Baadaye ya Uuzaji wa B2B: Kuchanganya Ndani na Timu za Nje

Mauzo ya B2B

Janga la COVID-19 liliweka athari kubwa katika eneo lote la B2B, labda kwa kiasi kikubwa kuzunguka jinsi shughuli zinavyofanyika. Hakika, athari kwa ununuzi wa watumiaji imekuwa kubwa, lakini vipi kuhusu biashara kwa biashara?

Kulingana na Ripoti ya B2B ya baadaye ya Mnunuzi, 20% tu ya wateja hununua moja kwa moja kutoka kwa wauzaji wa mauzo, chini kutoka 56% katika mwaka uliopita. Kwa kweli, ushawishi wa Biashara ya Amazon ni muhimu, lakini 45% ya washiriki wa utafiti waliripoti kuwa kununua mkondoni ni ngumu zaidi kuliko nje ya mkondo. 

Hii inaonyesha kwamba chaneli ya jadi ya mauzo ya mchanganyiko wa nirvana ya ndani na nje ya timu za mauzo imevurugwa sana. Ecommerce sasa ni kituo muhimu na kampuni zinazokimbilia kurahisisha wateja kununua kutoka kwao mkondoni, ndani ya timu za mauzo zinarekebishwa haraka kufanya kazi zao kutoka nyumbani, na matawi na maeneo ya duka yalibaki wazi ikiwa yanaonekana kuwa muhimu. Wawakilishi wa uuzaji wa uwanja walijitahidi kadiri wawezavyo kurekebisha kazi zao za kawaida kwa nzi ili kupatikana kwa wateja wao bila kuweza kuwaita kwa ana. 

Karibu 90% ya mauzo yamehamia kwenye mtindo wa uuzaji wa video / simu / mtandao wa mauzo, na wakati baadhi ya wasiwasi bado, zaidi ya nusu wanaamini hii ni sawa au inafaa zaidi kuliko mifano ya mauzo iliyotumiwa kabla ya COVID-19.

McKinsey, Kiwango cha inflection ya dijiti ya B2B: Jinsi mauzo yamebadilika wakati wa COVID-19

Mustakabali wa mandhari ya mauzo umehama haraka chini ya mzigo wa usumbufu, lakini viongozi wa biashara wenye busara wanarekebisha hatua kwa hatua, wakitumia uchambuzi wa mauzo ya utabiri ili kuchanganya mauzo ya ndani na nje na kumhudumia kila mteja. 

Fursa isiyopatikana katika Mkia Mrefu wa Akaunti za Wateja 

Ndani ya kampuni ya B2B, 20% ya msingi wa wateja kawaida huwa kwenye akaunti ya kimkakati jamii - na kwa sababu nzuri. 

Sio kawaida kwa asilimia 80 ya mapato yanayotokana na kiwango hiki cha juu cha akaunti. Haki, wauzaji wa mauzo wenye ujuzi zaidi huteuliwa na kudumisha na kukuza uhusiano huo. 

Kwa muda, kupitia kuenea kwa laini ya bidhaa au kuunganishwa na ununuzi, kampuni zimekua kwa kiwango ngumu ambacho wakati huo huo huuliza reps za mauzo kufunika akaunti zaidi wakati ikikubali kwamba, kwa kufanya hivyo, idadi kubwa ya wateja hawapati umakini wa kujitolea unaohitajika kudumisha na kukuza hisa ya mkoba. Walakini, mbele ya usumbufu wa COVID-19, inauliza swali: Unakosa mapato kiasi gani kwenye mkia mrefu? 

Matokeo kutoka kwa yetu ripoti ya kiwango cha kimataifa onyesha kuwa nafasi inayopatikana ya kuwezesha reps za mauzo kuhifadhi na kukuza akaunti ndani yako zilizopo msingi wa wateja ni muhimu. Kwa upande wa biashara ya wateja na kuuza kwa kuuza, kampuni za B2B zinashindwa kukamata mahali popote kutoka 7% hadi 30% ya mapato yanayopatikana. 

Pakua Ripoti ya Kiwango cha Ulimwenguni

Baadaye ya Uuzaji wa B2B: Mchanganyiko wa Mauzo ya Ndani na Nje 

Kama ilivyoonyeshwa na ripoti ya McKinsey, wawakilishi wa mauzo ya nje au wa shamba wanafanya kazi zaidi kama wenzao wa ndani wa mauzo. Wakati uliohifadhiwa kusafiri na kutembelea akaunti zao za juu unapeana fursa mpya, iliyofikiria upya kwa timu hii ya uuzaji yenye ujuzi mkubwa: Geuza mtindo wao wa mauzo ya glavu nyeupe kuelekea mkia mrefu wa akaunti za wateja na uwawezeshe kumtibu kila mteja kama akaunti ya kimkakati.

Mkia huu mrefu wa akaunti za wateja, wakati mwingine hujulikana kama akaunti za nyumba katika usambazaji, hutumiwa wakati wa kutembelea tawi au kupiga simu wakati wanahitaji kitu. Tumia bandwidth mpya inayopatikana ya timu za mauzo ya nje kwa kuwapa hatua za ukuaji na urejeshi kuchukua na wateja hawa. Uchanganuzi wa mauzo ya utabiri unaweza kupeleka haraka maarifa haya kwa kiwango, uhasibu kwa wateja wote na aina ya bidhaa. 

Uchanganuzi wa mauzo ya utabiri inazalisha vitendo vya ukuaji na data ya hali ya juu ya data ili kuunda profaili bora za ununuzi kulingana na wateja bora wa kampuni, ikizingatia mifumo ya matumizi, jumla ya matumizi, na upana wa bidhaa zilizonunuliwa. Kutumia ujumuishaji na ujumuishaji wa msingi wa ushirika, inafanana na kila mteja kwa maelezo mafupi ya ununuzi wa karibu ili kuongoza reps moja kwa moja kwa vitu ambavyo wateja hawanunui sasa ... lakini inapaswa kuwa. 

Pia inafunua vitendo vya kupona kwa kubaini wateja "walio hatarini" ambao wanaonyesha dalili za mapema za kutoweka kwenye kategoria moja au zaidi ya bidhaa kwa kutumia algorithms za hali ya juu, zilizo na hati miliki kutumikia maeneo maalum ambayo mapato yanapungua au yamepotea kabisa. Ikilinganishwa na ripoti ya jadi ya ujasusi wa biashara, njia hii huondoa kelele kwa uhasibu wa mifumo ya mzunguko wa ununuzi, msimu, ununuzi wa wakati mmoja, au tabia mbaya ya ununuzi, kuwatenga mazuri ya uwongo kutoka kwa ufahamu wa kupona.

Uchanganuzi wa mauzo ya utabiri tayari unatumika sana katika kampuni za B2B zilizo na kasi kubwa na ujazaji, kama vile usambazaji wa huduma ya chakula. Ikiwa una uchambuzi wa mauzo ya utabiri uliopo leo, kuweka kipaumbele kwa ufahamu huu kwenye mkia mrefu wa akaunti kwa wauzaji wa mauzo ya nje ni rahisi kufanya. Ikiwa bado hauna uchanganuzi wa mauzo ya utabiri, kuanza ni moja kwa moja na inaweza kuishi katika biashara yako ndani ya wiki nne. 

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.