Uuzaji unaotegemea akaunti (ABM) ni kupata ardhi kati ya wauzaji wa B2B. Kulingana na utafiti wa hivi karibuni, Mtazamo wa Programu ya B2017B ya 2, 73% ya wauzaji wa B2B kwa sasa hutumia au wanapanga kuchukua ABM mnamo 2017. Na ni kwa sababu nzuri: ROI ya ABM inaweza kushinda uwekezaji mwingine wote wa uuzaji wa B2B.
ABM sio dhana mpya. Kwa kweli, wengine wanasema kuwa ABM imekuwa karibu kwa muda mrefu kama uuzaji umekuwa. Ni mkakati unaoshughulikia kila akaunti kama soko moja, ikiruhusu mshikamano kati ya mauzo na uuzaji.
Leo, inatumika kwa urahisi zaidi na wauzaji kwa sababu ya kuongezeka kwa matumizi ya data iliyounganishwa na nguvu analytics ndani ya uuzaji. Juu ya hayo, data inakuwa zaidi wakati halisi na wa kutisha kupitia majukwaa ya Takwimu-kama-Huduma (DaaS). Maarifa haya husaidia wauzaji kuelewa vyema na kutambua akaunti zao zenye faida kubwa, ambazo zinawawezesha kuweka kipaumbele rasilimali wakati wa kushiriki akaunti hizo kupitia faneli ya mauzo.
ABM hata imekuwa kituo cha mkakati wetu wa maendeleo ya biashara hapa Dun & Bradstreet. Tunatumia data, analytics na kushirikiana na mauzo kutanguliza fursa mpya.
Sauti ni rahisi kutosha, sawa? Sio haraka sana. Ingawa inaonekana kuwa rahisi juu ya uso, ABM inaweza kuwa mchakato mgumu ambao unadai utekelezaji mzuri na maoni kutoka kwa washiriki wote wa timu yako.
Hapa kuna hatua tano ambazo zitakusaidia kukuza mkakati wa kushinda wa ABM kwa biashara yako.
Hatua ya 1: Endeleza Timu zinazofanya kazi kwa Msalaba
Kabla ya kuongeza ABM huko Dun & Bradstreet, tulizingatia utamaduni wetu, mkakati wa kwenda sokoni na kutuma ujumbe, ambao ulijumuisha kukuza hali mpya ya kusudi na kusasisha maadili kama sehemu ya kisasa cha chapa yetu.
Tuliunda mfumo wa ujumbe karibu na watu ambao uliunganisha hii na vidonda tunavyotatua, ambavyo viliweka msingi wa mkakati wetu wa ABM. Haijalishi mashine yako ya dijiti ni nzuri vipi, ikiwa huna kitu kilichotofautishwa kusema na utamaduni unaounga mkono, labda hautavunjika kwa fujo.
Kutoka hapo, tulitengeneza "Timu za Tiger" zinazofanya kazi kwa msalaba iliyoundwa na wanachama kutoka kwa kila moja ya kazi zetu za uuzaji. Timu hizi, ambazo zimepangwa na personas, sasa zinaweza kuvunja sarafu za jadi, na kuhamasisha mawazo kamili na hatua thabiti kuhakikisha miradi inakabiliwa na nguvu kamili ya wabunifu wetu, analytics, teknolojia, mawasiliano na timu za dijiti kuendesha uzoefu na kila mtu.
Hatua ya 2: Tambua Akaunti Muhimu
Mpango wako haupaswi kusonga mbele hadi mauzo na uuzaji ukubaliane juu ya vigezo vya kuchagua akaunti na, mwishowe, biashara unazolenga. Je! Ni sifa gani au sifa gani zinaonyesha akaunti yenye thamani kubwa kwako (na bosi wako)? Yote inategemea kampuni yako, vipaumbele vyako, na ni data gani na analytics mifano imeonyesha thamani ya utabiri katika siku za nyuma.
Tuna bahati huko Dun & Bradstreet kupata sawa data na analytics uwezo tunaouza kwa wateja wetu. Tunatumia mifano ya uchambuzi wa kuvutia na wa kuvutia kutuambia ni nani anayeweza kukuza uhusiano wao na sisi, ni nani ambaye tunaweza kuuza naye na ambaye ana hatari ya kutosasisha upya.
Mifano ya makadirio ya mahitaji kulingana na modeli inayofanana inatuambia ni akaunti gani na mistari ya biashara inaleta fursa bora kwetu. Kwa mfano, katika uchambuzi wetu wa msingi wa wateja wetu, kampuni ambazo zilitabiriwa kupambana na ukuaji katika siku za usoni zilikuwa na uwezekano mkubwa wa kupendezwa na suluhisho zetu za uuzaji na uuzaji. Na mifano ya kukadiria mahitaji inatuhamisha zaidi ya kile akaunti inaweza kununua-zinatusaidia kutabiri ukubwa wa mpango huo unaweza kuwa nini.
Kwa kugawanya, tunatafuta kulinganisha modeli za kuuza kulingana na jinsi ambavyo tayari tumefanikiwa na wima, saizi, tabia ya ununuzi na mwelekeo wa kununua. Huduma analytics tathmini ni juhudi zipi za baada ya mauzo zinaongoza kwa kufanywa upya, ambayo ni muhimu kuzingatia rasilimali hizi chache kwa wateja walio katika hatari kubwa na wenye thamani kubwa. Kipaumbele cha uuzaji na uuzaji hujulisha maeneo muhimu ya kulenga kwa mipango ya soko inayotegemea akaunti na ujumbe unaotegemea watu.
Hatua ya 3: Tengeneza Ujumbe Wako Unaohusu Mtu
Ununuzi wa B2B unahusisha washawishi na wanunuzi wengi, ambayo inamaanisha bado inabidi ukuze watu wengi ambao wanahitaji ujumbe maalum.
Na tunatumahi, kwa kuwa sasa umetambua wateja wako wanaovutia zaidi, unapaswa kuwa na uelewa mzuri wa jinsi ya kuzungumza nao. Sio tu kwamba utaweza kulenga changamoto zao kubwa, alama za maumivu na malengo, lakini pia utaweza kutambua njia maalum za uuzaji ambazo zinafanya kazi zaidi. Hii itasaidia kuamua jinsi wewe kubinafsisha ujumbe wako.
Iwe ni kupitia barua pepe au barua ya moja kwa moja, au njia za dijiti, utahitaji kukuza mkakati mzuri wa uuzaji wa bidhaa ambao huzungumza lugha yao na kuwasaidia kufikia malengo yao. Mwisho wa siku, sio juu yako; ni juu yao. Hiyo ndio sauti ambayo itasaidia kufungua milango na hata akaunti ngumu zaidi.
Hatua ya 4: Ni Wakati wa kutekeleza
Unapotumia mbinu zilizo hapo juu, ni muhimu kutegemea KPIs kupima athari za kampeni zako na kuwajulisha utaftaji siku zijazo. Mkakati uliofanikiwa wa ABM una kidole kwenye mapigo ya metriki hizi nne:
- Kujitolea: Katika hali ya biashara inayoongozwa na kelele, njia bora ya kuendesha ushiriki ni kubinafsisha uzoefu wa dijiti ya mteja. Ni muhimu kutazama metriki muhimu kama kubofya kwenye kurasa muhimu za kutua, wakati uliotumiwa kwenye wavuti na wongofu wa wateja ili kuona jinsi wateja hawa wanavyosikia ujumbe wako.
- Kuridhika kwa Wateja: Mabadiliko katika kuridhika kwa wateja yanahusiana na ukuaji wako wa mapato ya baadaye. Unaweza kuzipima kupitia tafiti za wateja binafsi, alama kubwa za NetPromoter, majukwaa ya mapitio ya programu za biashara na hata majadiliano ya media ya kijamii.
- Bomba: Hii ni moja kwa moja, lakini maoni katika kila hatua ya bomba lako la mauzo yatakupa dalili ya viwango vya kujitolea kwa wateja wako. Unapojishughulisha zaidi na wateja wako, bomba lako litakuwa lenye mafuta zaidi.
- Kiwango: Hiki ndicho kiashiria cha mwisho cha mkakati wa ABM uliofanikiwa — kwa sababu mwisho wa siku, sio juu ya risasi zinazozalishwa, lakini akaunti zilishinda. Je! Kasi yako ya biashara imeongezeka kiasi gani? Je! Wastani wa thamani ya mkataba umeongezeka?
Hatua ya 5: Usisahau Kupima Kila kitu
Mipango ya ABM inahitaji muda wa kukua na kukomaa. Kumbuka, utahitaji data na maarifa mengi ili kubinafsisha mwingiliano wako na kuimarisha uhusiano wa akaunti yako. Ikiwa imehifadhiwa vibaya, fursa za ABM zinaweza kukwama. Na kwa upande mwingine, uhusiano wa akaunti unaweza kuchukua haraka sana, ukikomesha ukuaji wa hatua zingine zinazohusiana na ABM ambazo bado unahitaji kuchukua.
Kufanya mabadiliko ya mkakati wa ABM inaweza kukusaidia kutambua maeneo yako makubwa ya ukuaji na mwishowe uzingatia kushinda biashara mpya. Lakini inachukua uelewa wa kina wa data yako na mshikamano wa timu kwa jumla. Vinginevyo, unaweza kukosa fursa muhimu za kuendesha biashara mpya kutoka kwa wateja wako wa thamani zaidi.
