CRM na Jukwaa la TakwimuMafunzo ya Uuzaji na Masoko

Funguo 3 za Uuzaji kwa Ufanisi kwa Ukuaji wa B2B

Kama wewe ni B2B marketer huwezi kusaidia lakini taarifa kwamba dunia ni tofauti kidogo siku hizi. 

Hivi majuzi, sote tumekuwa tukihisi athari za uchumi usio na uhakika - katika soko pana na labda ndani ya mashirika yetu wenyewe. Lakini hata wakati picha ya kiuchumi ilikuwa nzuri (au angalau kutabirika zaidi), kulikuwa na shinikizo la kuonyesha jinsi matokeo ya uuzaji wa B2B yanavyochangia malengo ya mapato. Sasa, mbele ya kupanda kwa gharama za kupata wateja, njia zinazozidi kuwa na ushindani, na kupungua kwa bajeti, ni wazi kwamba enzi ya ukuaji kwa gharama zote imekwisha. 

Uuzaji Unaoendeshwa na Mapato

Kwa hivyo ni nini kinachofuata? Kwa kifupi, masoko yanayotokana na mapato. Badala ya kuangazia ukuaji kabisa, lengo la wauzaji wa B2B leo linapaswa kuwa kujenga injini endelevu ya kwenda sokoni ambayo pia inatanguliza ufanisi. Kwa kweli, hiyo inamaanisha kuwa na uwezo wa kuchora mstari wa moja kwa moja kati ya programu za uuzaji na matumizi kwa mapato. Inamaanisha pia kuimarisha ushirikiano wa uuzaji na timu za mauzo, kushiriki malengo sawa na lugha, na kufanya kazi kwa karibu zaidi kwenye shughuli kwenye msururu mzima wa mapato. Kwa kweli, uuzaji unaweza hata kubadilishwa kutoka kituo cha gharama hadi dereva wa faida.

Hii inaweza kuwa tofauti kidogo kuliko jinsi ambavyo hapo awali umeunda timu yako ya uuzaji na bajeti. Lakini ni dhahiri kufikiwa. Hivi ndivyo unavyoweza kuanza:

Ufunguo wa 1: Lenga Wateja Wako Bora

Katika modeli ya uuzaji inayoongoza, ni kawaida kuzingatia vipimo vinavyotegemea shughuli kama vile waliohudhuria hafla, viongozi wa mkutano au barua pepe kufunguliwa. Lengo ni kuzalisha miongozo mingi iwezekanavyo kwa mauzo kupitia mkondo wa mara kwa mara wa shughuli za uzalishaji wa mahitaji. Lakini sio miongozo yote imeundwa sawa. Na kujaza bomba lako na vielelezo ambavyo havifai - au tayari kununua - sio njia bora zaidi ya kukuza mapato.

Kuunda wasifu bora wa mteja uliofafanuliwa vyema ni hatua ya kwanza ya kupitisha mbinu inayotokana na mapato ya uuzaji. Matarajio ambayo yanalingana kwa karibu na ICP yako ni yale ambayo mauzo na uuzaji wote hukubali kuna uwezekano mkubwa wa kuwa aina ya wateja ambao watatoa thamani ya muda mrefu kwa biashara yako. Na wao ndio ambao wauzaji wanapaswa kutumia juhudi nyingi kufikia, kujihusisha na kufunga. Ujumbe, kampeni ya matangazo na tovuti zinapaswa kuwasilisha hali ya utumiaji iliyobinafsishwa kwa matarajio yako ya ICP, haswa ikiwa wameonyesha nia yoyote ya kununua. Fikiria hili kama kuwezesha ICP yako - na kuunda kiungo kikali kati ya uuzaji na mapato.

Ufunguo wa 2: Pata Lugha Ambayo Timu Yako ya Uuzaji na C-Suite Inaelewa

Sababu moja kwa nini wakati mwingine ni vigumu kwa wauzaji kuwasilisha thamani ya kile tunachofanya kwa ajili ya biashara ni kwamba huwa tunazungumza lugha yetu wenyewe. Kwa mtu ambaye si muuzaji bidhaa, vifupisho vyote hivyo na jargon vinaweza kuunda vizuizi na nafasi ya uuzaji kama aina fulani ya sanduku nyeusi lisiloweza kuchunguzwa. Wakati huo huo, ukosefu wa lugha ya kawaida kati ya uuzaji na uuzaji unaweza kusababisha miunganisho ya kweli ambayo inazuia njia. ya kuendesha mapato.

Kama muuzaji anayeendeshwa na mapato, njia bora ya kuonyesha thamani ni kutumia vipimo ambavyo viongozi wa mapato tayari wanajua. Vipimo vya kiwango cha biashara kama vile gharama ya kupata wateja (

CAC), thamani ya maisha (LTV) na mapato ya kila mwaka na ya kila mwezi (ARR na MRO) zinajulikana na zinaeleweka kwa wengi, na zinapaswa kuunda msingi wa jinsi unavyofuatilia na kupima shughuli zako za uuzaji. Sio tu kwamba hii itarahisisha kupata idhini ya programu za uuzaji na matumizi, lakini itaweka juhudi hizo katika muktadha unaohusiana na yako. Mkurugenzi Mtendaji na CFO. Muhimu zaidi, itaonyesha kuwa uuzaji umejitolea na kuwajibika kwa kuendesha mapato na kuunda msingi wa upatanishi wa kina na mauzo. Pia itasababisha matokeo bora. 

Keyt 3: Jenga Yako GTM Weka kwenye Msingi wa Data Imara

Kila shirika la uuzaji lina data nyingi siku hizi. Sio wote wanaotumia kwa ufanisi. Wakati mwingine hiyo ni kwa hiari lakini mara nyingi ni kwa sababu timu hazina zana za kufanya data itekelezwe. Ili wauzaji waweze kukuza ukuaji wa mapato, wanahitaji ufikiaji wa data otomatiki, safi, sahihi na thabiti kwenye zana na utendakazi. Ni mchuzi wa siri ambao unaweza kufanya kila kitu unachofanya bora zaidi.

Anza na data ya firmographic na kiteknolojia ili kupiga simu yako PCI. Hiyo, kwa upande wake, itatoa kijiwe cha kugusa kwa mkakati na shughuli zako - kila kitu kutoka kwa ulengaji, ujumbe, nafasi, maudhui, bao, uelekezaji, hadi michakato mingine. Kisha utumie mawimbi ya nia ili kulenga kampeni na maudhui kwa wanunuzi waliopewa kipaumbele cha juu sokoni; utakuwa na ufanisi zaidi na matumizi yako na uwezekano wa kuona matokeo bora.

Katika wakati usio na uhakika, ni muhimu zaidi kuliko hapo awali kwa wauzaji wa B2B kuzingatia matarajio na wateja ambao ni muhimu zaidi. Kwa mkakati wa uuzaji unaotokana na mapato, unaweza kuunda injini ya ukuaji wa mapato wa muda mrefu. 

Kevin Tate

Kevin Tate husaidia Wazi kufikia kampuni za B2B ambazo zinajaribu kuelewa wateja wao vyema na kuboresha fanicha yao ya kidijitali. Ana zaidi ya miaka 20 ya uzoefu wa uongozi katika mauzo, uuzaji na bidhaa, na utaalam wa kina katika SaaS ya biashara, eCommerce, uuzaji wa dijiti, media ya kijamii, na IoT. Kabla ya kujiunga na Clearbit, Kevin alishikilia majukumu ya mtendaji huko SurveyMonkey, Chirpify, na ShopIgniter.

Related Articles

Rudi kwenye kifungo cha juu
karibu

Adblock Imegunduliwa

Martech Zone inaweza kukupa maudhui haya bila gharama kwa sababu tunachuma mapato ya tovuti yetu kupitia mapato ya matangazo, viungo vya washirika na ufadhili. Tutashukuru ikiwa ungeondoa kizuizi chako cha matangazo unapotazama tovuti yetu.