Ripoti za 3 Kila B2B CMO Inahitaji Kuishi na Kustawi mnamo 2020

Ripoti za Masoko

Kadiri uchumi unavyozidi kukaribia uchumi na bajeti za kampuni zimepungua, ukweli kwa wauzaji wa B2B mwaka huu ni kwamba kila dola inayotumiwa itaulizwa, ichunguzwe, na itahitaji kuunganishwa moja kwa moja na mapato. Viongozi wa uuzaji wanahitaji kuelekezwa kwa laser katika kuhamisha bajeti yao kwa mbinu na mipango inayolingana na ukweli mpya wa mnunuzi na kushirikiana na mauzo kufikia malengo ya mapato kwa mwaka.  

Lakini CMO itajuaje ikiwa wanawekeza katika mipango na mbinu sahihi ikiwa hawana vyanzo vya kuaminika vya data na analytics zinazopatikana kwao? Je! Watawashawishi vipi wadau wao muhimu wa biashara na timu tendaji kuwa uuzaji sio matumizi ya hiari lakini uwekezaji katika mapato ya baadaye na injini ya ukuaji wa biashara?

Kwa bajeti iliyopunguzwa na vikwazo vingine vinavyohusiana na COVID-19, ufikiaji wa data na takwimu za kuaminika ni muhimu zaidi kuliko hapo awali kwa sababu zinawezesha CMOs na viongozi wa uuzaji kudhibitisha ROI, kufunga shughuli za uuzaji moja kwa moja kwa mapato, na kujaribu mbinu na njia anuwai kuamua baadaye uwekezaji. Wauzaji, kwa asili, wanapaswa kuwa wasimulizi wa hadithi — kwa nini hatuwezi kutarajia kupiga hadithi na data zetu wenyewe? Hii inapaswa kuwa vigingi vya meza-mnamo 2020 na zaidi. 

Ukweli ni kwamba, hata hivyo, wakati viongozi wa uuzaji wanaweza kupata maelfu ya nukta za data na mamia ya ripoti, zinaweza zisiweze kulenga ambazo zinaathiri sana biashara — haswa wakati soko linabadilika haraka sana. Nimepunguza kwa kile ninachokiona kama ripoti tatu muhimu zaidi ambazo CMO zinahitaji kuwa nazo hivi sasa:

Ripoti ya Kuongoza kwa Mapato

Je! MQL zako zinatoa mapato? Je! Unaweza kuthibitisha? Inaonekana kama dhana rahisi na ya moja kwa moja kuweza kufuatilia chanzo cha uuzaji cha kuongoza na kuhakikisha kuwa data hiyo 'inahesabiwa' na fursa ya baadaye na mapato yanayohusiana. 

Walakini, kwa kweli, mauzo ya B2B ni marefu kwa muda mrefu na ngumu sana, ikijumuisha watu wengi kwenye akaunti na vituo vya kugusa na njia nyingi wakati wa safari ya mnunuzi. Kwa kuongezea, mauzo mara nyingi huchochewa kutoa miongozo yao ambayo huishia kushindana na au hata kupitisha mwongozo unaozalishwa na uuzaji katika CRM. Ili kuhakikisha utakatifu wa data hii na ripoti inayolingana, ni muhimu kwamba CMO inalingana vizuri na mkuu wa mauzo kuhusu mchakato wa utengenezaji wa nafasi na fursa. 

Pro Tip: Yeyote ambaye hapo awali alizalisha uongozi (uuzaji au uuzaji) anapaswa kufuata njia yote ili kuunda fursa ili kuhifadhi mtiririko wa data. Faida ya ziada ya hii ni kwamba utaweza kupima kwa usawa na kwa usahihi muda wa wastani wa kufunga. 

Ripoti ya Uendeshaji wa Bomba

Je! Unaonyeshaje-kupitia data-kwamba uuzaji unalingana na mauzo? Viongozi wa uuzaji wanazungumza juu ya ushirika wao wa karibu na mauzo mara kwa mara (soma: kila wakati) lakini wanahitaji kudhibitisha kuwa mauzo yao yenye sifa zinazohitimu (MQLs) zina kiwango cha juu cha kukubalika na mauzo, ambayo inamaanisha kuwageuza kuwa uongozi unaohitimu wa mauzo (SQLs) . Mashirika ya uuzaji ambayo yameweka mchakato rasmi wa mauzo kukubali na kukataa miongozo NA kukusanya data ya ubora juu ya sababu za kukataliwa ni zile ambazo zimewekwa kwa mafanikio katika kuripoti na kupima katika eneo hili muhimu. 

Kwa mashirika hayo ambayo yanapewa uuzaji wa akaunti-msingi (ABM), hii inabadilisha mchezo kabisa, kwa sababu wauzaji hao wanaongeza jalada la akaunti zao zilizojulikana kwa jalada la muuzaji wa akaunti zilizojulikana. Kwa hivyo, lengo lingekuwa kupima ufanisi wa jozi pamoja (uuzaji na uuzaji) ufanisi (kutoa mapato) dhidi ya ufanisi wa kila mtu kama ilivyoelezwa hapo juu. Mashirika mengi ya B2B hayajafanya ripoti ya ABM juu ya uwiano wa MQL na SQL kwa sababu wana miundo ya ripoti ya umoja na, kwa hivyo, hakuna motisha ya kuripoti kwa pamoja. 

Pro Tip: Badilisha motisha na thawabu kwa timu zote mbili, wape washiriki wote wa timu kwa msingi wa metriki zilizoshirikiwa kama kiwango cha mwingiliano kati ya portfolios za mauzo na uuzaji, idadi ya MQL ambazo hubadilika kuwa SQL, na idadi ya SQL ambazo hubadilika kuwa fursa . 

Ripoti ya Ufanisi wa Yaliyomo

Wakati timu nyingi za uuzaji leo zimeanzisha mikakati madhubuti ya yaliyomo kulingana na mtu wa mnunuzi, bado wanajitahidi kuunda ripoti zinazoonekana sawa za ufanisi wa yaliyomo ambayo hutambua yaliyomo kwenye kiwango cha juu na cha chini. Wakati yaliyomo yenyewe yanaweza kuwa bora darasani, hayana thamani isipokuwa timu za uuzaji zinaweza kuonyesha kwanini ni muhimu na ina athari gani kwa biashara. 

Kwa kawaida, ripoti za uuzaji huchukua mtu kuzingatia, (mfano safari za wateja au njia za maisha zinazoongoza), kufuatilia athari za mapato, lakini pia unaweza kuzingatia kuripoti kwa umakini wa yaliyomo na kupima kila mali hadi mapato. Katika mfumo uliojengwa vizuri, vituo hivyo vya kugusa vimewekwa sawa kupitia rekodi ya mtu huyo. Kwa kuwa wakala wetu wa pesa ni watu na kipimo chetu cha yaliyomo ni watu (na matumizi yao ya yaliyomo), kila eneo la kugusa la maudhui linaweza kuhusishwa mapato. Ni data ile ile inayounga mkono safari ya mteja, inayotazamwa tu kutoka kwa mtazamo wa yaliyomo.

Pro Tip: Ikiwa kuorodhesha mapato kwa vitu vya kibinafsi ni kunyoosha sana, anza na kuangazia yaliyomo kwa MQLs. Unaweza kuweka kiwango cha yaliyomo yako kwa idadi ya MQL kila mali iliyoundwa. Na kisha unaweza kupima mgawanyiko wa MQL katika muundo wa yaliyomo. 

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.