Hatua Sita za Safari ya Mnunuzi wa B2B

Hatua za safari ya mnunuzi wa B2B

Kumekuwa na nakala nyingi juu ya safari za mnunuzi kwa miaka michache iliyopita na jinsi biashara zinahitaji kubadilika kidigitali ili kukidhi mabadiliko katika tabia ya mnunuzi. Awamu ambazo mnunuzi hupitia ni sehemu muhimu ya mkakati wako wa mauzo na uuzaji ili kuhakikisha kuwa unatoa habari kwa matarajio au wateja wapi na wakati wanaitafuta.

In Sasisho la CSO la Gartner, wanafanya kazi nzuri ya kugawanya na kuelezea jinsi wanunuzi wa B2B wanavyofanya kazi kutoka kwa suala hilo hadi kununua suluhisho. Sio mauzo funnel kwamba kampuni nyingi zimepitisha na kupima dhidi yake. Ningehimiza kila mtu kujiandikisha na kupakua ripoti hiyo.

Pakua: Safari Mpya ya Kununua ya B2B na Maana yake kwa Mauzo

Hatua za Safari ya Mnunuzi wa B2B

  1. Identification tatizo - biashara ina shida ambayo wanajaribu kurekebisha. Yaliyomo unayotoa katika awamu hii lazima iwasaidie kuelewa shida, gharama ya shida kwa shirika lao, na kurudi kwa uwekezaji wa suluhisho. Kwa wakati huu, hawatafuti bidhaa au huduma zako - lakini kwa kuwapo na kuwapa utaalam kwao kufafanua shida yao, tayari unaongoza nje ya lango kama mtoaji wa suluhisho.
  2. Utaftaji wa suluhisho - sasa biashara inapoelewa shida yake, sasa lazima watafute suluhisho. Hapa ndipo matangazo, utaftaji, na media ya kijamii ni muhimu kwa shirika lako kuwasiliana. Lazima uwepo katika utaftaji na yaliyomo ya kushangaza ambayo yatatoa ujasiri mahitaji yako ya matarajio kuwa wewe ni suluhisho linalofaa. Lazima pia uwe na timu ya mauzo inayofaa na watetezi ambao wanahudhuria ambapo matarajio yako na wateja wanaomba habari kwenye media ya kijamii.
  3. Mahitaji ya Jengo - biashara yako haipaswi kusubiri ombi la pendekezo ili kufafanua jinsi unavyosaidia kutimiza mahitaji yao. Ikiwa unaweza kusaidia matarajio yako na wateja kuandika mahitaji yao, unaweza kupata mbele ya mashindano yako kwa kuonyesha nguvu na faida za ziada za kufanya kazi na shirika lako. Hili ni eneo ambalo nimekuwa nikilenga kwa wateja ambao tumewasaidia. Ikiwa unafanya kazi ngumu ya kuwasaidia kuunda orodha, angalia ratiba, na upime athari ya suluhisho, utafuatiliwa haraka kwa mkuu wa orodha ya suluhisho.
  4. Uteuzi wa Wasambazaji - Wavuti yako, uwepo wako wa utaftaji, uwepo wako wa media ya kijamii, ushuhuda wa wateja wako, kesi zako za utumiaji, mwonekano wako wa uongozi wa mawazo, vyeti vyako, rasilimali zako, na utambuzi wa tasnia zote zinasaidia kuweka matarajio yako kuwa wewe ni kampuni ambayo wanatamani kufanya biashara na. Kampuni yako ya uhusiano wa umma inahitaji kuwa juu ya kuhakikisha kuwa unatajwa kila wakati kwenye machapisho ya tasnia kama muuzaji anayetambuliwa wa bidhaa na huduma ambazo wanunuzi wanatafiti wauzaji. Wanunuzi wa biashara wanaweza kwenda na suluhisho ambalo haliathiri alama zote ... lakini kwamba wanajua wanaweza kuamini. Hii ni hatua muhimu kwa timu yako ya uuzaji.
  5. Uthibitishaji wa suluhisho - Wawakilishi wa maendeleo ya biashara (BDRau wawakilishi wa maendeleo ya suluhisho (SDR) ni mabwana katika kupanga mahitaji ya mteja na kuweka matarajio juu ya uwezo wao wa kutoa suluhisho. Uchunguzi wa kesi ambao unalingana na tasnia yako ya matarajio na ukomavu ni muhimu hapa kuruhusu matarajio yako kuibua kuona kwamba suluhisho lako linaweza kutatua shida yao. Kampuni zilizo na rasilimali zinaweza hata kuwekeza katika prototypes wakati huu kuruhusu matarajio kuona kwamba wamefikiria kupitia suluhisho.
  6. Uundaji wa Makubaliano - Katika biashara, mara chache tunafanya kazi na mtoa uamuzi. Mara nyingi zaidi kuliko hivyo, uamuzi wa ununuzi huachwa kwa makubaliano na timu ya uongozi na kisha kupitishwa. Kwa bahati mbaya, mara nyingi hatuwezi kufikia timu nzima. Wawakilishi wakubwa wa mauzo wanaelewa kabisa jambo hili na wanaweza kumfundisha mwanachama wa timu juu ya jinsi ya kuwasilisha suluhisho lao, kutofautisha biashara yao na ushindani, na kuisaidia timu kupitia mchakato wa idhini.

Hatua hizi sio kila wakati zinaendesha mfululizo. Mara nyingi wafanyabiashara hufanya kazi kupitia hatua moja au zaidi, kubadilisha mahitaji yao, au kupanua au kupunguza mwelekeo wao wanapokuwa wakiendelea kununua. Kuhakikisha uuzaji na uuzaji wako umewekwa sawa na rahisi kubadilika kwa mabadiliko hayo ni muhimu kwa mafanikio yako.

Kuhamia Mto Katika Safari ya Wanunuzi Wako

Wauzaji wengi wa B2B hupunguza ufikiaji wa kampuni yao kwa wateja watarajiwa kwa kuzingatia kuonekana kwao kwa kupatikana kama muuzaji ambaye anaweza kutoa bidhaa au huduma. Ni mkakati wa kuzuia kwa sababu hawapo mapema katika mzunguko wa ununuzi.

Ikiwa biashara inatafuta changamoto wanayo, sio lazima watafute kampuni ya kuuza bidhaa au huduma kwao. Hatua nyingi za Safari ya Kununua B2B zinatangulia uteuzi wa muuzaji.

Kisa kwa uhakika; labda kuna mteja mtarajiwa anayefanya kazi katika Teknolojia ya Fedha na angependa kuingiza uzoefu wa rununu na wateja wao. Wanaweza kuanza kwa kutafiti tasnia yao na jinsi watumiaji au washindani wao wanajumuisha uzoefu wa rununu katika uzoefu wao wa jumla wa wateja.

Safari yao huanza na utafiti juu ya kupitishwa kwa rununu na ikiwa wateja wao wana uwezekano wa kutumia uuzaji wa ujumbe wa maandishi au matumizi ya rununu. Wanaposoma nakala hizo, unagundua kuwa kuna washirika wa ujumuishaji, washirika wa maendeleo, maombi ya mtu wa tatu, na chaguzi nyingi.

Kwa wakati huu, haingekuwa nzuri ikiwa biashara yako - ni nani anayeanzisha ujumuishaji tata kwa kampuni za Fintech alikuwepo kuwasaidia kuelewa ugumu wa shida? Jibu rahisi ni ndiyo. Sio fursa ya kukuza suluhisho zako (bado), ni tu kutoa mwongozo kwao kuwasaidia kufanikiwa katika kazi yao ya kazi na ndani ya tasnia yao.

Ikiwa umeunda miongozo kamili zaidi karibu na kitambulisho cha shida na kutoa utafiti unaounga mkono - matarajio tayari yanaelewa kuwa unaelewa shida yao, tasnia yao, na changamoto wanazokabiliana nazo. Kampuni yako tayari ina thamani kwa matarajio na kampuni yako iko mapema katika kujenga mamlaka na uaminifu nao.

Hatua za Safari ya Kununua na Maktaba Yako ya Yaliyomo

Hatua hizi lazima ziingizwe kwenye maktaba yako ya yaliyomo. Ikiwa unataka kukuza kalenda ya yaliyomo, kuanzia na hatua za safari ya wanunuzi wako ni jambo muhimu katika upangaji wako. Hapa kuna mfano mzuri wa kile kinachoonekana kutoka kwa Sasisho la CSO la Gartner:

b2b wanunuzi safari

Kila hatua inapaswa kuvunjika na utafiti wa kina ili kuhakikisha kuwa maktaba yako ya yaliyomo ina kurasa, vielelezo, video, masomo ya kesi, ushuhuda, orodha za ukaguzi, kikokotoo, muda ... kila kitu kinachohusiana na kumpatia mnunuzi wako wa B2B habari wanahitaji kuwasaidia.

Maktaba yako ya yaliyomo inapaswa kupangwa vizuri, kutafutwa kwa urahisi, chapa kila wakati, iliyoandikwa kwa ufupi, iwe na utafiti unaounga mkono, ipatikane kwa njia zote (maandishi, picha, video), nyingi zinaweza kuboreshwa kwa rununu, na zinaonyesha umuhimu kwa wanunuzi ulio kutafuta.

Lengo la jumla la juhudi zako za uuzaji zinapaswa kuwa kwamba mnunuzi wako anaweza kusonga mbele kadiri wangependa kwenye safari ya mnunuzi bila hitaji la kuwasiliana na kampuni yako. Matarajio yatataka kupitia hatua hizi bila msaada wa wafanyikazi wako. Wakati kutambulisha wafanyikazi wako mapema katika hatua kunaweza kuwa na faida, sio kila wakati inawezekana.

Kujumuisha juhudi za uuzaji wa njia zote ni muhimu kwa uwezo wako wa kufunga biashara hii. Ikiwa matarajio yako hayawezi kupata msaada wanaohitaji kufahamisha na kuendeleza safari yao, unastahili zaidi kuwapoteza kwa mshindani ambaye alifanya hivyo.

Unafikiri?

Tovuti hii inatumia Akismet kupunguza spam. Jifunze jinsi maoni yako yanasindika.