Malalamiko ya # 1 Kuhusu Uuzaji wa Ndani

inbound masoko

Mara moja kila mwezi au zaidi, tunasikia malalamiko sawa kutoka kwa matarajio ambao wanafanya kazi na wakala wa uuzaji wa ndani na wateja ambao wanafanya kazi na sisi kwenye inbound masoko juhudi. Bila kusema kuwa malalamiko haya ni moja ambayo ningejifanya na wakala wetu ikiwa sikuelewa jinsi uuzaji wa ndani unavyofanya kazi.

Malalamiko: Hatupati biashara yoyote kutoka kwa wavuti yetu.

Kuna shida kubwa katika tasnia ya uuzaji inayoingia katika jinsi inavyoelezewa na jinsi uuzaji wa ndani kweli inafanya kazi. Wazo kwamba kuanzisha uwepo wa wavuti kutageuza wavuti yako kuwa injini ambapo matarajio baada ya matarajio yatakukuta kwenye utaftaji au kijamii, soma nyenzo zako, na ujaze fomu mara moja kwenye wavuti yako sio ukweli. Ni aina ya inavyofanya kazi, lakini biashara nyingi hazichukui njia hii.

Tabia ya matarajio

Wacha tujadili tabia ya ununuzi, kwanza. Tumeandika juu muda mfupi na safari za wateja kabla na ningekuhimiza usome chapisho. Ukweli ni kwamba watu hawapati katika matokeo ya utaftaji, tembelea ukurasa wako wa nyumbani, na ununue huduma zako kwa urahisi huo. Kwa kweli, data iliyotolewa na Cisco inaonyesha kuwa biashara wastani ina zaidi ya safari 800 tofauti (tafadhali soma ebook tuliyoandika juu ya hii).

Ikiwa wewe ni kampuni ya huduma (kama wakala wetu), hii ndivyo safari ya ununuzi inavyofanya kazi mara nyingi:

  1. Neno la kinywa - mteja mara nyingi hutuambia kwa mwenzake wakati wanatafuta msaada ambao tunaweza kutoa.
  2. tafuta - matarajio hutafuta mkondoni kwa biashara yako na kupata tovuti yako na ya kijamii.
  3. tovuti - matarajio hayo yanatembelea wavuti yetu. Wanaangalia ni utaalamu gani tunao, rasilimali ambazo zinaweza kuwasaidia kufanya uamuzi, timu watakayokuwa wakifanya kazi nayo, na ni sifa gani au wateja ambao tayari tumefanya kazi.
  4. maudhui - matarajio yanasoma yaliyomo yako na inaweza hata kupakua au kuomba habari ya ziada.
  5. kufuata - matarajio hayo wakati mwingine huungana na sisi kijamii, huona ni aina gani ya kazi tunayofanya, huwauliza watu kwenye mtandao wetu jinsi tunavyopaswa kufanya kazi na ikiwa tunaweza kushughulikia shida zao au la.
  6. Kujiunga - mara nyingi matarajio hayako katika nafasi ya kununua, lakini wanafanya utafiti na kwa hivyo wanajiandikisha kwenye jarida lako ili kuwasiliana na kulishwa na ushauri muhimu.
  7. Kukutana - matarajio hayo yanaunganishwa na sisi kupitia Neno la kinywa unganisho ili kupata utangulizi wa kibinafsi. Baada ya kukutana, huamua ikiwa wanatuamini au la na tunaanza kufanya biashara.
  8. Au Wasiliana - wakati mwingine matarajio huwasiliana nasi moja kwa moja kupitia barua pepe au simu ili kuanzisha mkutano na sisi.

Kwa kuzingatia mchakato huo, unaona wapi inbound masoko inafaa na ni nini kweli inatoa biashara yako? Hiyo ni faneli tofauti kabisa na yale tovuti za uuzaji zinazoingia mara nyingi hushiriki, ambayo ni:

  1. tafuta - kwa mada na upate tovuti yako nafasi.
  2. download - kujiandikisha na kupakua dhamana.
  3. karibu - pata pendekezo na saini.

Uuzaji wa ndani wa ROI

Kwa kuzingatia tabia hii anuwai, unaweza kuona jinsi ilivyo ngumu kuashiria uuzaji wako ulioingia kwa mikakati yako ya jumla ya uuzaji na uuzaji? Ikiwa una timu ya mauzo inayotoka, karibu kila uuzaji huhusishwa na timu hiyo - haswa ikiwa wana uzoefu na tayari wanaendeleza uhusiano na matarajio unayotaka kufanya biashara nayo.

Maswali ya uuzaji wa ndani yanahitaji kujumuisha:

  • Unapofunga matarajio, je! tembelea tovuti yako katika mchakato wa mauzo?
  • Unapofunga matarajio, je! jiandikishe kwa jarida?
  • Unapofunga matarajio, je! pakua au sajili kwa yaliyomo?
  • Unapofunga matarajio, je! search kwako online?

Sio kwamba unaweza kuashiria uuzaji wote kwa ziara yao ya uuzaji inayoingia, lakini bila kufikiria haikuwa na athari kwenye mzunguko wa mauzo ni kosa la bahati mbaya. Hapa kuna takwimu kutoka kwa mmoja wa wateja wetu anayejiuliza:

Takwimu zinazoingia

Takwimu hizi huchuja trafiki yoyote ya bot au ya roho na hutoa picha ya mwaka zaidi ya tovuti yao analytics. Mwaka uliopita ulikuwa na wavuti ambayo ilikuwa polepole na kwa kweli ilikuwa na vitu vimevunjika… bahati mbaya kwa kampuni ya teknolojia. Walipatikana katika matokeo 11 ya utaftaji nje ya jina la kampuni yao, 8 kati yao kwenye ukurasa wa 2. Na hata jina la kampuni yao lilichanganywa na kampuni zingine zilizotajwa vile vile. Sasa wanatawala ukurasa wa matokeo ya injini ya utaftaji.

Sasa Google ina wasifu kamili wa kampuni iliyoonyeshwa, wasifu wao wa kijamii unaonyeshwa, na maelezo ya kampuni iliyopanuliwa na viunga kwenye ukurasa wa matokeo ya injini ya utaftaji. Wanaorodhesha maneno 406 tofauti, 21 kwenye ukurasa 1, 38 kwenye ukurasa wa 2 na wengine wote wanaendelea kupata mvuto wakati wanaunda mamlaka na utaftaji wa kikaboni.

Unasaidiaje?

Uuzaji wa ndani sio njia ya kusaidia biashara.

  • Je! Wafanyikazi wako wanatangaza yaliyomo mkondoni?
  • Je! Unatafuta msaada wa uhusiano wa umma kukuza mikakati mkondoni?
  • Je! Unalipia utangazaji wa yaliyomo mkondoni?
  • Je! Timu yako ya mauzo inatumia yaliyomo kusaidia kufunga matarajio yao?
  • Je! Timu yako ya mauzo inatoa maoni juu ya yaliyomo ambayo yatasaidia au yaliyomo ambayo hayasaidia?

Nadhani kampuni ni karanga kabisa wakati zina wafanyikazi kadhaa na hakuna mtu anayetangaza yaliyomo kwenye kampuni hiyo. Utetezi ni muhimu unapoendelea kukuza ufikiaji wako. Ikiwa nitaona rafiki au mwenzangu anatangaza biashara yao na niko katika hatua ya uamuzi, hakika nitaangalia kile wanachopaswa kutoa.

Hitimisho

Uuzaji wa ndani sio chaguo tena. Tulitembelea hivi karibuni na matarajio ambaye amekuwa akitangaza bila wavuti kwa miaka 15 mkondoni na waliniambia kuwa kila mwaka gharama kwa kila risasi inaongezeka na kiwango chao cha karibu kinaendelea kushuka. Watu wanasita kufanya biashara nao kwa sababu hawana uwepo wa wavuti. Sasa wanatuuliza jinsi wanaweza kufanya juu ya kwa miaka hiyo iliyopotea ambayo hawakuwekeza. Walisema kuwa wanapigwa na washindani ambao wana tovuti nzuri, wanatawala matokeo ya utaftaji, na wanajihusisha na media ya kijamii.

Jibu fupi: Hawawezi kushindana sasa hivi.

Lakini wanaweza kuwekeza katika uuzaji ulioingia sasa ambao utaleta kasi, wacha wafunge mauzo zaidi sasa na yaliyomo kwenye mamlaka, na waendelee kutoa umakini na ufahamu kwa chapa yao mkondoni. Hakika, miongozo ya kupendeza itakuja mwanzoni, lakini baada ya muda watafunga miongozo zaidi, kuchukua muda kidogo, na kuokoa tani ya pesa.

Sio tena hoja ya ikiwa au la inbound masoko inafanya kazi. Kila kampuni kuu inawekeza zaidi na zaidi katika yaliyomo, utaftaji na mikakati ya kijamii wakati wanaendelea kuona kurudi kwa uwekezaji. Hoja ni jinsi unavyopima na kuashiria kurudi kwenye uwekezaji huo.

Ikiwa umewekeza katika inbound masoko na unaona mtiririko duni wa uongozi au ubora duni, je! unazingatia habari zingine?

  • Ni matarajio ngapi kutembelea tovuti yako tangu utekeleze mkakati wako wa uuzaji wa ndani?
  • Ni matarajio ngapi umesajiliwa kwa jarida lako tangu utekeleze mkakati wako wa uuzaji wa ndani?
  • Ni matarajio ngapi kupakuliwa au kusajiliwa kwa yaliyomo tangu utekeleze mkakati wako wa uuzaji wa ndani?
  • Ni matarajio ngapi ilifutwa kwako wewe mkondoni tangu utekeleze mkakati wako wa uuzaji wa ndani?
  • Jinsi yako ni kubwa mauzo yanafungwa tangu utekeleze mkakati wako wa uuzaji wa ndani?
  • Yako ni ya muda gani? mzunguko wa mauzo tangu utekeleze mkakati wako wa uuzaji wa ndani?

Uuzaji wa ndani una athari ya kuonyesha kwa mauzo ya jumla na uuzaji wa kila kampuni katika kila tasnia. Lakini haifanyi kazi katika utupu, inafanya kazi pamoja na mikakati yako ya mauzo ya nje na mikakati mingine ya uuzaji na uuzaji. Ili kuongeza ROI, lazima ujitolee na ufanye kazi ili kuhakikisha unajenga kasi na mamlaka katika tasnia yako. Kukua usomaji wako, kukuza mtandao wako, kukua na kushiriki na wafuasi wako wa kijamii… yote haya inachukua muda na bidii kubwa.

Siuzi mpango ambao siamini. Ninauza mfumo ambao umekuza kufikia na mapato yetu na wakala wetu kwa miaka 7 sawa. Na tumefanya sawa kwa kadhaa ya kampuni za uuzaji na teknolojia. Wale ambao wanathamini thamani na bidii ya muda mrefu hutambua kabisa matokeo.

Sekta yetu (pamoja na wakala wetu) inahitaji kufanya kazi bora ya kuelimisha wateja na kutoa takwimu zote ambazo zinatoa kwamba uwekezaji ulioingia ni uwekezaji bora zaidi ambao mteja anaweza kufanya katika juhudi zao za uuzaji.

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.