Baada ya Mkataba: Jinsi ya Kushughulikia Wateja kwa Mbinu ya Mafanikio ya Wateja

Mkakati wa Mafanikio ya Wateja

Wewe ni muuzaji, unafanya mauzo. Wewe ni mauzo. 

Na ni hivyo tu, unafikiri kazi yako imekamilika na unaendelea na nyingine. Wauzaji wengine hawajui wakati wa kuacha kuuza na wakati wa kuanza kudhibiti mauzo ambayo tayari wamefanya.

Ukweli ni kwamba, mahusiano ya wateja baada ya mauzo ni muhimu kama vile mahusiano ya awali. Kuna mbinu kadhaa ambazo biashara yako inaweza kusimamia ili kuboresha uhusiano wake wa wateja baada ya mauzo. 

Kwa pamoja, mbinu hizi zinaitwa Mkakati wa Kufanikisha Mteja na zimeundwa kusaidia biashara yako katika nyanja tofauti.

  • Kurudi kwenye uwekezaji (ROI): Kila mteja anayebakia ni mteja mmoja chini ambaye anahitaji kupatikana ili kufikia malengo ya mapato.
  • Maoni bora: Uinjilisti wa chapa na hakiki kwenye tovuti kama capterra na G2 kuboresha taswira ya chapa na kuleta wateja zaidi.
  • Maoni zaidi: Haipaswi kuchanganyikiwa na hakiki, maoni ni maelezo ya ndani yanayoweza kutumika kuboresha bidhaa yako.

Inaonekana ni nzuri, lakini tunafanyaje?

Ikiwa jibu fupi ni Mkakati wa Mafanikio ya Wateja uliotekelezwa vizuri, unaojumuisha yote, jibu refu liko katika nakala hii. 

Inaangazia nguzo nne za Mafanikio ya Mteja na jinsi ya kuziweka mbele na katikati mwa michakato ya biashara yako.

Je, Mafanikio ya Mteja ni nini?

Mkakati wa Mafanikio ya Mteja ni mbinu tendaji ya uhusiano wa wateja.

Usimamizi wa Uhusiano wa Wateja unahusisha kutarajia matatizo ambayo mteja anaweza kukabiliana nayo katika safari yake kwa kujua na kuelewa mteja, mahitaji yao, na sekta yao. Inahitaji elimu ya pande zote ya vipengele na matumizi ya bidhaa, mawasiliano ya mara kwa mara, ya njia nyingi na upatanishi wa timu ya ndani ili kutekeleza Mafanikio ya Wateja.

Kwa hivyo, unaweza kujiuliza ni wapi hiyo inafaa katika biashara yako. 

Kwa rasilimali za kutosha, biashara kubwa zinaweza kuajiri timu za Usaidizi kwa Wateja na Mafanikio ya Wateja. Kwa bahati mbaya, sio kila mtu anaweza kujiita biashara kubwa ... bado. 

Biashara ndogo ndogo zinaweza kuchanganya timu za Mauzo na Usaidizi kama timu moja ya Mafanikio ya Wateja. Wanafanya hivi kwa kupunguza hitaji la usaidizi wa moja kwa moja kupitia uundaji wa nyenzo za elimu kwa wateja zinazojihudumia: Msingi wa maarifa, makala za kituo cha usaidizi, mafunzo ya video, mifumo ya kawaida ya mtandao na vipindi vya Niulize-chochote.

Hili huweka huru muda wa wakala wa Mafanikio ya Mteja ili kulenga kujenga mahusiano bora ya wateja, kuelewa biashara za wateja vyema na kuwasaidia kukua.

Katika tasnia ya B2B SaaS haswa, mafanikio ya biashara yako inategemea kabisa mafanikio ya mteja wako. Wateja hununua bidhaa au huduma yako ili kuboresha wao wenyewe. Ikiwa utekelezaji wa huduma yako umefaulu kwao, kwa nini wasiendelee kujiandikisha? Ushirikiano unaoendelea huweka till zako zikilia na ukuaji kukua. 

Mafanikio kwa Wateja ni mafanikio ya biashara.

Nguzo ya 1 ya Mafanikio ya Wateja: Utendaji

Utendaji ndio msingi wa Mafanikio ya Mteja. 

Shughuli na wateja waliopo ni muhimu. Usisubiri mteja awasiliane nawe akiwa na tatizo. Weka simu za tathmini zinazoratibiwa mara kwa mara ili kuzipokea, kusikia matumizi yao ya bidhaa yako, na ujue kama inaafiki matarajio yao ya awali. 

Zaidi ya hayo, vipengele au bidhaa mpya zinapoongezwa kwenye anuwai yako, waambie ulimwengu. 

Hasa zaidi, waambie wateja ambao wanastahili kufaidika zaidi na nyongeza mpya. Waalike kwenye simu ya onyesho iliyogeuzwa kukufaa au endesha kipindi cha Uniulize-Chochote cha moja kwa moja na uwaonyeshe karibu.

Kwa kweli, Mafanikio ya Mteja ni ya haraka sana hivi kwamba huanza hata kabla ya mteja kuwa mteja.

Waongozaji waliohitimu kwenye mauzo

Viongozi waliohitimu kwa mauzo (SQL) ni wale ambao wana nafasi kubwa zaidi ya uongofu.

Labda tayari walionyesha kupendezwa na nyenzo za uuzaji za bidhaa yako, waliwasiliana na timu ya mauzo, au walijisajili moja kwa moja kwa jaribio lisilolipishwa. Hizi ni vidokezo motomoto, na ni muhimu kujihusisha nazo mwenyewe ili kuziingiza tena zikiwa bado kwenye mstari. Kuna njia ambazo unaweza kupata zaidi kutoka kwa mikutano hii.

  • Binafsisha simu za onyesho. Ikiwa kiongozi tayari amejiandikisha kwenye mfumo na kuanza kuutumia, angalia vipengele ambavyo wamejaribu na uunde simu yako ya onyesho kulingana navyo.
  • Jua kiongozi kabla ya simu yako ya kwanza. Jua habari nyingi kuhusu kampuni uwezavyo: Ukubwa, muundo wa idara, tasnia, mafanikio yao ya hivi majuzi, na mapambano ya sasa. Panga onyesho ili kuendana na hali zao mahususi.
  • Uliza kuhusu matokeo wanayohitaji kutoka kwa programu yako na ujenge mawasiliano yako kuzunguka malengo hayo. Baadaye, waonyeshe njia fupi zaidi ya malengo hayo.
  • Usionyeshe utendakazi wote kuanzia mwanzo; inaweza kufanya uongozi kuwa frustrated. Anza na vipengele vinavyohitajika pekee na ueleze zaidi kadri zinavyokua katika bidhaa.

Simu za mara kwa mara za tathmini ya mteja

Mara kwa mara simu za tathmini, kwa wakati wateja do kuwa wateja, inapaswa pia kuwa sehemu ya mkakati wako wa Mafanikio ya Wateja. 

Waruhusu wasimamizi wa Mafanikio ya Wateja wafanye kazi zao za nyumbani, wakague akaunti za wateja, na upange mashauriano nao mara kwa mara ili kuelewa maendeleo yao ya utekelezaji na matumizi zaidi ya bidhaa. Muundo wa kawaida wa simu za tathmini za kawaida zinaweza kuonekana kama hii…

  1. Wito wa kwanza wa tathmini ya viongozi wanaohitimu mauzo, kama ilivyoainishwa hapo juu.
  2. Angalia utekelezaji wa mwezi mmoja, uhakikishe utekelezaji mzuri.
  3. Sasisho la miezi sita kwa mwongozo kuhusu vipengele vya kina zaidi.
  4. Ukaguzi wa mwaka mmoja ili kubaini mabadiliko yoyote yanayohitajika kabla ya kujisajili upya.

Muda unaweza kutofautiana kulingana na aina ya bidhaa na mtindo wa biashara wa kampuni yako. Kwa vyovyote vile, ni muhimu kuhakikisha mawasiliano ya mara kwa mara na mteja.

Utendaji wa Mafanikio ya Mteja huitofautisha mara mbili kutoka kwa muundo wa kawaida wa Usaidizi kwa Wateja. 

Kwa kutarajia matatizo, maswali na maombi, tunaweza kuhakikisha kuwa hayawi sababu ya mteja kuondoka.

Nguzo ya 2 ya Mafanikio ya Mteja: Elimu

Iwapo shughuli makini ndiyo msingi wa Mafanikio ya Mteja, elimu ndiyo kuta nne zinazoweka kila kitu ndani.

Utendaji ni elimu ya wafanyikazi wako kuhusu tasnia ya mteja na matumizi ya bidhaa. 

Elimu inarejelea kuwapa wateja ufahamu thabiti wa jinsi bora ya kutumia bidhaa kulingana na mahitaji yao. Wateja wanahitaji kusasishwa, maelezo ya wakati halisi kuhusu bidhaa ili waweze kukuza mkakati wao wa muda mrefu na kuongeza ukuaji wa biashara zao kwa bidhaa yako kiini chake. Kwa maana hii, maudhui ni mfalme.

Maudhui ni mfalme

Uuzaji ni mashine, inayotoa maudhui muhimu, yenye thamani kwa wateja waliopo pamoja na wale wanaotarajiwa. 

Kando na majarida na arifa za ndani ya bidhaa kwa masasisho na matoleo muhimu, endesha mifumo ya moja kwa moja ya wavuti na vipengele vya mapitio ambavyo vimeongezwa au kuboreshwa. Dumisha mtiririko wa mara kwa mara wa maudhui ya elimu na mapema kwenye tovuti yako, kama vile miongozo, Vitabu vya kielektroniki, laha za kudanganya na orodha za ukaguzi. Nenda mbali zaidi... 

  • Ukurasa wa Maswali Yanayoulizwa Mara kwa Mara umegawanywa katika sehemu kulingana na vipengele tofauti vya bidhaa.
  • Maudhui ya sauti kama vile podikasti hutoa chaneli nyingine ya maudhui ushiriki kwa wateja.
  • Mikutano na warsha za bidhaa.
  • Mfumo wa usimamizi wa kujifunza (LMS) na video za elimu na mafunzo.
  • Akademia na vyeti kwa wale wanaotaka kuwa washirika au wauzaji. 

Kutojua jinsi ya kutumia bidhaa ni mojawapo ya sababu zinazoenea sana za kuzorota kwa wateja. Nyenzo sahihi za kuelimisha wateja ili kuondoa sababu hii.

Nguzo ya 3 ya Mafanikio ya Mteja: Mawasiliano

Imefanikiwa kwa Mteja au la, biashara yako inapaswa kufanya mawasiliano bora kuwa kipaumbele inapojitahidi kuanzishwa na kukua.

Uzoefu wa mazungumzo ya mteja (CCA) inamaanisha kutoa usaidizi na mwongozo endelevu kwa wateja kwa misingi ya mtu binafsi. Madhumuni ya CCE ni kufungua mawasiliano ya pande mbili kati ya mteja na chapa, kwa kiwango ambacho wateja wanajiamini vya kutosha kuja kwa wawakilishi wa Success na mapendekezo ya maboresho na maoni ya uaminifu.

  • Fanya urafiki na wateja kwa kujua zaidi kuwahusu kuliko kazini, ikiwa wanataka kushiriki.
  • Rahisi kutumia jargon ya kiufundi, zungumza kwa lugha ambayo wateja wanaelewa.
  • Usiogope kuuliza maswali mengi. Jifunze kuhusu biashara zao.
  • Kaa mbali na maandishi; kuwa na mazungumzo ya kweli yanayoongozwa na uzoefu. Kama mtaalam wa tasnia, hauitaji hati. 
  • Kutana na wateja mahali walipo. Tumia kuweka kati teknolojia kama jukwaa la usimamizi wa uhusiano wa mteja (CRM) kudumisha muktadha wote wa wateja katika sehemu moja, bila kujali ilitoka kituo gani.

Jumuiya ya wafanyabiashara

Zaidi ya hayo, mawasiliano bora yanamaanisha kuanzisha jumuiya karibu na chapa yako.

Jumuiya ya biashara inayoonekana ni zana madhubuti ya kuwaleta wateja pamoja ili kufuata madhumuni ya pamoja huku ukitumia bidhaa yako. 

Kikundi rahisi cha jumuiya - iwe katika bidhaa au kwenye mitandao ya kijamii - kinaweza kusaidia sana kuunganisha watumiaji na maswali, majibu, na hata suluhisho kwa vipengele fulani vya bidhaa. Inatoa thamani mbili kwa wateja - nafasi ya mtandao na kukutana na wateja au washirika watarajiwa.

Zaidi ya jumuiya ya biashara inayoonekana, kuna njia nyingine za kujenga maadili ya jumuiya karibu na chapa yako...

  • Weka wateja wako kama viongozi wa mawazo na maudhui yanayotokana na mtumiaji.
  • Endesha balozi wa chapa au mpango wa washirika ili kuhimiza uinjilisti wa chapa.
  • Matukio ya mtandaoni na nje ya mtandao huwasaidia wateja mtandao hata zaidi.

Mawasiliano bora ni biashara ya msingi. Wakati huo huo, jumuiya ya wafanyabiashara inatoa faida mbili za usajili wa mteja kwa bidhaa yako. Ni sababu nyingine ya kupenda biashara na bidhaa yako.

Nguzo ya 4 ya Mafanikio ya Wateja: Kuzingatia

Mawasiliano kati ya timu zako za biashara ndio nguzo ya mwisho ya mfululizo wa Mafanikio ya Wateja. Hasa, Mafanikio ya Wateja yanahitaji mpangilio wa timu za Bidhaa, Masoko na Mauzo. 

Ingawa ni muhimu kwa kila idara kuwa na malengo binafsi ya kufikia, malengo hayo yote yanapaswa kujumlisha lengo la pamoja la biashara. Alignment ni mchakato ya kuanzisha uelewa wa pamoja ili kusaidia ushirikiano bora kuelekea malengo hayo ya pamoja. 

Ikiwa watashiriki malengo, kushiriki matokeo, na kushiriki majukumu, hatimaye watashiriki mafanikio.

Teknolojia iliyoshirikiwa ndio uti wa mgongo wa upatanishi bora wa timu

Zaidi ya yote, upatanishi unahitaji zana zilizopo ambazo wafanyakazi wanaweza kushiriki na kuwasiliana kwa viwango tofauti. 

Kama ninavyosema, soko la SaaS linakua. Tangu ulimwengu uende mbali mnamo 2020, zana hizi zimekuwa zinapatikana zaidi, na kwa upana zaidi katika kile wanaweza kufanya. 

Teknolojia ya CRM inaenda mbali zaidi kuelekea kupangilia timu. Kwa kuleta data yote ya biashara chini ya mwavuli sawa wa CRM, biashara zinaweza kuitumia kuoanisha na michakato ya otomatiki, kuwasiliana kati yao kuhusiana na pointi mahususi za data, kuweka kazi zinazohusiana na rekodi binafsi, na kuripoti, kuiga, na kuona vipimo na malengo ndani ya dashibodi sawa.

Mawasiliano ya kawaida na ya mara kwa mara kati ya timu ili kufunga misururu ya maoni

Kuwa na timu za uuzaji na uuzaji zikutane mara moja kwa wiki ili kupitia mafanikio yao ya wiki iliyopita. Eleza malengo yaliyoshirikiwa ambayo yalifikiwa na yale ambayo yanastahili kutimizwa katika ijayo. Shirikiana na ushiriki utaalamu kwenye akaunti za mteja binafsi ili kuondokana na vizuizi vyovyote vinavyowezekana vya kujisajili tena.

Vile vile, timu za bidhaa zinapaswa kuwa na onyesho la kila wiki ili kusasisha maendeleo yao katika muda halisi, na kuwapa wawakilishi wa Mafanikio ya Wateja fursa ya kuipachika katika simu zao za tathmini na wateja.

Unda vyumba vya mazungumzo vya maoni ya ndani ambapo Mawakala wa Ufanisi wanaweza kuchapisha hitilafu au mapendekezo yoyote kutoka kwa wateja na Bidhaa inaweza kuwapangia mara moja katika ramani ya bidhaa zao. Misururu ya maoni iliyofungwa ni muhimu sana kwa Mafanikio ya Mteja. Asili yao inahitaji mikono kutoka kwa kila timu.

  • Mauzo au Mafanikio ya Mteja huwaelewa wateja kikamilifu, na kupata kile ambacho wateja wanahitaji na wanataka kutoka kwa bidhaa. Wanazungumza na wateja wanaotoa maoni.
  • Uuzaji huunda maudhui ili kuonyesha na kuelimisha kuhusu utekelezaji wa maoni. Ikiwa kitu chochote kikubwa cha kutosha kitabadilika, basi inaweza kuhitaji kampeni yake mwenyewe.
  • Timu ya Bidhaa hutekeleza mabadiliko hayo, kwa kufunga misururu ya maoni.

Upangaji wa timu husaidia kufunga misururu ya maoni haraka, kumaanisha kuwa mteja anapata kile anachotaka na kuhitaji kutoka kwa bidhaa.


Wanasema haijaisha mpaka mwanamke mnene aimbe.

Kweli, jambo ni kwamba, amepoteza sauti yake. Safari ya mteja haijaisha hadi ushindwe.

(Mteja) Mafanikio ni kinyume cha kushindwa.