Uchanganuzi na UpimajiCRM na Jukwaa la TakwimuUwezeshaji wa Mauzo

Je, ni Hatua gani Sita za Funeli ya Mauzo ya Akaunti-Based Marketing (ABM)?

Terminus imetoa maelezo haya ya kina ambayo yanafafanua hatua za funnel ya mauzo ya ABM pamoja na nini cha kupima ili kuongeza mafanikio ya kila hatua. Ikiwa wewe ni mgeni kwa ABM, tumeandika kuhusu Marketing inayotegemea Akaunti ni nini na kwa nini ina faida nyingi zaidi ya mikakati ya kitamaduni ya uuzaji… lakini hii inaingia katika maelezo bora zaidi ya kugawanya na kupata wateja wako watarajiwa.

Kanuni ya msingi na kitofautishi kikuu cha ABM ni ukuaji bora wa mapato, ambapo lengo ni kuendeleza fursa na akaunti zinazofaa (badala ya kuongeza kiwango cha risasi). Kama vile, Programu za ABM haziwezi kupimwa kwa njia ya jadi inayoongoza. Kwa sababu uuzaji unaotegemea akaunti unasisitiza ubora juu ya wingi na kugusa kila hatua ya mzunguko wa maisha ya akaunti, inahitaji faneli mpya. Kwa hivyo hii inaonekanaje kwenye karatasi?

Terminus

Hatua sita ni:

Funnel Hatua ya 1: Akaunti Lengwa

Akaunti lengwa ni makampuni au mashirika ambayo bado si wateja wa bidhaa au huduma yako, lakini yanalingana na wasifu wako bora wa mteja (PCI) Makampuni yanapaswa kufuatilia yafuatayo KPI:

  • Idadi ya akaunti zinazolengwa: Makampuni au mashirika ambayo bado si wateja wa bidhaa au huduma yako, lakini yanalingana na wasifu wako bora wa mteja (ICP) na yamepewa kipaumbele kwa soko na kuuza kwa ijayo.
  • Idadi ya akaunti lengwa za viwango (ikiwa inatumika): Kiwango kingine cha vipaumbele vya akaunti lengwa kulingana na ICP yako. Kwa mfano, ikiwa Ufungashaji wa 1 akaunti zinalingana na vigezo vyote vya ICP yako, timu yako itatumia muda wao mwingi, rasilimali na juhudi kwenye orodha hii. Ufungashaji wa 2 akaunti zinaweza kuteua visanduku vingi vya ICP yako, lakini labda sio zote. Kwa hivyo bado zitapewa kipaumbele na kuuzwa, lakini sio katika kiwango sawa na chako Ufungashaji wa 1 akaunti.
  • Alama za uhusiano: Chanzo cha kipekee cha data cha mtu wa kwanza ambacho hufahamisha timu jinsi uhusiano wao na akaunti na watu unaowasiliana nao unavyoboreka au kushushwa kadri muda unavyopita. Pointi za data ni pamoja na mifumo ya barua pepe, mifumo ya kalenda na zaidi.
  • Kuongezeka kwa nia: Ishara na mada zilizokusanywa kupitia mabilioni ya matukio ya matumizi ya maudhui ya kila mwezi. Ongezeko hutokea wakati akaunti inatafiti mada zaidi kuliko kawaida.

Funnel Hatua ya 2: Hesabu Zinazolengwa

Akaunti lengwa zinazohusika zimejishughulisha na chapa yako, iwe kwa njia yoyote ya kidijitali au mawasiliano ya kibinafsi. Makampuni yanapaswa kufuatilia yafuatayo KPI:

  • Maonyesho ya tangazo la wavuti au barua pepe: Jumla ya mara ambazo bango la tangazo lilitazamwa, iwe ni matangazo ya maonyesho ya wavuti au mabango ya sahihi ya barua pepe.
  • Matembeleo ya kutazama na ubadilishaji: Ikiwa akaunti inayolengwa itaona tangazo kutoka kwa kampuni yako lakini haibofye, kisha ikatembelea tovuti yako baadaye au kukamilisha kitendo cha ubadilishaji, ubadilishaji wa kutazama-kupitia utarekodiwa.
  • Mibofyo ya tangazo la wavuti au barua pepe: Jumla ya mara ambazo bango la tangazo lilibofya, iwe ni matangazo ya maonyesho ya wavuti au mabango ya sahihi ya barua pepe.
  • Tembelea tovuti: Ikiwa akaunti inayolengwa itatembelea ukurasa kwenye kikoa chako cha wavuti. Kwa kipengele cha Kitambulisho cha Mgeni wa Terminus, timu zinaweza kuona ni akaunti zipi mahususi zinazotembelea kurasa fulani.
  • Ziara za ukurasa wa thamani ya juu: Kurasa kwenye tovuti yako ambazo ni muhimu zaidi. Mfano mzuri wa hii ni kama akaunti inayolengwa itatembelea ukurasa wa bei au ombi la ombi la ukurasa wa kutua.
  • Mazungumzo ya gumzo kwenye tovuti: Ikiwa akaunti inayolengwa itaingiliana na kipengele cha gumzo kwenye tovuti yako.
  • Asilimia ya akaunti lengwa zinazohusika: Idadi ya akaunti lengwa ambazo zimejihusisha na chapa yako kwa namna fulani, ikigawanywa na jumla ya idadi ya akaunti lengwa.
  • Asilimia ya akaunti lengwa ambazo hazijashirikishwa: Njia tofauti ya kuhesabu fomula hapo juu. Hii ni njia nyingine ya kupima mafanikio ya ufikiaji wako au juhudi za kulipia za utangazaji.
  • Gharama kwa kila akaunti inayohusika: Kiwango cha wastani cha pesa kinachotumika kupata akaunti lengwa ili kuingiliana au kujihusisha na chapa yako.
  • Terminus Chili Pilipili: Sawa na kuongezeka kwa dhamira, Terminus huongeza ujifunzaji wa mashine (ML) na kipengele cha Kitambulisho cha Mgeni ili kupima tabia ya maana ya utafiti kwenye tovuti yako, kwa kila akaunti inayolengwa.
  • Kiwango cha kutotambulisha majina: Asilimia ya wageni wasiojulikana wanaotembelea tovuti kutoka akaunti lengwa ambazo zimebadilishwa kuwa anwani zinazojulikana kwa muda fulani.

Funnel Hatua ya 3: Fursa za Akaunti Lengwa

Fursa za akaunti lengwa ni fursa halali za mapato na akaunti yoyote unayolenga. Makampuni yanapaswa kufuatilia yafuatayo KPI:

  • Idadi ya washikadau (au ukubwa wa kamati ya ununuzi): Idadi ya washikadau waliotambuliwa ndani ya akaunti lengwa ambayo inaweza kuathiri uamuzi wa ununuzi.
  • Kupenya kwa akaunti: Idadi ya washikadau au watu bora wanaohusika kwa kila akaunti inayolengwa.
  • Kiwango cha fursa na akaunti lengwa: Idadi ya akaunti lengwa zilizo na fursa halali za mapato, ikigawanywa na jumla ya idadi ya akaunti lengwa.
  • Njia ya akaunti inayolengwa: Jumla ya akaunti zinazoweza kulenga mapato zilizo na fursa wazi zinawakilisha kwa pamoja.
  • Muda kutoka kwa mguso wa kwanza hadi fursa iliyotolewa: Idadi ya siku kutoka wakati akaunti lengwa ilijihusisha na chapa yako kwa mara ya kwanza hadi kutambuliwa kama fursa halali ya mapato.
  • Gharama kwa kila akaunti ya fursa: Kiwango cha wastani cha pesa kinachotumika kubadilisha akaunti lengwa kuwa fursa ya mapato.

Funnel Hatua ya 4: Ofa Mpya Zilizoshinda

Ofa mpya zilizoshinda ni akaunti lengwa ambazo zimesainiwa kama wateja wapya na sasa zinalipia bidhaa au huduma yako. Makampuni yanapaswa kufuatilia yafuatayo

KPI:

  • Kiwango cha kushinda kwa akaunti lengwa: Idadi ya akaunti lengwa ambazo zimetia saini kama wateja wapya, ikigawanywa na jumla ya idadi ya akaunti lengwa.
  • Mapato mapya yameshinda: Jumla ya mapato yaliyopatikana kutokana na kubadilisha akaunti lengwa kuwa wateja wapya.
  • Urefu wa mzunguko wa makubaliano: Idadi ya siku kutoka wakati akaunti lengwa ilijihusisha na chapa yako kwa mara ya kwanza hadi kusaini kama mteja mpya.
  • Wastani wa idadi ya mauzo/miguso ya uuzaji kwa kila akaunti iliyoshinda: Idadi ya mwingiliano ambao timu yako imekuwa nayo na akaunti lengwa. Hii inaweza pia kujumuisha idadi ya mara ambazo akaunti lengwa imejihusisha na chapa yako kwenye chaneli zote za kidijitali.
  • Gharama kwa kila akaunti iliyoshinda: Kiwango cha wastani cha pesa kinachotumika kubadilisha akaunti lengwa kuwa mteja mpya.

Funnel Hatua ya 5: Uhifadhi wa Wateja

Uhifadhi wa wateja ni idadi ya wateja waliopo ambao wamesasisha usajili wao kwa muda fulani. Makampuni yanapaswa kufuatilia yafuatayo KPI:

  • Kuongezeka kwa nia: Ongezeko hutokea wakati akaunti inatafiti mada zaidi kuliko kawaida. Katika hatua hii ya faneli, hii ni muhimu ikiwa mteja wa sasa anatafiti mshindani.
  • Alama ya uhusiano: Timu hutumia alama ya uhusiano katika hatua hii ya faneli ili kupima kiwango cha mawasiliano na uhusiano na wateja wa sasa. Alama za chini au za kushusha hadhi zinapaswa kuwa ishara za kuchukua hatua, kama vile kuwasiliana na mteja na kutoa usaidizi wa ziada.
  • Kiwango cha usasishaji: Asilimia ya wateja wanaokagua usajili wao mwishoni mwa muda, ikigawanywa na jumla ya wateja waliowakilishwa kwa usahihi katika kipindi hicho.

Funnel Hatua ya 6: Upanuzi wa Wateja

Upanuzi wa Wateja ni kuunda thamani ya ziada kwa bidhaa au huduma yako au kuuza bidhaa au huduma kwa njia tofauti ili wateja waliopo wanunue zaidi au kuongeza thamani ya maisha ya Mteja (CLTV) Makampuni yanapaswa kufuatilia yafuatayo KPI:

  • Thamani ya wastani ya mkataba (kiharusi): Wastani wa mapato ya kila mwaka kwa kila mkataba wa mteja.
  • Jumla ya mapato yaliyopatikana: Kiasi cha mapato yaliyopatikana kutoka kwa akaunti lengwa zilizobadilishwa kuwa wateja wapya pamoja na mapato yanayoendelea kutokana na kusasishwa au upanuzi wa wateja.
  • Alama ya jumla ya promota (NPS): Faharasa kuanzia -100 hadi 100 ambayo hupima nia ya wateja kupendekeza bidhaa au huduma za kampuni kwa wengine.
abm funnel

Douglas Karr

Douglas Karr ni CMO ya Fungua MAELEZO na mwanzilishi wa Martech Zone. Douglas amesaidia kampuni nyingi za kuanzisha MarTech zilizofaulu, amesaidia katika bidii inayofaa ya zaidi ya $5 bil katika ununuzi na uwekezaji wa Martech, na anaendelea kusaidia kampuni katika kutekeleza na kuelekeza mikakati yao ya uuzaji na uuzaji kiotomatiki. Douglas ni mtaalamu wa mabadiliko ya kidijitali anayetambulika kimataifa na mtaalam wa MarTech na spika. Douglas pia ni mwandishi aliyechapishwa wa mwongozo wa Dummie na kitabu cha uongozi wa biashara.

Related Articles

Rudi kwenye kifungo cha juu
karibu

Adblock Imegunduliwa

Martech Zone inaweza kukupa maudhui haya bila gharama kwa sababu tunachuma mapato ya tovuti yetu kupitia mapato ya matangazo, viungo vya washirika na ufadhili. Tutashukuru ikiwa ungeondoa kizuizi chako cha matangazo unapotazama tovuti yetu.