaminika wa kimkakati, na 28% labda hawana uhusiano na fedha au wanazungumza tu wakati wanalazimishwa. Hii ni hatari sana kwani Masoko hufanya kazi kupata bajeti zinazofaa, na inazuia maoni ya Uuzaji kama sehemu ya kimkakati ya biashara. Uaminifu wa CFO ni muhimu kwa CMO za leo.Tofauti na watendaji wa chini, utafiti wetu uligundua kuwa mashirika ya ukuaji wa juu hufanya kazi na Fedha kufuatilia uwekezaji na vipimo (57% ikilinganishwa na 20% ya kampuni zilizo na ukuaji wa gorofa / hasi). Wanafaa pia kuoanisha na Fedha juu ya vipimo vya bajeti na mapato (61% ikilinganishwa na 27% tu ya kampuni zinazopata ukuaji wa gorofa au hasi.)
  5. Uwekezaji duni, bajeti, na ubora wa data - Ubora wa data (unaohusiana na uwekezaji, bajeti, na upangaji) ni changamoto ya kawaida kati ya mashirika, ambayo hupunguza kuripoti na uwezo wa kufanya maamuzi bora ya uuzaji. Asilimia 8 tu ya mashirika yana data ya uuzaji, uuzaji na fedha katika ghala moja la data ambalo hufanya kama "chanzo kimoja cha ukweli." na ni 28% tu wanahisi data ya uuzaji inahesabiwa na kupangiliwa vizuri (hii ni pamoja na ile ya awali ya 8%).
  6. Ukosefu wa kujulikana katika vipimo vya msingi - Ni asilimia 50 tu ya mashirika yanayoripoti kujulikana kamili, au bora, katika vipimo vya msingi vya uuzaji. 13% ya wale waliripoti kwamba hawajui hata data zao zote zinaishi wapi na haziwezi kukimbia ripoti yoyote. Ouch.
  7. Matumizi yasiyofanana ya Martech - Kampuni ambazo zinajumuisha teknolojia mara kwa mara katika shirika lote la uuzaji zina 5X kama uwezekano wa kuona ukuaji wa mapato ya 25% + kuliko wale walio na ukuaji wa gorofa au hasi (57% dhidi ya 13%). Nini zaidi, utumiaji thabiti wa teknolojia ya uuzaji (kwa mfano jukwaa la otomatiki badala ya wauzaji watatu tofauti kwenye shirika) hufanya tofauti. Karibu 60% ya kampuni ambazo zinatarajia kuongezeka kwa bajeti zaidi ya 10% zinaripoti matumizi yao ya teknolojia ya uuzaji katika mashirika yote kuwa sawa au mara nyingi kuwa sawa, ikilinganishwa na 36% ya wale walio na ukuaji mbaya na hasi. wana uwazi mzuri au bora wa ramani ya barabara ya teknolojia yao ya uuzaji, dhidi ya 70% ya wale walio na matarajio mabaya ya ukuaji wa ukuaji.

Mambo ya MPM Kwa Kila CMO

Uuzaji lazima sasa uangalie shirika lao kama biashara, sio kazi tu. Lazima wafanye hesabu ya kila dola ili kuongeza utendaji wa timu yao na kudhibitisha athari zao.

Mkurugenzi Mtendaji anatarajia kwamba CMO zinaweza kuchambua kwa urahisi jinsi uuzaji unachangia kwa msingi. Wakati CMO zinapata data, kila kitu hubadilika. CMO Jen Grant, mtazamaji, katika mahojiano ya hivi karibuni na CMO.com

CMO zinazofanikiwa katika hii hupata uaminifu na ujasiri wa wenzao, na usalama wa kujua juhudi zao hupimwa na kuthaminiwa. Wale wanaopungukiwa wamepewa jukumu la kuchukua maagizo na kutekeleza, badala ya kuweka mikakati na kuongoza. Ili kujifunza zaidi kuhusu MPM:

Pakua Ripoti Kamili ya Benchi

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.