Teknolojia ya MatangazoUchanganuzi na UpimajiMaudhui ya masokoCRM na Jukwaa la TakwimuUuzaji wa Barua pepe & UendeshajiInfographics ya UuzajiUwezeshaji wa MauzoMitandao ya Kijamii na Uuzaji wa Ushawishi

Infographic: Uuzaji unaotegemea Akaunti ni nini?

Uuzaji unaotegemea Akaunti ni mbinu ya kimkakati ya uuzaji wa biashara ambapo shirika huzingatia na kulenga watarajiwa au akaunti za wateja kulingana na uwezekano wa wao kufanya biashara na kampuni. Hii kwa kawaida inategemea wasifu bora wa mteja (PCI) ambayo inalingana na mahitaji yote mawili, teknolojia, na firmagraphics.

Uuzaji unaotegemea akaunti (ABM) imekuwa mkakati wa kwenda kwa kampuni za B2B kulenga na kupata wateja.

Kulingana na tafiti zake za wauzaji wa B2B, ABM hutoa faida kubwa zaidi kwa uwekezaji wa mkakati au mbinu yoyote ya uuzaji. Kipindi.

ITSMA ya kasi

SiriusDecision's Utafiti wa Hali ya Masoko unaotegemea Akaunti uligundua kuwa 92% ya wauzaji wa B2B walisema ABM ilikuwa sana or sana muhimu kwa juhudi zao za jumla za uuzaji.

Kinachofanya ABM ipendeze sana hivi sasa ni njia ambayo inachanganya ufahamu wa mkakati na teknolojia ya utekelezaji. Timu za uuzaji ambazo zinaelewa ABM ziko katika nafasi nzuri ya kujipanga vizuri na mahitaji gani ya mauzo, na kufanya uchaguzi mzuri juu ya hatua sahihi za kuchukua na wakati mzuri wa kuzichukua kukuza akaunti zenye uwezo mkubwa.

Megan Heuer, Makamu wa Rais na Mkurugenzi wa Kikundi katika SiriusDecisions

Uuzaji unaotegemea akaunti unaweza kuwa unachukua ulimwengu wa B2B kwa dhoruba, lakini unahusisha nini, na kwa nini msisimko wote? Hebu tuangalie kwa undani zaidi.

ABM huratibu juhudi za uuzaji na mauzo zilizobinafsishwa ili kufungua milango na kuimarisha ushirikiano katika akaunti mahususi.

Jon Miller wa Engagio

Ingawa kuna njia nyingi za kuelezea ABM, watendaji wengi wanakubaliana juu ya misingi kadhaa. Kampeni za ABM:

  • Zingatia washawishi wote muhimu wa uamuzi ndani ya kampuni (akaunti), sio moja tu ya uamuzi muhimu (au persona),
  • Angalia kila akaunti kama "soko la moja," na ujumbe na mapendekezo ya dhamana yaliyowekwa kulingana na mahitaji ya kampuni binafsi kwa ujumla,
  • Tumia yaliyomo kwenye jadi na ujumbe inayolenga kushughulikia shida maalum za biashara na fursa
  • Fikiria sio tu uuzaji wa wakati mmoja lakini thamani ya maisha ya kila mteja wakati wa kuweka vipaumbele,
  • Thamani ubora juu ya wingi linapokuja suala la kuongoza.

Mbinu zinazojulikana, Ulengaji Ufanisi zaidi

Habari njema kwa mfanyabiashara yeyote anayetaka kujaribu njia ya ABM ni kwamba zana na mbinu sio za kushangaza na mpya; zinategemea njia zilizothibitishwa wauzaji wa B2B wametumia kwa miaka:

  • Utaftaji unaopatikana na barua pepe, simu, media ya kijamii na barua moja kwa moja
  • Inbound masoko na yaliyomo juu-ya-faneli, kublogi, wavuti na ushiriki wa media ya kijamii
  • Mbinu za dijiti kama matangazo yanayotegemea IP na malengo mengine, matangazo ya media ya kijamii, ubinafsishaji wa wavuti na gen ya risasi inayolipwa
  • matukio, maonyesho ya biashara, mpenzi na hafla za mtu wa tatu

Tofauti kubwa ni kwa jinsi zana na mbinu hizi zinalengwa. Kama Miller anasema:

Sio juu ya mbinu moja; ni mchanganyiko wa mguso ambao unasababisha mafanikio.

Kuhamisha Mtazamo kutoka kwa Mtu kwenda Akaunti

Njia za jadi za uuzaji za B2B zinategemea kutambua aina sahihi ya mtoa uamuzi (au persona) na kuunda kampeni za uuzaji ili kuvutia mawazo yao. ABM inaendesha mabadiliko kutoka kutafuta watu wa jumla hadi kutambua vikundi vya washawishi maalum. Kulingana na utafiti wa IDG wa 2014, ununuzi wa kawaida wa biashara unaathiriwa na watu 17 (kutoka 10 mnamo 2011). Njia ya ABM inatambua kuwa wakati wa kuuza bidhaa au suluhisho fulani kwa kampuni ya kiwango cha biashara, unaweza kuhitaji kupata ujumbe wako mbele ya watu wengi katika viwango tofauti vya mamlaka na kazi tofauti za kazi.

Zana sahihi zinafanya ABM iwe rahisi

Kwa kuwa ABM ni mbinu ya kibinafsi, inategemea data nzuri ya kuongoza. Ikiwa huna hifadhidata iliyosasishwa na sahihi ya kutegemea, kuwafikia watu wote katika msururu wa kufanya maamuzi ndani ya shirika kunaweza kuguswa au kukosa. Vivyo hivyo na juhudi za kulenga matangazo maalum ya kuonyesha na ufikiaji mwingine mkondoni kwa anwani ya IP ya kampuni.

Wafanyabiashara wenye mafanikio wa ABM wamejifunza utabiri huo analytics majukwaa yaliyoundwa kwa kizazi cha kuongoza cha B2B hutoa data sahihi na kamili ya kuongoza ili kufanya ABM iwezekane. Utabiri wa hali ya juu analytics suluhisho pia zinaweza kusaidia kutambua kampuni zinazofaa kulenga kulingana na jinsi wako tayari kununua, kuokoa wakati na kuongeza nafasi za kufanikiwa

Nyingi pia huunganishwa na majukwaa ya otomatiki ya uuzaji kama Marketo na Eloqua, na zana za CRM kama Salesforce. Ujumuishaji na otomatiki ya uuzaji na CRM huruhusu kampuni kupanga, kutekeleza, kupima, na kuboresha kampeni za ABM kwa kutumia safu zao zilizopo za uuzaji.

Lengo, Soko, Pima

Sasa kwa kuwa umeelewa mambo ya msingi, unaanzaje? Hatua ya kwanza ya kutekeleza kampeni ya ABM ni kutambua akaunti unazolenga. Labda tayari unajua ni nani unayetaka kulenga zaidi. Ikiwa ni hivyo, nenda kwake. Ikiwa hutafanya hivyo, au ikiwa unatazamia kuanzisha biashara mpya, au laini mpya ya bidhaa, au uendeshe njia mpya za biashara iliyopo, unahitaji orodha ya matarajio.

Kwa kuwa ABM inaangazia kampuni ambazo zina uwezekano mkubwa wa kuwa wateja wako bora, unahitaji kujua kampuni yako inayotarajiwa inaonekanaje. Hii inamaanisha watarajiwa ambao sio tu wana uwezekano wa kubadilisha lakini pia kutoa thamani ya muda mrefu.

Wasifu wako bora wa mteja lazima ujumuishe data ya idadi ya watu, na firmografia, na sababu ya tabia, inafaa, na dhamira. Ni ukubwa gani unaofaa wa biashara? Je, mapato yao kwa mwaka ni kiasi gani? Je, wanafanya kazi katika sekta gani? Wanapatikana wapi? Kwa kuongeza, wasifu bora wa mteja unapaswa kutafuta vidokezo vya kitabia kutoka kwa watarajiwa, kama vile mara ngapi walitembelea tovuti yako, na ufahamu wa bidhaa na huduma zingine wanazotumia katika mchakato wao wa ununuzi.

Panga na upe kipaumbele

Mara tu unapotambua matarajio ya ubora, hatua inayofuata ni kupanga na kuipa orodha kipaumbele na kufanya mpango wa masoko kwa ajili ya kuhusisha viongozi wenye nguvu zaidi. Kama ilivyotajwa hapo juu, haujaribu kulenga mtu binafsi bali watoa maamuzi wote ndani ya kampuni hiyo. Hii inahitaji mbinu ya kina zaidi ya uuzaji ambayo huongeza ufikiaji wa ujumbe kwenye njia nyingi. Mbinu hii inaweza kujumuisha utangazaji unaobadilika wa onyesho, uuzaji wa nje, mitandao ya kijamii na zaidi. Jambo kuu ni kwa timu za uuzaji na uuzaji kufanya kazi kwa karibu ili kufikia malengo yao ya pamoja.

Panga

Ukweli kwamba ABM huleta uuzaji na uuzaji pamoja ni kubwa.

Asilimia 50 ya muda wa mauzo hupotezwa kwa utafutaji usio na tija na kwamba wawakilishi wa mauzo hupuuza asilimia 50 ya miongozo ya uuzaji.

Marketo

Ukosefu wa usawa sio tu matokeo ya kupoteza tija lakini pia kupoteza fursa za biashara.

Mashirika ambayo yana mauzo na utendaji wa utangazaji ulioratibiwa hupata asilimia 36 ya viwango vya juu vya uhifadhi wa wateja na asilimia 38 ya viwango vya juu vya kushinda kwa mauzo.

Uuzaji wa faida

Zingatia Thamani ya Maisha Yote

Kwa ABM, kufunga mpango sio mwisho wa uhusiano, lakini ni mwanzo. Mara tu mtarajiwa anapokuwa mteja, lazima aridhike. Hii inahitaji data. Mashirika ya B2B yanahitaji kujua kinachotokea baada ya mteja kununua, kile wanachotumia na kutotumia, na kile kinachofanya mteja kufanikiwa. Mteja hana thamani ikiwa huwezi kuhifadhi biashara yake. Je, wanahusika vipi na bidhaa? Je, wako katika hatari ya kuondoka? Je, ni wagombeaji wazuri wa kuuziwa au kuuziwa?

Na Viongozi wa ABM, Ni Ubora Zaidi ya Wingi

idadi ya inaongoza na fursa haitoshi kupima ABM. Mkakati haufanyi kazi kwa ufafanuzi wa jadi wa kuongoza na kuthamini ubora juu ya wingi. Hapo awali, ABM ilitumiwa hasa na makampuni makubwa ya biashara, yenye rasilimali nzuri ambayo yangeweza kuwekeza muda na pesa muhimu katika mchakato wa kugusa juu. Leo, teknolojia inasaidia kufanya ABM kuwa kiotomatiki, ambayo inapunguza gharama na kufanya ABM ifikiwe zaidi na biashara za ukubwa wote. Utafiti unaonyesha wazi kuwa uuzaji wa B2B unaelekea ABM. Ni suala la jinsi ya haraka.

DCI imetoa hii infographic ambayo inakutembeza kupitia ABM ni nini, takwimu zake, watofautishaji wake, na michakato yake:

ni nini abm account based marketing infographic

Doug Bewsher

Doug ni Mkurugenzi Mtendaji wa Nafasi ya kuongoza. Doug ana uzoefu wa miaka 20 wa kujenga chapa za kiwango cha ulimwengu katika tasnia ya teknolojia. Ameunda na kuongoza uuzaji wa bidhaa za B2C na B2B, uzalishaji wa mahitaji na mipango ya ujenzi wa chapa kwa bidhaa na huduma za teknolojia zinazovuruga.

Related Articles

Rudi kwenye kifungo cha juu
karibu

Adblock Imegunduliwa

Martech Zone inaweza kukupa maudhui haya bila gharama kwa sababu tunachuma mapato ya tovuti yetu kupitia mapato ya matangazo, viungo vya washirika na ufadhili. Tutashukuru ikiwa ungeondoa kizuizi chako cha matangazo unapotazama tovuti yetu.